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网点一线营销人员及负责客户营销工作的分支行长
【培训收益】
通过本课程的学习使学员能够： 1.帮助银行树立精准获客、活客和留客的准确定位，通过数据和事实证明在大数据背景下的营销和我们传统营销的不同及如何把精准营销与传统营销更有效的结合 2.线上线下收集客户信息；利用数据分析定位从五个方面即目标、渠道、产品、行为、时间精准联动营销和服务客户 3.掌握运用大数据背景下客户营销的流程和方法 4.学员能够掌握“活”做数据收集，抓住客户数据的相关性 5.学员能够掌握“活”看数据指标，动态地使用数据，找局限、找问题、找营销的机会 6.通过大数据应用的实际案例，让学员掌握获客、活客和留客全流程客户的经营与管理方法 7.让学员掌握客户经营与管理的表达方法论
导言： 分行一组数据的变化引发的思考
某分行一年一组数据的变化情况
1.某年某分行各渠道汇总日均业务量
2.某年全国网点日均叫号量变化
3.某分行柜面日均业务量变化
4.各渠道账务性交易量分析表
5.某分行网点岗位人员变动情况
网点未来的趋势变化
1. 为客户提供更加全面、综合的专业服务
2. 传统交易将大幅度减少，特色金融服务将逐渐增加
3. 一切以提升客户体验为中心
4. 网点智能化将向深度挖掘，“线上线下”渠道融合将成为网点功能提升的重点。
一、精准营销导入
1.大数据下的精准营销与传统的精准营销
(1)传统的精准营销
(2)大数据背景下的精准营销
精准营销
目标精准
渠道精准
产品精准
行为精准
时间精准
2.大数据背景下的精准营销模式
(1)点对点
(2)点对片和面
3.数字化转型下的大数据思维
1.流量
2.大数据
3流量与大数据
4大数据趋动下的精准营销
二、大数据背景下的精准营销在银行营销中的运用
1.精准营销的运行流程
(1)流程图
1）客户信息收集
2）客户信息分析
3）客户360度画像
4）客户痛点、爽点、痒点的寻找
5）产品适配
6）精准营销
7）精准维护
2.活做数据收集，活看数据指标
3从直接信息挖掘间接信息，促成交易
三、打造场景化的金融产品和服务
1、场景
(1)场景的内涵
(2)场景的本质
2.场景化思维打造金融产品
(1)产品的功能属性
(2)产品的连接属性
四、寻找客户的痛点、爽点、痒点
1、客户需求三大模型工具
(1)需求明确型
(2)需求不明确型
(3)没有需求型
2.探究客户需求的路径模型
(1)现状调查
(2)引发问题
(3)把问题放大
(4)先卖标准再卖产品
3.经典案例模拟训练--三维沟通
(1)三维表达
(2)关键要点
(3)场景应用实操案例训练
4.产品销售五大包装标准
(1) 分析产品卖点(八大卖点)
(2)寻找产品买点(工具T型平衡表)
5.客户营销标准动作执行
(1)话术包装四要素
(2)重点产品销售模型运用(KYC+SPIN+FABE)
6.解决客户问题和异议
(1)四大策略
(2)四大流程模型
4、现代销售人员的十个要求和十种人脉
六、各组终结PK赛
七、填写行动学习表
备注 可根据客户需要调整课程内容，并可为客户专门定制内容
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
l 30余年银行从业经历和培训实战经历
l 分行、支行行长能力胜任模型的联合创建人
l 客户经理能力胜任模型的联合创建人
l 场景化服务与营销的联合创建人
l 银行数字化转型、营销、谈判等领域专家
l 某国有行总行中高层领导培训高级专家
l 曾任某国有银行企业大学高级培训师
l AACTP首届国际注册培训师
l 哈尔滨工业大学、上海交通大学、大连理工大学等特聘讲师
【工作经历】：
l 杨老师曾与美国银行共同合作实施银行网点一代、二代转型，检查、辅导和指导零售网点的标准化建设，推动和实施零售网点的综合化和银行数字化转型。参与国有行三大战略的研究和培训工作；
l 曾任职于某国有行公司部、个人金融部，在银行工作期间参与组织、策划和实施旺季营销网点业绩名列前茅；
l 从事组织和实施多家一级分行及二级分行旺季营销及支行和网点的营销活动策划和咨询工作；
l 参与开发并撰写了《银行分支行行长能力胜任模型》、《公司客户经理综合能力提升》、《个人客户经理综合能力提升》、《网点经理综合素质提升》、等多种类符合银行自身需要的岗位培训教材，并得到总分行的表彰和奖励。参与设计和实施《网点标准化服务流程手册》。
【核心课程】
《新时代、新金融下商业银行的数字化转型》
《C端取胜-打造场景化生态化金融产品和智能化移动化金融渠道》
《大数据背景下的获客、活客、留客》
《五全经营--赢战旺季营销》
《网点综合营销训练》
《大数据背景下的客户端突围》
《营销方案策划与实施》
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大数据及人工智能背景下消费和小微信贷线上获客、产品设计、风控应对策略
第一部分：金融科技发展状况的介绍一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景1、金融科技（支付宝人脸识别技术、APPLEPAY、虹膜技术、二维码支付技术）2、利率市场化3、金融脱媒（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能1、移动互联网技术2、移动支付技术3、H5、APP（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲..
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【课程导言】：移动互联时代下，实体门店面临巨大的挑战，同时也是一种机会。马云说：不是实体门店不行了，而是你的实体门店不行了。面临新的冲击实体店如何进行创新，如何守住老阵地，如何利用新武器，这是所有实体连锁共同面临的问题。课程从互联网环境对我们的实体店挑战和我们面临的消费者消费习惯和方式的的变化入手，通过分析新零售良品铺子，海澜之家，名创优品的..
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课程背景：未来人货场一切数字化，数据将成为一种资源，没有数据没有未来，企业如何构建自己的大数据未来？人工智能已经来临，人工智能在营销板块的应用本质就是大数据营销！企业的ERP、CRM、报表等等仅仅是零散的死数据，如何激活流动产生闭环，产生效益？经验将成为负债，未来将利用数据产品规划、定位、策划、人群分析、活动策划，数据成为商业的起点！人为..
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课程背景：数据是未来企业唯一资源，大数据营销意味着高效、精准、成本低、全自动化，让企业从人海战、广告战、渠道战的泥潭中拔出来为什么搜索广告效果差了？为什么团购效果也差了？为什么传统的用户细分、STP在大数据提出的用户画像面前苍白了？为什么独角兽全靠增长黑客模式崛起？企业未来如何搭建科学的大数据营销队伍，建立科学的数字营销体！通过互动获取数据，..
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一、运营商网络架构和技术选择1.运营商网络架构2.运营商业务类型3.接入网技术选择4.不同业务的技术实现二、全业务运营技术实现1.集团业务分类及特点2.集团高等级业务特点及业务场景3.集团低等级业务特点及业务场景4.集团高、低等级业务要求及技术选择5.数据专线业务及技术实现6.互联网专线业务及技术实现7.集..
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