农村市场场景下4G+产品与宽带融合营销战训营

【培训对象】
网格经理、客户经理、渠道经理

【培训收益】
1、了解当前中国移动4G+业务与宽带业务发展面临的新形势、新思路，明确4G+业务与宽带业务发展面临的困境、重塑主动营销意识塑造； 2、系统讲解当前4G+业务、宽带及融合业务与竞争对手的差异化卖点、客户应用场景，为针对性营销奠定基础 3、掌握农村营销活动策划、落地执行的关键要点以及4G+、宽带融合业务现场体验营销方法与话术。

第一部分：4G+时代移动市场、宽带农村市场竞争态势分析与主动营销意识塑造
一、 4G+时代中国移动4G业务与宽带业务发展面临的新形势
二、 4G+时代中国移动4G业务与宽带业务竞争新思路
三、4G+时代农村客户需求的变化
四、 4G+时代4G业务与宽带业务营销面临的困境
案例剖析1：如何找到移动的支点
案例剖析2：如何拉长移动的杠杆
头脑风暴：移动宽带在农村市场的突围之道
第二部分：4G+、宽带融合业务的深度解读与营销切入分析
一、 图示：4G+业务、宽带融合产品梳理
二、4G+业务、宽带融合产品功能卖点解读
2、联通4G+业务、宽带产品的功能卖点
3、电信4G+业务、宽带产品的功能卖点
4、分组演练：结合竞品进行4G+业务、宽带融合产品功能亮点分析
5、农村市场对移动的需求的特点剖析及具体组合法则
三、4G+业务、宽带融合产品农村客户群与营销切入点分析
1、农村市场4G+业务、宽带融合产品目标客户的来源
（1）购机用户
（2）存量升档客户
（3）第二卡槽用户
（4）异网客户（4G异网、宽带异网）
2、农村入户营销的时间节点选择
3、入户营销的话术提炼及场景剖析
4、客户使用不同数据产品的“场景画像”
（1）案例分析：单宽带如何有效切入
（2）分组演练：宽带加魔百合如何有效应用
第三部分：4G+、宽带融合业务聚客营销实战
一、4G、宽带融合业务聚客促销策划
（一）农村市场的特点分析与爆款产品确定
（二）农村营销活动的目标定位
（三）农村营销活动话题构成要素：吸引眼球、简单有力、生动活泼、紧扣目标
（四）农村营销活动话题的借势：节假日的借势、社会事件
（五）农村营销活动话题借势的精髓：精快稳准狠
（六）农村营销活动话题的提炼艺术
（七）农村营销活动话题选择的注意事项
（八）农村营销活动销售话术、主持脚本制定
（九）营销活动流程、分工与物料准备的策划
（十）小组练习：各小组基于当前公司营销目标利用当前假日或热点社会话题策划营销活动话题、销售话术、主持脚本、活动流程及人员分工等文案
二、4G、宽带融合业务聚客营销落地实战
（一）先吸睛——氛围打造
1.促销现场营销氛围塑造的手段
2.现场促销宣传布置
（二）会圈人——聚客方法
1.利用大喇叭进行邀约
2.DM单页的制作与投放要领
3.村委会附近现场喊麦实战
4.游村宣传操作模式
5.现场演练：目标客户电话邀约营销话术训练
（三）乐体验——善用方法
1.主动营销、关联开场
（1）话术训练：开场白营销话术
（2）情景练习：接近客户、构建关联
2.需求探询、有效提问
（1）为什么要问？问什么？
（2）需求确认的关键技术——漏斗提问法
（3）情景练习：基于不同类型客户的需求探寻话术演练
3.体验引导、产品演示
（1）如何引导客户体验
（2）操作体验的技术要点
（2）产品介绍的关键技术——算账法
（3）工具应用：用户通信优化方案
（4）情景练习：向客户介绍魔百和
4.异议处理、快速落单
（1）客户常见的异议
（2）快速落单的方法与话术
（3）情景练习：客户常见异议的处理
（六）会总结——优点与不足
第四部分：4G+、宽带融合业务营销战训营
总体规划：

