配套型大客户销售流程与策略应用

【培训对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升配套销售能力的员工。

【培训收益】
通过两天围绕配套客户销售流程和策略的讲解，案例的分析，工具应用的分享，让参训学员获得以下系列提升： 1、建立正确的配套型销售的思维系统； 2、分析配套型销售客户的采购流程，建立我方配套客户开发的关键节点和步骤； 3、识别配套型销售开发的阶段，分析客户开发目前卡在哪里？ 4、建立配套型销售的情报体系，收集情报的内容，方法，情报筛选、分析的工具，掌握配套型销售的情报识别系统； 5、如何在前期分析客户开发的机会与风险，提供分析工具与方法； 6、挖掘客户需求、引导需求的方法、方案确认的流程； 7、如何在前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式； 8、高层关系突破的策略与方法，如何突破技术线关键人，如何突破采购线关键人，如何突破技术型高层，如何突破政治型高层； 9、双赢商务谈判的策略和方法（分析、策划、沟通与让步方法），合同及技术协议签订的风险管理，款项回收的策略与基本方法； 10、通过影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立优势，扩大合作份额并建立技术和商务门槛； 11、如何提供客户优质服务打造客户忠诚，培养战略合作大客户； 12、如何高效处理客户投诉，让客户满意而变得更加忠诚。

一、建立配套型大客户的全员营销思维
配套大客户营销的客户观
价值营销与关系营销
大客户销售的核心思维
对症下药是配套客户销售的原则
因势利导是增量销售的根本
帮助客户买是信任营销的关键
大客户销售人员的5大能力需求
工业品配套销售的4大步骤
配套大客户销售的“三把金钥匙”
案例研讨：年采购量2000万的大客户我该如何突破上量？
二、配套型大客户业务流程管控 — 天龙八部
配套型销售客户的采购流程分析
配套型销售过程精细化管控
配套型销售的推进流程
第一部：客户评估（10%）
第二部：深度接触（30%）
第三部：实力展示（40%）
第四部：技术检定（50%）
第五部：决策公关（65%）
第六部：商务谈判（80%）
第七部：小批试用（90%）
第八部：客户发展（100%）
销售里程碑与标准化管理
销售的任务清单
案例研讨：年采购1200万的化工原料配套合作前卡在哪里，该如何突破？
三、配套大客户业务开发策略—葵花宝典
1、识局---识别大客户采购流程、决策体系、合作现状及客户需求
>>信息收集，客户评估
如何寻找新的目标配套客户
信息收集18招（工具：分析情报的时效性+有效性+价值度）
客户信息识别与分析的四大步骤（主观+客观， 直觉+证据）
潜在客户筛选的3大原则（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做
客户评估4要素分析(时机分析+优势分析+资源分析+竞争对手分析)---能否做成
客户分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）
案例研讨：相互踢皮球，这个客户该开发还是放弃？
>>深度接触，搞定线人
线人必须具备的素养和特点
从五个维度寻找线人
如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）
如何保护并控制内线的风险
如何培养并指导内线
案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
>>获取并分析采购的组织架构、关键需求与竞争对手情报，制定开发计划
分析采购组织架构与权责分析
分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）
分析客户的关键需求（采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）
分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前优势）
客户开发方案策划（工具：客户开发突破计划）
制定客户的初步开发计划
案例研讨：年度需求2000万的配套客户该如何入围？
2、入局---技术交流 实力业绩展示 样品试用通过 取得入围资格
>>引导需求，塑造价值，通过检定，实现入围
如何识别客户的真假需求
确定客户需求的技巧
隐含需求与明确需求的辨析
需求调查的5W1H
有效问问题的四个关键
问多---多层级需求调查
问宽---多岗位需求调查
问清---澄清需求的技巧
问深---需求背后的动机
需求调查提问四步骤
客户需求分析（企业需求与个人想要）
客户的痛点、痒点与兴奋点
如何识别客户的关键需求，搞清客户的真实需求
如何识别客户需求背后的动机
利用技术差异化，通过技术交流强化技术的优势与公司实力；
需求引导，呈现差异化的方案
创造样品试用的机会，确保技术检定通过
商务配合实现入围
3、破局---突破关键决策人，获得合作机会
>>决策层的关系突破
决策层突破
如何克服拜访高层的心里障碍
客户拜访的注意事项
客户拜访的准备
如何开局破冰
拜访高层的五大话题
识别客户的态度与立场
如何在价值营销上影响高层
搞定客户的三板斧
采购线（QB）的沟通术
技术线（TB）的沟通术
如何利用使用部门的话语权
客户公关的情报资源模型
搞定高层“七剑下天山”
如何引导需求并影响高层的采购标准
案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划
>>商务谈判 合同签订 开启合作
谈判方决策链分析
收集并分析同台竞争者的信息
我方筹码与优势分析
商务谈判策划
设计谈判策略6大方法
引导说服突破低价的10大策略与技巧
案例分析：客户的痛点就是我们的筹码
第一次合作的全程跟踪与协调
合作持续并上量
案例：年采购300万客户的如何实现双赢谈判
4、控局---建立新的技术或商务壁垒，扩大合作，占据较高份额
>>客户关系维护与发展 扩大合作
客户关系发展的五个阶段应对策略与服务
客户关系维护的六大原则
客户关系维护的五大策略
客户关系维护的三个秘诀
高层关系的维护18个方法
建立技术壁垒的10个方法
全面结网，培养三条线线人，建立客情关系壁垒
新产品合作
案例：感动客户，合作上量
四、客户服务的管理
>>打造客户从满意到忠诚
客户流失的原因分析
客户满意度真相
客户从认知到忠诚的六个阶段
客户忠诚的5大特征
客户的重复购买背后的秘密
客户的转介绍的真相
挖掘大客户终生价值的两大法宝
>>如何处理客户的抱怨与投诉
客户成交后想要什么？
客户为什么会抱怨和投诉
处理好客户抱怨和投诉的重要性
客户抱怨的分类
如何分析客户从抱怨到投诉
处理抱怨与投诉的五项原则
服务补救的两个维度（心情和结果）
处理客户抱怨与投诉的五个步骤
案例演练：如何处理客户的交期投诉
建立投诉通道让客户的投诉简单便捷
案例：如何处理大客户的质量投诉 

 

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

10年的营销一线实战经验

13年营销管理和公司高层管理经验

8年研究工业品营销的背景

7年工业品营销培训与咨询经历

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历

被学员称为“中国最接地气实战型的营销导师”