海外工业品营销实战攻略

【培训对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁

【培训收益】
海外市场拓展的高级阶段，海外高级业务经理将围绕两个维度比拼： 价值端：这是一场企业价值的塑造和传递的角力，辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐； 市场端：只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段，才能实现全方位、精准地接近目标客户，有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取增添色、加分。

 第一天
导言 海外市场拓展策略规划
挑战：“传统外贸已死”
海外工业品机遇与挑战
海外工业品营销三大关键
“销售前移：2P—5P营销”

一.海外市场调研及拓展计划
1海外市场调研4个要点
海外市调视觉：PEST+5P
行业信息：Industry
3C：渠道/客户/对手
海外市调主干：PI3C
海外线下调研5种方式
2海外市场商业拓展计划
立足“我的领地”，心中有数
海外市场SWOT分析和营销策略
国际市场五力营销战略工具
海外市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划

二.海外营销“企业关”
1.“企业素描”3要素
海外新人“5看一拜”
寻找企业价值5种方法
企业3要素运用技巧
2. “企业素描”4个模块
概述/技术/实力/成就/典范
聚焦/模块/形象/数字/故事
如何绘制“企业素描”？
练习：海外“企业素描”练习
3.麦肯锡电梯法描述企业
企业素描效果检验4方法
麦肯锡电梯法描述企业
效果：深刻/生动/复盘
练习：麦肯锡电梯法描述企业
4.海外客户发言策略：E3法
E3=企业+客户利益要点
E3的应用：对象和客户
差异化竞争优势策略
模拟：海外客户会议发言（E3法）

三.海外营销“产品关” 
1.海外产品3个维度
2.海外产品竞争策略
高端产品—卖价值
中端产品—卖组合
低端产品—卖诱惑
“差异定位”策略
“市场定制”策略
3.来访海外客户产品推介技能
产品资源
拳头产品
产品盈利性
客户产品订单
练习：模拟来访客户产品推荐

四.海外营销“市场关”
1你了解海外市场运营结构吗？
了解海外市场运营角色
了解市场销售渠道结构
了解海外市场运营规则
了解海外市场变化趋势
案例：海外工业品渠道分析
2海外渠道客户考察选择
海外客户渠道的甄别和分析
选择海外经销商的9个要素
目标代理商选择“高/低”要诀
海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道客户考察分析

第二天
五.海外高价值客户拓展利器
1.海外市场推广7大工具
请进来，走出去
产品培训营销
学术会议营销
海外专家推广
借势海外媒体
海外事件营销
海外社交媒体
2.海外“3+2”展会立体营销
海外展会“3+2”营销
海外展会“6+4”立体营销
3.海外4维立体拓展实战
线上联系布局
海外专家助力
海外线下拓展
 “3+2”参展法
案例：印度市场工业品拓展案例
4.海外客户数据库营销
海外客户数据库的建立
客户数据库链接个人媒体
利用海外数据库群发邮件

六.如何提升客户商务提案成功率？
1海外客户提案SACCG法则
PPT：企业/产品介绍-英文
Sample & Field Test：样机/测试
Spec：产品主要指标
Leaflet & Video：单页/视频
Q&A：客户常见问题及解答
2海外客户提案“3步走”
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
“现状-问题-痛点-机会”
关键人物及客户运营调研
3海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
客户组织结构及利益取向
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
4战略客户提案“5要素”
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
5海外客户沟通谈判技巧
客户引进新业务的9个理由
海外客户主要类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键

 法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
香港城市大学市场营销系顾问DAC 
商务部外贸发展局国培中心特聘专家

张老师，具有12年以上海外市场拓展经验，曾任全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职，具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场运营及管理经验。张老师具有二十多个国家市场营销拓展经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践（包括消费品及工业品营销），近年来尤其关注中国企业海外营销转型升级课题，积累了丰富的海外市场拓展及运营及管理经验。

品牌课程：
 《出口企业转型升级五项修炼》
 《海外市场拓展及战略客户管理》
 《海外品牌营销战略、组织及实践》
其它精品课程：
 《海外营销转型升级工作坊》（企业家）
 《中小企业破解海外市场的“密码”》
 《海外市场突破与业务绩效提升》

• FIDIC条款和海外工程项目管理

   

  一、海外工程现状及国际承包项目的挑战1.地区经济和跨国项目战略2.海外工程的特点工程规模、行业价值、战略效益专业分布和市场分布3.国际承包项目的分类DDB：设计-招标-建造模式设计、施工总承包EPC交钥匙工程BOT及其变种 ..

  ￥   元/ 天

  人气：7162