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【培训对象】
KA经理、销售人员
【培训收益】
了解零售重点客户（KA）经理的工作职责以及双赢业务计划的制作流程和步骤
KA经理、销售人员
【培训收益】
了解零售重点客户（KA）经理的工作职责以及双赢业务计划的制作流程和步骤
一、2020年零售市场的现状及发展趋势
1、2020年医药零售行业回顾与整体分析
2、2021年医药零售市场销售机会预测
3、2021年零售连锁药店合作的挑战与机会点
二、零售重点客户（KA）经理的工作职责
1、KA经理的工作职责？KA经理必须具备的基本业务技能
2、KA经理在客户管理中的主要工作内容？年度计划谈判中所承担的角色
3、KA经理绩效考核的核心KPI分析
三、重点客户（KA）需求管理的重要性
1、什么是客户需求和需求管理模型？联合业务计划中我们如何满足KA客户的需求
2、重点KA客户的需求分析，挖掘客户的主要需求、次要需求和策略性需求的方法；
3、如何在公司资源的情况下满足客户的策略性需求
四、双赢业务计划的制作流程和步骤
1、根据公司业务发展要求制定客户业务计划
2、将公司客户业务计划根据客户需求转化成客户需要的业务发展计划；
3、制定和介绍重点客户（ＫＡ）业务计划书
★25年快速消费品和医药零售行业经验
★丰富的连锁客户管理及团队管理实操经验
★擅长于OTC零售销售团队和销售经理业务能力系统提升
★现职某内资企业集团副总经理兼OTC营销中心总经理
★曾任职强生制药、天津中美史克、奇正藏药、葛兰素史克中国、神威药业集团、康德乐等企业销售经理/总监/OTC营销总经理
范老师曾任职百事可乐、强生制药、天津中美史克、奇正藏药、葛兰素史克中国、神威药业集团、康德乐等内外资企业销售经理/总监/OTC营销总经理等职长达20年，具备丰富的连锁客户管理及团队管理实操经验，现职某内资企业集团副总经理兼OTC营销中心总经理。
范老师深耕快速消费品和医药零售行业近25年具有非常丰富的实操经验，曾自主创业从事电商行业，对互联网+新零售市场背景下有许多独到的见解与创新。擅长于OTC零售销售团队和销售经理及KA客户经理级以上业务能力系统提升，擅长医药连锁客户的业务计划制定、OTC区域业务计划的制定、连锁客户管理等实战课程，先后为GSK、扬子江药业、复星万邦医药、海南赞邦、苏中药业、海南碧凯、四川康弘药业、神威药业、康恩贝等多家内外资医药企业OTC销售团队、KA 经理、地区经理、省区经理提供过优质培训/咨询服务，培训课时长达200小时以上，课程评估平均分9.5分以上，具备丰富的OTC医药零售人员培训经验和良好的客户口碑。
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第一讲：未来中国医药市场营销的发展趋势思考讨论：目前中国医药营销遇到哪些挑战？医药大健康产业将成为中国经济的新增长点中国经济增长向第三产业转型医药大健康产业化的升级改造第二讲：医药市场营销理论的发展演变历程世界医药行业的发展历史医药行业的管理演变 ..
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