私银客群经营的突围与期缴实战（高阶）

 一、基于谈资的高客经营突围
1.陷阱：词穷、气短、理亏
2.突围：舒适圈→能力圈→恐慌圈
3.侧重：逻辑顺滑+位置观点+热点材料

二、重度房产配置偏好的客群
1.碰撞：唱多唱空的常见观点及表达技巧
2.明辨：政策房住不炒vs房产商行业景气度vs房产价格涨不涨
3.框架：国内房产市场的三层分析框架
4.持有：房产税的出台逻辑与客户影响
5.传承：多套房子分给后代的方式与隐忧
6.案例：恒大地产的野望与调整 + 私银老伯10套房的烦恼

三、信托及三方财富配置偏好的客群
1.融资：直接融资&间接融资，传统银行&影子银行
2.债权：民间借贷利率保护上限调整为4倍LPR
3.三方：基于破除刚兑信仰引发的大幅调整
4.框架：国内信托理财的三层分析框架
5.配置：还要寻找固收？如何引导至理财类保险产品
6.案例：安信信托、民生信托暴雷简史 + 网友喊话汪涵代言爱钱进，赔偿暴雷损失

四、股民基民的配置引导
1.难点：信息不对称+管控情绪+十有八韭
2.事件：创业板注册制、科创板新股、新三板精选层
3.挑战：千里挑一、情绪博傻、外部扰动
4.框架：养基达人的三层分析框架
5.减持：基金加长期固收的配置策略引导
6.案例：创业板N康泰注册制第一天极限暴拉 + 创业板天山生物引发炒小炒差

五、生意人的配置引导
1.难搞：只放活期不买产品、狂拽高冷不给时间、漫天杂谈如何对味
2.距离：中年油腻男真的油腻吗？
3.命题：基于现金流管理的财务经营分析
4.框架：生意偏好客户的三层分析框架
5.痛点：控制权vs受益权 + 显性资产vs隐性资产
6.案例：国美黄光裕有什么底气重出江湖 + 农夫山泉钟睒睒当了半天首富

六、别赶路，先感受路
1.有数：准客户vs大客户vs难客户
2.有心：变强是一种习惯
3.有型：通往高手之路的苦难与祝福
备注：时长6h，对象为绩优/资深理财经理、网点主任、零售行长

 Felix Kuang
专注银行零售业务营销训练与实战
理财师/培训师/私人教练
CFP国际金融理财师
CPB认证私人银行家
国家高级企业培训师
上海交通大学MBA

十余年营销推动及培训咨询经历，曾任中信信托家族信托认证顾问、山谷家族办公室传承事业部总监，多家银行、保险特邀培训师，为各大银行及保险公司提供防守端资产包括保险与信托的系列培训咨询服务；立足银行销售，落地客户实战，区别传统个险营销方式获得银行销售端一致好评认可；
每年受邀巡讲各类型中大型客户主题沙龙超百场，擅长辅导落地成交百万期缴大单，擅长推动十万期缴件均的批发式上量，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。
主讲课程：
营销类：主张区别于传统个险的销售技能，善于从理财经理等银行零售队伍的营销角度出发，落地于银行端销售实战，主张围绕事件信息点的实战逻辑梳理与工具化表达，洞悉银保期缴转型的趋势，沉淀年金、法商知识落地登保险价值导向的销售技能。代表课程有：
《期缴中单的配置销售法》、
《期缴大单的实战落地法》、
《理财经理公众表达课程之沙龙种子讲师训练营》（版权课程）、
《期缴场景化营销与工具实战》（版权课程）
推动类：敏锐的策划洞察，深厚的活动营销经历，操盘多个爆款沙龙项目，所策划的活动一直得到B端C端客户的高度认可，并沉淀两门代表性课程以推动活动营销：
《活动营销策划与操作》、《内训师主持主讲训练》
客户类：每年受邀巡讲各类型客户主题沙龙150场，近年年均促成大于期缴5000万；坚持投资者教育、法商法税落地两个主讲系列的推动，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。代表性的客户课程：《预见方能预见》、《法海不懂爱》、《源浚者流长，根深者叶茂》

【讲师特色】
•贴合理财经理日常业务实际：邝老师同样曾经从事多年银行私行理财和信托服务，所以在客户营销上面给的方法建议更贴合理财经理的实际，从前端的客群经营、各类资产的联动配置、客户跟进的短中长线等方面都有独到见解
•逻辑思维和分析能特别强：善于训练落地理财经理的表达层次感，做到有种有趣有料，理财经理评价高
•案例和谈资更新特别快：专注利用最新的客户关心的谈资入手寻找产品切入点，过渡自然
•业务落地能力强：邝老师深度一对一辅导过程中为理财经理提供落地的工具及谈单方法，赋能理财金经理出单百万乃至千万大单

课程体系
银行&保险 主题大课（1-3day）
《快速销售谈期缴小单》
《资产配置谈期缴中单→初阶/高阶》
《法税落地谈期缴大单→家事风险/商事风险/落地实操》
《期缴场景化营销与工具→ 中阶/高阶》
《活动营销的策划与组织》
《沙龙主讲种子训练营之资产配置/子女教育/女性理财三主题》
《信息IPO与营销连接技术》
《高客宏观谈资与产品连接术》
《网点实战与私教式咨询》

近期部分代表性项目推动：
2021年9月：中信银行总行级私行客户经理“精匠计划”赋能导入项目、对成都等国内多家分行的私行巡回做专题培训及谈客支持，落地大额保单和家族信托
2021年6月：招商银行杭州分行“蓝海启航”理财经理综合能力认证、对理财经理分层级进行推动授课和训练咨询，期间中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行广东分行东莞南城支行、东城支行基于精细客群的零售产能提升三段跃迁计划、负责支行期间财富中收排名系统前2名，新发基金排名前3名，终身型长期缴月均业绩＞500
2021年3月：民生银行广州分行、厦门分行星火计划、零售期缴保费产能同比提升100%，小微企业主交叉营销资产配置率整规提升40%
2018年光大银行东莞分行“烽火行动”年金险特训营；
2019年招商银行上海分行理财经理集训“青蓝”计划
2019年民生银行深圳分行“独孤九剑”项目
2019年三季度农业银行江苏分行期缴“黄金风暴”项目
2020年广发银行东莞分行开门红期缴 “砺剑”计划
2020年前海人寿期缴年金速赢项目
2020年工行广州分行、东莞分行零售场景化营销专项支行轮训