国际商务谈判 培训大纲

【培训对象】


【培训收益】
通过本课程您将能学到商务谈判的基本概念和特征、原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够深刻地把握，最终学以致用，在商务活动中灵活运用。同时，通过了解您的对手——国家买家（国际采购）的采购策略，做到知己知彼地利用/应对成交前的最佳机会——谈判。

1国际商务谈判概述
1.1国际商务谈判的概念与形式
1.2我国国际商务谈判的基本原则
1.3国际商务谈判的PRAM模式
2国际商务谈判的准备工作
2.1国际贸易流程及其中蕴含的谈判因素
2.2国际商务谈判的人员准备
2.3国际商务谈判的信息准备
2.4国际商务谈判的目标与对象确定
2.5国际商务谈判的时空选择
2.6国际商务谈判的方案制定与模拟
2.7国际商务谈判的底线确定
3国际商务各阶段的谈判策略
3.1开局陈述
开局内容
开局方式
对方反应
3.2报盘（报价）
报价的形式
报价的一般原则
报价的顺序
3.3前续谈判（沟通）的梳理和总结
确认各方在主要交易条件上的分歧
判断对手的谈判实力
判断谈判对手的谈判风格
3.4还盘（还价）
如何应对对手报价

 

还价的方式方法
还价的基本要求和若干技巧
3.5僵局与破解
僵局成因分析
僵局应对原则与防范
僵局的应对策略
3.6让步
让步的原则、方法与内容
让步的方式
冒险型让步
规律性让步
诱发型让步
递减型让步
危险型让步
愚蠢型让步
让步的策略
让步时机和幅度的选择
让步与要求并提
4谈判的口头语肢体语言
4.1提问的艺术策略
4.2积极倾听对方的重要性策略
4.3确定并考虑对方的利益策略
4.4肢体语言的特定形式策略
4.5可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素简介
5不同谈判风格的应对
温和型 强硬型 理智型 创新型 成交型
决定双方组织和个人实力的对比策略
对谈判双方进行SWOT分析策略
6了解你的对手——国际采购谈判简介
6.1对手是如何猜测你的底价的
6.2你在对手采购品项中属性分类
6.3了解对手的下游客户与渠道
6.4如何了解对手打算和你建立的合作关系
6.5采购谈判常用技术的了解和应对 

★实战派供应链、采购、谈判、物流、仓储管理专家
★国家注册企业培训师、多家企业管理顾问
★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授
★MBA 南开大学 97级
★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

个人简介

武老师具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！Leiden 大学（荷兰）EMBA（2005年），南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培 训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。
经典课程
以下每课题是一天
1.1如何明确需求与供应规划
1.2供应商市场分析与监控
1.3如何制定供应战略
1.4供应商评估与初选
1.5如何获取与选择报价(询比价技术)
1.6采购谈判实务
1.7项目采购管理实务
1.8仓储管理实务
1.9采购绩效管理
2.0生产现场5S管理
2.1商务谈判技巧与沟通
以下每课题是2天
1.10采购成本降低技术
1.11采购流程绩效改善与演练
1.12采购流程/表单/制度/监控实务
1.13供应商开发与管理
1.14库存控制技术（联合消减库存）
1.15供应链管理实务
1.16产供销联动降本增效
1.17采购人员综合技能提升
1.18如何进行联盟与电子采购
政府资助规划
1.19 做好政府资助规划，为企业添荣誉、增收益 (1天)
国际贸易实务
3.3办公职业化技术提升 (3天)
3.4进出口业务管理实务 (1天) 

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  第一章：5G技术前沿及全球产业布局（约1小时）第1节、 5G 概述1、 移动通信发展史（1G-5G）2、 5G关键性能指标3、 5G 总体愿景4、 5G 三大应用场景5、 5G技术路线、行业标准及推进时间表6、 5G对个人、企业及社会的影响第2节、 5G大国博弈1、 中欧美日韩5G推进组织2、 中欧美日韩5G推动时..

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  第一章：5G终端关键技术（1小时）1、 5G终端总体策略2、 5G终端组网需求3、 5G终端业务需求4、 5G终端性能需求5、 5G终端关键技术6、 4G终端与5G终端对比7、 5G终端产业发展第二章：5G终端产业机遇（1小时）1、 5G手机市场概况2、 三大运营商5G手机终端采购3、 高通5G手机专利费 ..

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  第一章：超高清视频标准（约1小时）1、超高清视频概述2、超高清视频标准化现状及标准体系3、 超高清视频技术及编码标准4、 声音技术及三维声标准5、 HDR技术及其标准6、小结第二章：中国超高清视频产业（约1小时）1、 超高清视频产业概况2、 超高清视频市场3、 超高清视频产业布局4、 超高清视频发展前景..

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