课程编号:29669
课程价格:¥17000/天
课程时长:6 天
课程人气:479
行业类别:行业通用
专业类别:营销管理
授课讲师:张旭
主题 《多场景化销售解决方案训战营》课程 天数 模块 主要内容 课时 第一天 引言——案例互动 客户经理小王拜访失败的原因分析 1课时 电信DICT客户经理小李犯了哪些拜访错误? 客户经理客户拜访工作必备的几个要素 大客户采购流程中的决定客户采购的两大因素 DICT业务国内市场认知 市场现状--国内云业务发展格局 2课时 国内云业务市场发展特点 云业务服务商专业定位中云业务细分市场状况 未来中国云业务市场规模预测 XX运营商云业务解析 云数据中心业务的主要细分目标客户 专业云客户使用范围群体 行业内幕:XX运营商云直管客户目前贡献情况 云业务细分客户的需求与解决方案匹配(中小型连锁企业、银行、证券公司、跨国公司、新保险公司、政府部门) 不同场景下细分客户的DICT业务需求匹配(高、中、低价值客户) 云计算市场分析(技术、市场、产业) 云计算业务国内市场认知 云计算市场机会(政府、教育、医疗、金融、环保、旅游) 1课时 云计算市场竞争态势(云计算业务的采购特点) 云计算业务的目标客户 云计算客户营销内容(基础企业云网络+云服务平台+云安全及云服务) 云计算客户营销——党政行业 云计算客户营销——金融行业 全场景化云网融合推广销售策略实操流程解析 政企顾问式精准化DICT营销策略——实操流程解析 动作分解一:锁定目标,制定商机管控一张表 1课时 动作分解二:找IT,商机摸查(深度了解目标客户的信息化使用情况) 动作分解三:如何说服目标客户上云(算账式) 动作分解三:异网云桌面与传统PC机各项成本对比(算账式) 动作分解四:企业经营的痛点要引爆、要放大、要激发(刺激客户) 会用大白话与客户聊云和信息化? 政企顾问式精准化DICT营销策略——知识储备 知己策略:常态化通俗化云相关基础概念穿透 2课时 通俗化阐述从云服务的分类/层次:以买房为例看企业发展需求的深度挖掘 知己策略:云桌面的产品优势话术+云和本地服务器,有什么区别话术 知彼策略:正规企业信息化IT方面的投资与成本核算惯例 知己知彼实操互动:云业务客户需求匹配表 知己知彼实操互动:客户走访路径梳理 案例:某区政府的“两微一端”融合需求 第二天 精准化DICT营销步骤解析——商机来源 大单销售项目的主动型与被动型——政企客户经理的营销工作(对应匹配) 2课时 商机的来源——预判潜在客户(商机)的常见方法 政企客户关键人识别工具:组织结构图(银行类、高校类、企业类) 集团客户的机构需求与个人需求 客户拜访前要做准备工作与拜访目标设定 精准化DICT营销步骤解析——客户拜访与信任建立 小专题:顾问式精准卖云之电话预约 1课时 顾问式精准卖云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引导 保持客户拜访中节奏感与开场白要注意的三戒 拉近客户个人关系的同理心倾听与客情关系温度计 客户权力识别的误区——案例练习:经信委主任的拜访提纲设计 客户拜访时常见的异常情况有哪些?冷场怎么办? 案例解读:卖苹果的商贩与深度了解目标客户信息化需求挖掘刺激 精准化DICT营销步骤解析——+商机挖掘与产品方案呈现 案例解读:“卖拐”模式开启与产品匹配(目标客户痛点挖掘) 2课时 SPIN提问技巧——以提问的顺序达到逐步探明客户需求的技巧 四项条件验证商机的价值与了解客户采取迫切行动的理由 结构性思维的方式进行方案呈现 故事化、通俗化、场景化的三化方案呈现技巧 信息化项目的常见操作模式与项目解决方案书的结构 客户化方案的特征与解决方案撰写的六项建议 客户为什么有异议?常见客户异议的分类 政企顾问式精准营销——谈判异议处理、体验促成与辅导跟进+系统维系与附加价值挖掘 价格异议的现状、基本原则与谈判失败的常见原因 2课时 谈判中的三个阶段和利于不败的八大谈判原则 谈判中经典异议处理案例:价格介绍顺序、认识你们领导,便宜点吧! 谈判成交的常见信号与临门一脚的策略 体验促成:政企客户促成营销的影响因素有哪些? 辅导跟进:给客户吃一颗定心丸(三清三无) 解析决策链,提升赢单率:行业用户消费决策中四种营销关键人 案例:行业组织、部门、个人利益解析 决策关键人的决策心理分析与把握 客情关系发展的三个阶段 客户关系维系六大策略 关系维系技巧:好的人脉关系都是互相麻烦出来的! 基于订单的二次营销:如何挖掘客户附加值?挖掘附加值客户的句型
个人简介 企业管理咨询高级特聘讲师 中国注册培训师 ACI注册国际高级职业培训师 中管院注册高级企业培训师 东北大学计算机专业学士 上海师范大学历史学硕士 WBSA国际助理商务策划师 通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师 客户评价 张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的,多年的实战派少帅级讲师,是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域,多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。 【擅长领域】 网格一线社区攻防策略性争夺实战; 商圈校园营销与管理技能提升; 厅店终端、号卡业绩提升与实战; 体验式营销与顾问式营销 ; 移动互联网与微信运营; 政企团队大客户狼性营销; 中国古代传统管理智慧与基层团队领导力; 专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。 【项目经验】 《湖南电信助销员团队打造项目》; 《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》; 《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》; 《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》; 《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》; 《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》; 《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》; 《北京电信客户经理岗位提升考核认证》; 《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》; 《山西省营业厅服务能力提升》; 《助销员成长体系打造》; 《渠道经理帮扶能力提升》; 《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等; 【版权课程】 校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程; 政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程; 营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程; 一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程; 政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程;
做好理财,规划一生幸福——多场景实务理财规划训练营
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