新媒体时代保险的创新营销技巧

【培训对象】
保险营销各层级从业人员

【培训收益】
1、理解保险线上销售的意义所在。 2、完整掌握线上线下相结合的销售路径。 3、了解线上与线下存在的优点和缺点，如何实现互补。 4、掌握3大线上工具在实战中销售如何提高销售成功率。 5、理解线上赋能线下的销售理念。 6、学会利用线上工具制作5大销售工具。

第一讲：精准营销策略的制定
一、线上线下相结合的销售路径
1、线上工具如何迎合人们的消费习惯
1）个性化
2）KOL关键领域的意见领袖
3）如何利用线上工具实现简捷性
2、消费环境的改变有哪些体现
1）人们的生活逐渐“线上”化
2）线上工具如何营造易决策的消费环境
3）线下如何提高消费者的体验
3、销售方法如何迎合消费习惯与消费环境的改变
二、销售路径的设计理念
1、由销售向专业经营的转化
2、线上如何实现拓客
1）宣传
2）推送
3）展示
3、线下如何服务客户
1）讲解
2）体验
3）建立联系
4、线上如何赋能线下
5、线上线下相结合的销售路径演示
1）一对多线上推广
2）一对一精准推送
3）一对多线下服务
4）一对多线上筛选
5）一对一线下成交
第二讲：线上工具的应用助力销售业绩腾飞
一、线上宣传工具的介绍
1、邀约活动的技巧
1）邀约话术的设计理念
2）邀约工具
3）如何与客户有效互动交流
2、线上宣传的制作方法
1）图片制作方法
2）邀请函制作方法
3）线上宣传视频的制作方法
3、高曝光率时间的设计理念
二、个人品牌树立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造个人形象的定位
2）图文的选择
3）视频的应用
2、专业知识储备的渠道
3、微信视频号的应用
4、短视频的制作技巧
1）用户需求分析
2）明确市场定位
3）短视频标签的应用
4）创意选题
三、线上保险销售的技巧
1、短视频讲解的技巧
1）如何利用热门话题引入保险
2）如何普及保险知识彰显专业性
3）如何种草客户
2、图文使用
1）如何设计一目了然的产品计划
2）包含的元素
3、功能展示
1）图片展示的技巧
2）视频讲解的技巧
4、保险计划展示的技巧
5、邀约线下讲解的技巧
6、现场进行视频制作的演练
第三讲：线下保险营销技巧
一、客户类型
1、客户分类与对策
1）老虎型客户
2）孔雀型客户
3）猫头鹰型客户
4）考拉型客户
二、挖掘客户需求
1、有效倾听
2、有效沟通
3、有效提问
4、有效工具
三、讲解方法
1、工具的准备
1）计划书
2）保单
2、FABE法则+引导式
1）利用社会时事
2）选择与客户相接近的案例
3）解决方案的设计
4）产品功能的完整演示
3、客户心理法
1）美好蓝图规划
2）心理安慰
3）危机树立
4）从众心理
4、李佳琦直播带货的启示
1）销售工具准备
2）卖点准备
3）讲故事做类比
4）放大价格优势
5、成交的技巧
6、现场制作销售模型
第四讲：线上线下相结合的销售案例讲解
一、线上宣传
1、宣传内容的设计
2、宣传模式与吸睛的技巧
3、宣传重要时点的把握
4、怎样触发邀约
二、线上选择邀约对象
1、理想型客户名单的整理
2、试探性调研的抛出
3、精准确定邀约对象
三、线上邀约话术的设计
1、邀约形式的多样化
1）文字邀约
2）短视频整理
3）线下邀约
2、邀约话术的设计
1）降低客户防备心态
2）会议流程介绍
3）会议精彩环节介绍
3、辨别成交概率
1）客户对会议讲解内容是否排斥
2）客户是否近期有购买需求
3）客户家庭保障情况分析
4、为会议做好铺垫
1）注意事项
2）产品铺垫
3）线下如何递送邀请函
四、线下如何提高客户的体验
1、如何完成销售目标
1）会议时长把控
2）各环节的主要目的与意义
2、如何服务客户
1）等待期间的内容设计
2）客户的参与
3、提高客户参会体验，买卖不成仁义在
1）互动环节
2）增强体验感的设计
3）感人环节的设计
五、线下销售的流程
1、会场的布局
1）如何让客户能够融入会议
2、会议逐一铺垫“破冰”，降低防备心理
1）让客户清楚会议各环节
2）自然的介绍会议课程内容
3）让客户清楚现场推荐产品
3、如何“留住客户”，关键环节的设计理念
1）互动环节如何提高客户参与度
4、巧妙互动，会议的“奇兵”
5、高成交率签单氛围点燃技巧
6、如何延续会议效果
六、延续会议效果
1、再次上门理由的铺垫环节
2、暖心工程
3、线上再销售
1）线上做好参会体验调研
2）与客户讨论会议讲解内容
3）计划推送
4）约好下次见面时间 

