以不变应万变之终身寿险的销售机遇

第一讲：2021年终身寿险销售市场分析
一、疫情影响下的国际金融市场对我国经济的影响
1. 风险投资无从把控，需谨慎避险
2. 避险型产品在全球化背景下危机丛生
3. 无限制的量化宽松给世界人民带来深远的影响
解读1：巴菲特投资亏损的思考
解读2：世界工厂的危机
解读3：海通国际宏观研究
解读4：《货币战争》
二、我国两会“一揽子”政策给保险业创造的机会
1. 不设GDP、保民生与新基建给终身寿险提供了巨大的销售空间
2. 久期型终身寿险入局新基建，资金平稳是关键
3. 拉动内需，刺激销售老百姓的钱守不住，需部分强制储蓄
4. 除了锁定利率型保险产品老百姓当下没有更好的选择
解读1：两会政府报告
解读2：各大保险公司年金产品的战略调整
解读3：久期型保险产品的保险公司布局的战略意义
三、国家需要，政策支持，保险解决民生问题
1. 我国人身保险发展不平衡
2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求
4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生
解读1：十九大报告/十四五规划
解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》、《中国社会保险发展年度报告》
解读5：全国第七次人口普查数据及相关政策解读
四、营销员销售转型，将终身寿类年金险销售落实到根本保障
1. 多方竞争，保险从业人员不转型即淘汰
2. 把握转型期，稳步练内功
3. 把握保险销售的本质
1）了解客户的担忧
2）掌握保险功能
3）为客户解决根本问题

第二讲：客户理财的目的及复利终身寿类年金险的价值
一、认知客户的一生（训练）
1. 认知客户一生的风险与责任
2. 五分钟打通客户保险理念
3. 极致地带有血肉的表述训练
4. 直接切入产品
工具：升级版草帽图
二、理财的目的及理财三性（训练）
1. 用理财话题打开客户的认知
2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理财三性举例说明
1）银行
2）股票
3）房产
4）保险
三、摸底客户成交保费的方法（训练）
1. 分析客户家庭常用的投资理财工具
2. 分析四大类理财工具对家庭的作用
3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义
4. 标普平衡图的运用及沟通技巧
5. 摸底客户最大成交保费的方法
工具：标普四大账户图
四、客户配置保险的最优配比（训练）
1. 家庭成员抗风险能力分析
2. 评估风险承受力划分风险账户
3. 根据家庭收入状况做额度配比
4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧
工具：风险托管财务配置图
五、保险的不同功能解决客户的不同问题
1. 按照功能划分产品类型
2. 功能不同解决的问题不同
3. 复利终身寿险产品的功能设计及原理

第三讲：终身寿险的战略价值与产品优势
一、终身寿险的财富积累秘密
1. 不倒不跑
2. 锁定利率
3. 复利计息
4. 尊重货币的时间价值
5. 让后代享受只增不减的高利率
案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程
案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值

二、本公司终身寿产品的优势解读
1. 产品增值的年化换算
2. 保险功能的产品转化
3. 计划书的实战销售应用
4. 终身寿险的养老价值与长期规划
注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件
三、本公司终身寿险产品的销售话术与异议处理
1. 产品推荐快速说明的沟通话术（研讨与发表）
2. 异议处理的沟通话术与应对技巧（研讨与发表）

第四讲：终身寿险的传承价值之法商思维
一、大客户传承的五大风险
1. 时间风险
2. 婚姻风险
3. 继承人风险
4. 税务风险
5. 债务风险
案例1：缜密遗嘱下的股权继承与代持风险
案例2：财富传承的困惑（艺术家、明星、富翁传承的案例解读）
二、人寿保险核心功能
1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划
三、人寿保单风险规划
1. 家业企业隔离
案例1：300万的保险金是否用于还债
实战演练：父债可子不还
2. 财富传承规划
实战演练：王总家的财产传承
3. 保险节税规划
实战演练：保单遗产税规避的方法
4. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置
实战演练：赵总家的财务安排 

10余年保险理财风险配置经验

10余年保险产品销售训练经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

邹延渤老师从事保险外勤销售与管理、保险业专业培训工作13年，具有丰富的实践经验；在任期间通过产品运作与培训成功达成全国业务排名第一，并创造了单张期缴保费1亿元的佳绩。曾服务过中国人寿、太平洋人寿、中国平安、太平人寿、中国人保、泰康人寿、新华保险、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行、中国邮政等多家企业，累计授课600+场，返聘率90%以上。（保险：年金险培训139+场，健康险培训52+场，基本法培训107+场，储客213培训73+场，法商思维高客开发培训27+场；开门红启动会、产品定制化课程及配套产说会近100+场；银行：银行保险期缴转型培训80多场；产说会：单场签单率高达50%以上，产能实现单场1580万元期缴年金险产品。）

实战经验：

★ 她曾是太平人寿集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。

★ 她曾是集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。

★ 她曾是太平洋保险高级培训师，2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次

主讲课程：

01保险业：

《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》

《“年金+万能”产品实战销售训练营》

《终身寿险类年金险产品实战销售训练营》

《健康险产品实战销售训练营》

《全产品配置实战销售训练营》

《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》

《借势卖养老 绩优任我行》

《三步储客213》

02银行业：

《银保长期期缴产品精准营销训练营》

《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》

《寿险的意义与功用》银行版

部分学员评价：

通过邹老师的课程细心教导下，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼，将理论的课程知识转换为各种案例。

——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理

从邹老师的授课中，了解了当下金融环境，金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图，普尔法，摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中，真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链，每一步都是环环紧扣，有据可依。

——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理

邹老师的实战经验和熟练度让我佩服，大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库，理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。

——中国华夏保险唐山中支 牛女士

通过邹老师的授课，又一次给心灵一个洗礼，从草帽图的讲解让我非常喜欢，话术非常接地气，与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户，从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。

——中银人寿杭州分公司 邱女士

非常喜欢邹老师的授课方式，上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向，下午的理论，研讨及老师的经验分析，让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。

——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理