心之所想，行之所至 销售认知与销售成交技巧

【培训对象】
公司销售骨干

【培训收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑 2、提高客户需求分析与洞察能力 3、提高销售沟通技巧与成交能力 4、培养积极的销售认知与积极心态 5、学习STP、SPIN、MICO等工具 6、提高销售能力与销售成交效率

一、目标客户分析与选择
1、销售的逻辑
2、市场细分与定位
STP
市场细分维度
练习：目标市场细分
3、目标客户开发与选择
练习：目标客户画像
目标客户开发PICA
目标客户选择与跟踪策略
二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
什么是客户需求？
客户需求的本质
客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
深层客户需求
客户需求挖掘技巧SPIN
状况性问题
问题性问题
影响性问题
需求确认问题
SPIN沟通注意事项
练习：SPIN沟通技巧
深度提问MICO
3、产品价值及客户问题分析
三、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
沟通的概念
沟通的目的
沟通的过程
沟通的漏斗现象
沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息编码：怎么问？
沟通的5W2H
影响编码的因素分析
信息接收：怎么听？
非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
销售沟通原则
价值呈现技巧：FABE
练习：FABE价值呈现
4、客户购买的心理过程与销售任务
客户购买的心理阶段
客户不同阶段的心理分析
电话约访的沟通技巧
初次面谈的沟通技巧
5、异议处理与促单技巧
识别成交信号
销售促单技巧
客户犹豫或拒绝的处理技巧
客户异议处理方法四象限
6、销售沟通四要素
7、客户性格坐标与销售应对
四、销售认知与销售心态
1、销售的本质与职业定位
销售是什么？
销售的职业定位
人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
学习心态
积极心态
主动心态
积极主动
以终为始与目标导向
成长型思维
自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习
五、回顾与总结：销售成交四部曲 

曾任华为公司海外国家---副总裁
曾任神州数码公司北方区---总经理
曾任某军工企业产品线---总经理
曾任某互联网公司---副总裁
清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
中国生产力促进中心协会---特聘专家
中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。
在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；
在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】
营销技巧与管理：
《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：
《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升：
《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》 

• 新时代下的大额保单成交技巧

   

  课程背景：据胡润研究院调查数据显示，截止到 2018年，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万 户，比上一年增长 8.1%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户；除了私募、私人银行和信托公司以外，越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户，成为2019的发展重点..

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