曾任：日本三井住友银行投资顾问
曾任：北京某创投公司投资项目分析师
曾任：上海某私人财富管理公司专职讲师
曾任：中国平安（世界500强）专职讲师
曾任：中国人寿（世界500强）特约理财讲师
曾任：中国平安银行家族财富管理特约讲师

讲师资历 ------------------------------------------
12年金融领域从业经验，2年日本三井住友银行工作经历，日本生命保险研修经历。
获得日本工商高级簿记师、日语N1最高等级证书
长年在银行保险等金融领域为高净值客户进行资产配置服务以及陪同绩优展业
每年近40场会销及创业说明会专职讲师
连续4年担任保险及银行业开门红产品培训讲师，产说会、VIP财富沙龙讲师
中国平安深圳总公司两届优秀讲师
中国平安省级讲师技能大比武冠军
为多家国有银行辅导保险产能提升项目以及期缴保险营销技能培训
银行开门红保险蓄客辅导项目中创造多家国有银行日均蓄客金额新高
擅长领域： 会销、期缴保险、年金险、金融理财、资产配置、营销技能。
培训经验 ------------------------------------------
刘峥老师12年金融领域工作经验。6年日本留学及工作经历，拿到了金融与经营管理双学位，选修了保险专业。曾在日本生命保险有过为期1年的研修经验。回国后在保险行业用8个月的时间达成了寿险MDRT。2个月成功搭建起12人团队其中4人为海归人士。每年为多家大型保险公司的绩优人员进行营销技能及资产配置课程的讲解。主打大型创业说明会以及产品说明会。产说会场均签单率达到30%以上，客户的听课反馈十分好，表示还愿意参加此类课程。曾在一场200人左右的创业说明会中，吸引了87位80、90后现场加盟了保险业。在开门红期间不仅受到保险公司的邀请，并且在银行领域担任保险项目的主训老师，为多家银行创造了日均业绩新高。在银保期缴保险营销技能方面，有一套专属的教学流程，在全国多个省份进行推广。为当地银行期缴保险业绩带来了突飞猛进的增长。

2021年5月在湖南省邮政集团开启了《期缴保险实战特训营》的项目，辅导150家网点，期间所到地市日均保费平均增长3倍以上，得到了领导与学员的好评。
2021年5月为焦作市建设银行进行了《期缴保险实战特训营》的培训，辅导27家网点，当地银行员工快速掌握了核心营销技能，养成了自主营销期缴保险的习惯，并提升了日均产能。
2021年4月担任江西省中国邮政集团全省资产配置项目培训的主训老师，辅导260家网点，协助策划了整个省份的特训营项目，得到了省领导的高度认可。
2021年1月担任延边、吉林、通化、白城邮储银行的开门红保险训练营的项目，辅导200多家网点，总计提升保险蓄客目标3个多亿，得到总部和学员的高度认可。
2021年1月起为江西省各地市邮政所所长、理财经理、柜员等进行《期缴保险实战特训营》的培训，各地市集训完成后第二天日均保费翻5倍-10倍，每个项目周期均在10天以内，且完成了一个季度长期期缴保险的业绩目标。
2020年12月辅导邮储银行开门红保险蓄客，辅导60家网点，日均销售额增长270%，课程结束后5天时间创造了8289万元保险储备。
2019年7月为中国平安3级机构讲解200人左右创业说明会，现场报名参加职前班进班率达到60%。
2019年5月为中国平安MDRT群体讲解法商课程并陪访一位绩优客户经理面见超高净值客户，并完成2000万3年缴年金险保单2张。
2018年10月为中国人寿保险公司讲解KYC高客经营策略以及高净值客户答谢会举办技巧。客户后期反馈保费50万元以上保单有明显增量，VIP客户答谢会现场签单率能够达到20-30%。
2018年9月为中国太平3级机构绩优群体讲解年金险在资产配置中的核心卖点。当年度开门红年金险销售额较前一年度增长105%，后期冲刺MDRT人数
同比增长63%。
2017年10-12月期间担任中国平安各机构及县域地区开门红产说会主讲老师，场均签单率30%以上。60人客户答谢酒会上现场签单370万左右。200人左右高端客户产说会上现场预签单3600万。

主讲课程 ------------------------------------------
【优选课】
产说会类：
《财商如何让你的资产攻守兼备》
《后疫情时代家庭资产配置策略》
创说会类：
《最有价值职业发展选择》
营销人员培训：
《创新型保险营销策略》
《高端客户理财沙龙的流程及讲解技巧》
《期缴保险的实战特训营》
《成交百万年金险的必修课》 

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