话到钱来——银行厅堂销售技巧与抗拒处理话术（超级实用版）

【培训对象】
公私柜员、大堂经理、理财经理、网点负责人

【培训收益】
1．找到客户购买产品真正的目的； 2．挖掘客户需求引导客户的需求 3．运用潜在的利益或好处给客户； 4．学会巧妙说话把营销做到无声。

一、客户购买影响因素分析——话要投机
『卖产品不如卖人品！』——乔·吉拉德
1、案例分享，理解抗拒
1)网点日常案例——自助设备开卡
2)您如何处理这件事情
3)案例带给我们那些启示
4)如何面对客户的抗拒
5)客户抗拒的原因都有哪些
6)客户抗拒是否都可以解除
2、客户选择，全凭感觉
1)客户选择你的理由一：除了你他别无选择
2)客户选择你的理由二：你让他感觉信任与愉悦
3)客户选择你的理由三：你的产品更符合他的要求

二、厅堂营销技巧工具与话术——话繁为简
『如何将营销做到“恰似无声胜有声”是每一个营销人必杀技』
1、善解人意，话里有话
1)世界上最远的距离---咫尺天涯，不良话题
2)营销黄金法则—真诚
3)营销白金法则—尊重
4)营销钻石法则—同理心
2、妙语秒杀，营销到家
1)“FABE”—产品推介技巧
2)“三句半”顾问式销售技巧
3)“五需求”引导式销售工
4)成交常用的八个步骤与话术
3、抗拒处理，话到钱来
1)怎么样看待和处理客户拒绝？
2)面对拒绝你应该怎么办？
3)答复客户异议的时机选择
4)化解客户四种拒绝客户工具
5)妥善处理客户拒绝四步曲

二、场景营销中话术模拟演练——话到钱来
1、现场产出——网点常用服务转营销的话术提炼
1)情景一：柜面主动营销话术
2)情景二：活期转理财话术
3)情景三：闲散资金转定投
4)情景四：活期不动转理财
5)情景五：信用卡还款配借记卡
6)情景六：转账配手机银行
7)情景七：零存整取转基金定投
8)情景八：大额取款转开卡
9)情景九：引导客户使用自助设备
10)情景十：优质客户转贵宾客户
11)情景十一：单一理财为综合理财
2、总结分享，现场提炼
1)老师总结提炼
2)学员总结分享
3)疑难问题解答
 

 

资深服务礼仪、沟通、职业素养培训师

银行、通讯等行业营业厅员工训练专家

PTT国际高级培训师

中国（香港）国际礼仪学院高级培训师

注册心理咨询师

曾任雅芳(中国)有限公司培训部经理、高级内训师

中国平安保险黑龙江分公司培训部经理

金牌课程

一、职业竞争力提升训练

课程： 《商务礼仪》 《高效沟通技巧》 《职业化塑造》 《职业素养与阳光心态》

《情绪与压力管理》 《高效时间管理》

案例1：中国银行、工商银行、光大银行、农业银行(河南、河北、贵州、浙江等地轮训)等银行2012年全年40余期。

案例2：浙江鑫安投资、雅戈尔集团、中华造船集团、新疆油田、上海电力修造总厂、中石油嘉兴分公司、正官庄、广东中山商会等数十期

二、优质客户服务训练

课程：《服务礼仪》、《服务营销》、《客户抱怨投诉处理技巧》、

《基于服务情绪管理的优质客户服务技巧》

案例1：晋商银行营业厅服务力提升项目、建设银行标杆厅员工服务能力提升项目、

贵州农信社员工服务标准化提升项目、河南农信社员工标准化服务提升项目等

案例2：中国银行、光大银行、徽商银行、龙江银行、中国移动等20余期