实施步骤：
一、前期筹备
阶段要务 操作内容 时间节点
前期沟通 1、商圈选定，并划分小组：
根据实际人数，划分4-6组/6-8人/组
确定战训区域
2、确定营销政策
确定本次实战的主推产品：宽带及融合产品、4G终端、套餐、数字化产品
根据主推产品制定营销活动政策并宣贯
3、确定战区对接人，负责记录各小组的实战情景，记录实战过程中的问题与案例，以便后续形成宣传材料
4、确认用车安排，负责往返接送各小组至各目标位置 训前2周
物料准备 1、活动礼品准备（库存或购买）
2、个人工作牌
3、业务协议材料
4、客户信息摸底建档模板
5、宽带、终端等产品业务演示、销售设备配备
6、订购、配送、安装等的业务办理安排 训前2周
规则制定 细化积分规则，积分内容包括（培训现场表现、实战表现、经验分享等） 训前2周
商圈预热 1、宣传物料：产品单页、产品手册
2、宣传预热：发动代理商、以及采用线上渠道进行联动，对目标市场进行宣传预热，告知客户近期有营销活动 训前1周

二、执行推动

阶段要务 操作内容 时间节点
课程培训（一） 授课讲师培训内容及时间进度开展课程内容培训 9:00-15:00
（第一天）
政策宣贯 内训师现场解读营销政策 15:00-15:30
（第一天）
方案制作 各小组根据厅店所属战点的实际情况制定《营销实战方案》，讲师辅导 15:30-18:00
（第一天）
分组外拓（一） 1、车队运载各小组及物料、设备抵达目标厅店及商圈位置
2、各小组在根据营销计划开展厅店商圈扫街、门店促销
3、小组定期在微信中汇报拓展情况、遇到的问题、业绩达成情况
4、向导拍摄现场活动照片与视频，作为后期宣传使用
5、讲师、咨询师辅导 9:00-17:00
（第二天）
实践小结 1、讨论并解决促销活动过程中遇到的问题
2、分享营销实战的体会、收获与心得 18:00-19:00
（第二天）
复盘总结 1、培训实战的视频短片回顾
2、主持人开场
3、各小组代表进行结业汇报
4、讲师进行总结、点评
5、为优秀团队颁奖
6、集体合影留念 14:00-17:00
（第三天）

三、总结跟踪
阶段要务 操作内容 时间节点
宣传推广 1、我们在培训结束后一周制作项目实施的H5宣传（易企秀），在微信公众号等平台进行宣传推广
2、撰写新闻稿，对营销实战活动进行宣传 训后一周
行为改善 活动结束后，建立一个班级微信群，学员在群中反馈营销问题，我们讲师每周定期进行解答，促进学员的行为改善 训后四周
项目结案 1、我们整理项目成果，汇总提交给省市分公司
2、撰写项目结案报告 整体培训项目结束后一周
注：课程内容可按客户的具体需求及调研结果进行调整! 

个人简介
企业管理咨询高级特聘讲师
中国注册培训师
ACI注册国际高级职业培训师
中管院注册高级企业培训师
东北大学计算机专业学士
上海师范大学历史学硕士
WBSA国际助理商务策划师
通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师
客户评价
张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。
【擅长领域】
网格一线社区攻防策略性争夺实战；
商圈校园营销与管理技能提升；
厅店终端、号卡业绩提升与实战；
体验式营销与顾问式营销 ；
移动互联网与微信运营；
政企团队大客户狼性营销；
中国古代传统管理智慧与基层团队领导力；
专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。
【项目经验】
《湖南电信助销员团队打造项目》；
《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》；
《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》；
《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》；
《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》；
《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》；
《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》；
《北京电信客户经理岗位提升考核认证》；
《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》；
《山西省营业厅服务能力提升》；
《助销员成长体系打造》；
《渠道经理帮扶能力提升》；
《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等；
【版权课程】
校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程；
政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程；
营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程；
一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程；
政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程；