冠军卖手复制——销冠经验萃取与大单连单技巧

【培训对象】
服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

【培训收益】
● 掌握大单连单的关键动作和技巧； ● 快速复制，减少终端导购的试错成本； ● 确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。

第一讲：大单基本功
一、冠军卖手都具有的5大特质
1. 大单连单牢记3句话
2. 导购业绩不好常找5大原因
案例解析：《哥弟冠军的秘密》
二、成就大单三大要素：货、场、能
1. 一般导购希望件件都是爆款
2. 冠军卖手眼里的高业绩商品
工具表格：新品上市销冠必须做好4件事
三、货品搭配基本思路和技巧
实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单
四、顾客停留时长太短7大原因与对策
六、3步营造店铺热销旺场
落地工具：主销+辅销角色分配表
落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习

第二讲：洞悉心理掌控节奏
一、顾客的逛、比、买选购流程分析
工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线
2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”
服务模板：服务破冰4把“小飞刀”
二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀
服务模板：不同类型顾客的成交关键点
1. 不同类型顾客的服务策略和技巧
案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》
2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求
话术模板：1+1+1话术开发和实操落地
经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析
版权工具：终端45种借力工具和技巧
3. 如何引导和掌控顾客的对比行为
实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表
落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟

第三讲：大单连单动作分解
STEP1：快速建立信任度与专业度
1. 迎宾先发“3颗炮弹”
1）人云亦云的赞美早就已经过时
现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧
视频案例：《销售高手的“专业”》
2）观念植入的3个核心要点
实操练习：如何做好观念植入
2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的
案例解析：《威可多冠军的秘密》
1）3步轻松建立亲和力和信任度
案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》
2）营造完美第一印象的“5有法则”
视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”
实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧
3. 姓氏服务的时机和话术
现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言
4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
现场PK：让顾客认同信服的话术清单
现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧
落地实操：观念植入实战场景模拟
落地工具：让顾客认同信服的话术清单
STEP2：引导试穿与价值感塑造
1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程
1）连单搭配的4大思路7大技巧
实战技巧：如何引导只看不试的顾客
2）如何让顾客愿意多体验我们的产品
话术模板：顾客犹豫应对话术
2. 顾客服务的“3动法”
案例分析：《CK销售冠军的经典话术》
— 如何做到拿货“快准狠”
3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么
1）顾客试衣后的应对技巧
现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误
2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲
4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了
版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地
现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的
5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法
工具表格：TPO设计话术和技巧
版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地
落地工具：引导顾客多试的流程和技巧
落地实操：镜前服务实操与优化
落地实操：131结构设计模拟实操
落地实操：TPO视觉销售场景实操
STEP3：异议处理与成交技巧
1. 正确认知顾客异议
2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推
案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快
— “转”的提示引导技术
实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发
3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）
1）3步解除顾客价格异议
2）3步解决顾客否定类异议
3）3步解决顾客疑问类异议
4）3步解决顾客比较类异议
5）2步解决顾客拖延类异议
4. 连单销售说服点——3大分解法
工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号
4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
— 销冠话术解析
版权工具实操：4+1话术设计与实操落地
5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户
1）心理体验——什么是顾客的心理账户
2）设计心理账户应用话术
6. 如何做到及时成交又不让顾客反感
现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解
7. 如何让没有成交的顾客再次回头
— 区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”
案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》
1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点
2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率
3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统
落地实操：顾客异议应对话术设计技巧
落地实操：4+1话术设计与实操落地
落地实操：顾客心理账户与使用技巧

2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！ 

中大EMBA
中国营销学院高级研究员
华略管理学院服装业高级培训师
香港零售管理协会特聘顾问
台湾来亨国际集团常年管理顾问
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师
美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师

经验简介：
耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。

成功案例：
2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，在1年的项目实施中快速提升了集团市场人员的整体素质，帮助其在大陆业绩提升了80%以上，单店业绩每月40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。
利郎（中国）、鄂尔多斯、欧柏兰奴、钡萱、玖姿、迪图、三彩、龙浩鞋业、曼妮芬内衣常年培训顾问，经销商订货会指定老师,其《终端实战销售心理学》、《金牌店长五项修炼》、《终端店面管理》、《经销商管理》每年培训数十场次。

核心课程：
 《引爆沸点——终端实战销售心理学》
 《铁军无敌——金牌店长五项修炼》
 《赢在专业——TTC店长特训营》
 《使命必达——611团队训练营》
 《领袖风采——终端管理技术与领导艺术》
 《知人善任——终端选、育、用、留人技术》
 《砺剑行动——FTT内训师特训营（两个阶段）》
 《绩效第壹——高效能人士的七习惯》
 《看人说话——人际风格与沟通》
 《职业素养——终端员工职业化塑造训练营》
 《基业长青——经销商如何公司化运作》

学员评价：
耿老师的课非常棒！以前也听过一些销售技巧的培训，但此次的培训是从心理学的角度出发，了解顾客的需求，实战性很强，能即学即用。课堂氛围活跃，昨天晚上的活动有的学员到凌晨三点才休息，以为今天会精神不佳，但没想到的是全被老师的精彩分享吸引住了，并没有人犯困，还很积极勇跃！
——鄂尔多斯集团（深圳）：方总
耿老师的课太精彩了，我们以前也请过很多的老师，这次效果是最好的，我们以后会多请耿老师来威丝曼的！
——威丝曼服饰培训经理：刘经理
这已经是第二次给我们巡回培训了，每一次感受都很深刻，学员们都非常喜欢您的风格和内容，培训后学员的工作绩效提升非常明显，团队氛围更加和谐积极，谢谢耿老师！
——龙浩鞋业连锁培训部：苏经理
谢谢耿老师给我们的精彩训练，课间大家都已经在说，这次的课程安排太好了，大家从来没有感受过这样的课程，大家反馈说以后要多安排这样的培训，最好能让所有的同事都有参加，希望我们以后有更多的合作。
——曼妮芬内衣人力资源部：宋经理
上耿老师的课，不知不觉一天一晚已经过去了，感觉好快，课上的互动、案例和技巧，都是讲的店铺当中实实在在发生的，马上都能用上。
——玖姿内蒙总代理：付总
销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程，之前虽然听了很多关于提升销售技巧的培训，但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多的心理活动和技巧，非常实用、很实际，马上就能用！这就是和别的课程最大区别。耿老师不愧是研究心理学的专家！很棒！
—— 欧柏兰奴品牌：黄经理
此次培训课程受益良多，耿老师对于销售的理解非常独特，结合了顾客与导购之间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖”的关注，非常期待下次的培训课程。
——易菲品牌：缪经
耿老师的课对于终端人员是非常实用的，可以说是即学即用！
——天意品牌：杨经理
整个课程中，氛围轻松、愉悦，在快乐中成长！通过今天的课程，日常的终端销售中一些常见的问题更专业的处理与解答。让我更加深入的了解终端店铺销售心理是非常重要的，用心的销售、用心的对待每一位客人、用心教会终端店铺的人员，让大家能够更加专业的做好我们的销售及服务。
——曼娅奴品牌：张经理
对贵培训机构的服务很满意！耿老师课程讲得有声有色，而且在与学员互动也很好，很多细节讲得很实在，由其投诉技巧我学到了很多！
——普普风品牌：刘小姐

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