海外大客户营销实战攻略

【培训对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等

【培训收益】
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在： 如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？ 如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？ 如何挖掘海外大客户需求/痛点？ 如何打造企业/个人信赖品牌？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？如何提升客户开发的成功率？ 拿下大客户订单后，如何协调内部资源，提供客户满意的产品和服务？ 海外大客户销售风险有哪些表现？ 如何梳理和管理海外大客户资源？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外大客户营销实战攻略》课程运应而生。根据海外大客户营销业务实际情景分为三篇展开： 第一篇海外大客户分析/挖掘 第二篇海外大客户商务谈判 第三篇海外大客户战略运营 授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

 第一篇 海外大客户分析/挖掘
导言 海外突围 —“销售前移”
“坐商”—“行商”
从2P营销到5P营销
销售前移的变革要点

一.海外大客户识别与挖掘
1.海外战略大客户识别
自我认知-大客户误区
海外主场选择和分析
价值客户甄别与分析
价值客户评估4个要点
2.高价值客户在线四维搜索
搜索引擎初排查
海关数据找线索
社交媒体沟通
海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
3.海外大客户展会立体营销
海外大客户四阶段开发
6个月前潜在客户排查
3个月前拜访内容安排
展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销

二.海外市场渠道/大客户遴选
1.海外渠道结构/要素分析
海外市场渠道/角色分析
海外客户洞察：横向/纵向
影响分销绩效的7个要素
海外市场规则/趋势分析
练习：海外市场绩效要素分析
2.海外大客户选择和甄别
不同阶段海外客户的甄别
选择海外经销商的9个要素
如何绘制“客户数字素描”
“客户数字素描”质量分析
练习：“客户数字素描”质量分析

三.如何赢得海外大客户的信任？
1.公司价值提炼及沟通
海外“企业素描”3要素
海外“企业素描”4方面
海外“企业素描”5技法
麦肯锡电梯法企业介绍
练习：向海外客户做企业推介
2.产品策略及价值营销
熟悉海外产品水池
产品线3维度认知
海外产品营销策略
“四步走”产品推荐
3.打造海外个人价值品牌
个人品牌打造：视野/能力
如何取得客户的信任？
海外业务员的三重角色
如何成为“海外客户大使”
4.海外客户提案SACCG法则

第二篇 海外大客户商务谈判
四.海外大客户营销策略组合
1.产品整合/升级，构建利器
聚焦细分市场
产品定制化
差异化竞争策略
产品升级解决方案
讨论：如何避免海外大客户价格战？
案例：T品牌拉美市场产品线整合
2.海外服务营销增值
设计服务增值
金融服务增值
海外供应链优化
技术服务支持
海外销售前移
讨论：海外仓设立意义及营运变革
3.战略合作，海外模式升级
业务模式升级
品牌营销升级
合作生产升级
海外合资/投资并购
讨论：海外客户战略合作路径

五.海外大客户“3步走”需求挖掘
1.“3步走”客户提案策略
海外客户提案“3步走”
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
“现状-问题-痛点-机会”
关键人物及客户运营调研
2.海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
客户组织结构及利益取向
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
练习：海外大客户3步走提案策略

六.海外大客户“5要素”沟通谈判
1.大客户提案“5要素”沟通法
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外大客户5要素商务提案
2.海外大客户沟通谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战？
客户引进新业务的9个理由
海外客户5种类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
练习：海外大客户常见问题化解

第三篇 海外大客户战略项目运营
七.海外大客户战略项目运营
1.海外“5力营销”战略运营
海外五力营销战略结构
聚焦主场，“两手抓”
模式升级，战略运营
一体化组织，沟通/激励
案例：T品牌美国市场60倍增长
2.海外战略客户营销组织
内部营销变革：三架马车
外部营销变革：合金团队
项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户策略研讨

八.海外大客户服务营销
1.海外新产品上市启动
海外市场启动流程
产品上市“8要素”
“扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
2.新产品营销：建立销售标杆
海外终端卖场“激活”
“卖场激活”3个衡量指标
海外销售标杆的4项内容
海外点线面销售计划管理
练习：海外销售标杆构建规划
3.海外销售计划及营销服务
海外点线面销售计划管理
从客户进销存反推销售计划
如何帮助客户消化库存？
练习：海外进销存计划分析

九.海外大客户风险管理
1.海外业务常见风险
客户选择风险
物流供应链风险
商务合同管理风险
2.海外大客户 “三高”风险
高销售比例的隐患
高AR是如何来的？
高库存问题何时爆发？
3.海外客户“资产”梳理
海外客户价值判断3要素
海外客户“资产”梳理矩阵
海外客户梳理后策略及行动
练习：海外大客户资产梳理

 法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
香港城市大学市场营销系顾问DAC 
商务部外贸发展局国培中心特聘专家

张老师，具有12年以上海外市场拓展经验，曾任全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职，具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场运营及管理经验。张老师具有二十多个国家市场营销拓展经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践（包括消费品及工业品营销），近年来尤其关注中国企业海外营销转型升级课题，积累了丰富的海外市场拓展及运营及管理经验。

品牌课程：
 《出口企业转型升级五项修炼》
 《海外市场拓展及战略客户管理》
 《海外品牌营销战略、组织及实践》
其它精品课程：
 《海外营销转型升级工作坊》（企业家）
 《中小企业破解海外市场的“密码”》
 《海外市场突破与业务绩效提升》