七招打造IT大客户销冠

【培训对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【培训收益】
了解大客户销售漏斗的七个阶段 了解企业大客户个人需求的十二种类型 掌握大客户商务需求的四个象限，实现精确匹配 掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法 掌握设计企业服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家 学会打造高效说服力的方案建议书，促进成交 掌握高阶商务谈判、争议处理技巧，促进客户签单

第一招：大客户销售分成哪些关键阶段？
1、销售漏斗七阶段
目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售漏斗管理工具
销售漏斗文件
客户信息表
案例：WEB POWER公司
工具：销售漏斗、客户信息表等
第二招：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的个人关系？
1、陌生电话六步法
建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、微信/见面三句话
微信头像解读、冷读术、比利时方法
3、企业简介八要素
痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节
案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演
第三招：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？
1、三种跟进策略
月度跟进、每周跟进、每天跟进
2、客户日志小秘书
客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
案例：艺龙旅行网
工具：客户日志表
形式：课堂练习
第四招：怎样满足客户的个人和商务需求？
1、十二类个人需求
工作目标：个人、部门、公司
个人性格：自我、原则理性
人际关系：冷漠、争夺、合作
工作态度：消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
细节层次、功能层次、价值层次
执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论
第五招：怎样打造高专业性高权威性的方案建议？
1、结构化思维五个要素
MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进
2、四个介绍产品特性的必杀技
FABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
BEDELL模型
需求服务匹配模型
案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式：课堂练习、小组讨论、团队共创
第六招：怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？
1、成功沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
2、商务谈判四要素
共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素
3、争议/矛盾处理四个关键词
是的、同时、做到、但是
案例：马关条约、华为云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四个关键词等
形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演
第七招：怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？
1、企业业绩335模型
3个人：老板、客户、员工
3件事：天时、地利、人和
5个因素：战略、目标、能力、动力、合力
2、业绩倍增指标NPS
斐波那契数列
NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是
案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
工具：NPS、战略模型等
形式：课堂互动 

原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理
原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理
原荷兰Web Power 北方区销售总监
原法国Email Vision 北方区总监
全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师
美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师
清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
【个人简介】
张老师从事IT互联网行业大客户销售及销售管理工作将近20年，曾服务过三家全球500强企业，包括韩国三星电机、美国DoubleClick（谷歌）、美国Office Depot，对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。
在韩国三星，张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作，每月采购金额超过2000万美金。
在美国DoubleClick公司，个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率，客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。
创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队，领导团队成功开发多家中国互联网企业客户，连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户，包括：联想、用友、凡客、VOGUE等。
深感国内企业内沟通方式单一，会议沟通杂乱无章，导致团队士气受损，业务受阻的现状。以及一个中国人是一条龙，一群中国人是一盘散沙，自我为中心，不会沟通，难以团队合作的现象非常常见。张老师从自己多年的企业管理和培训实战经验中，参考最新应用心理学理论，结合经典管理理论，世界先进企业会议和沟通管理案例，独家总结提炼出一系列的通用工具，包括沟通技巧、高效会议、积极心态、TTT和成功习惯等课程。
解决真问题，案例触动学员心灵，让学员经久难忘，争取10年后还能回想起来，是张老师对自己课程的基本要求。张老师的课程正在不断为受训企业创造巨大价值和真实收益。
【主讲课程】
通用管理
《有效沟通与矛盾处理》、《自动自发积极心态》、《企业高效会议管理》、《职场沟通力解码》、《高效能人士的七个习惯》、《职场非暴力沟通》、《跨部门协作与高效管理沟通》、《大咖小白TTT训练营》
【学员评价】
既深刻又真实，解决工具简单直接。触发大家对人生意义的深刻思考，脱离浑浑噩噩的状态。沟通技巧诙谐生动，帮助我们马上掌握了六种尴尬场景的应对技巧。真是收获满满！
——辽宁国家电网营销服务中心 杨波
张老师的企业会议管理课程，方法简单直接，颠覆了大家的传统观念。原来开会也是要讲流程，讲规则的。高效的会议方法，可以帮企业管理者节省大量的时间和精力，还能充分调动团队成员的积极性。
—— 北京康仁堂 北康学院院长 孙艳军
我们公司团队的积极性，一下子就调动起来了。有了各自职业发展的目标，眼前的困难再也不是困难了。实现了真正自动自发的工作积极性。
—— 慧嘉森 总经理 唐娟
通过张老师课程才意识到，很多我们认为正常的沟通方式，都是暴力沟通。 学习了非暴力沟通方法，真的可以大幅度提高我们每个员工的沟通能力，相信工作效率也会因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副总裁 蓝新
【代表项目】
吉林国家电网《团队沟通决策与执行力提升》培训，共3期
葛洲坝市政公司《项目团队激励与保障》培训，共1期
长春供电公司《有效沟通与矛盾处理》培训，共3期
辽宁国家电网《成功习惯•情绪管理和沟通技巧》培训，共3期
大连SGS摩西湖化工《跨部门协作与高效管理沟通》培训，共2期
北京康仁堂《企业高效会议管理》培训，共3期
北京某公司《大白TTT训练营》培训，共3期
河北某公司《高效能人士七个习惯》 世界咖啡式培训 轮训4期
天津津雄高速《非暴力沟通与心理》 培训 共1期
北京慧嘉森《自动自发积极心态》培训，轮训2期