B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等
【培训收益】
如果你是大客户销售顾问，解决方案销售?可以帮助你
1、发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；
2、科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和自身产品/服务优势匹配的购买构想，让所在公司成为客户甄选出的首选供应商；
3、更轻松接触企业决策链高层，取得权力支持，达成合作构想共识；
4、通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；
5、实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；
6、帮助天才销售精英的业绩更加稳定和持续提升，更可以帮助普通销售人员快速成长，让优秀的销售基因在组织内部成功复制；
7、提高销售部门的“育才成才”率，减少人员流失率和无产出率；
8、提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
如果你是销售部门的管理者，解决方案销售?可以帮助你
1、科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标；
2、轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥；
3、在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功经验和成功流程模式复制，避免因管理者风格差异造成团队业绩起伏；
4、通过对销售流程的优化，规避不必要的销售成本和精力支出，放大投入产出比，提高赢率和客单价，降低做“炮灰”的失误；
5、可以清晰确立销售人员招募标准，选用更多优秀合适的人才加盟，增强团队整体战斗力和绩效产出，降低销售人员流失率，提高成才率；
6、可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为让人笑话的“救火队员与超级业务员”；
7、可以和市场部门高效配合，建立以价值为核心的解决方案销售文化。
课程背景：
在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？
根据Sales Performance Optimization Survey, CSO Insights的最新问卷调查结果：
“88% 的销售主管认为：解决方案销售改进了公司的销售流程，也大大地改善了公司整体的销售情况。60% 的销售主管认为在此之前，公司没有正式的销售流程。”
新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。
课程大纲：
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导 言： |
解决方案销售的概念 销售的挑战 定义客户购买流程 设计关键销售流程 |
第五章： |
控制购买周期 搞定相关责任人 价值验证模型 成功标准 是否继续邮件 过渡/实施计划电子邮件 |
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第一章： |
拜访前的计划与研究 客户情境分析 差异化优势分析 |
第六章： |
活跃的销售机会 机会评估 竞争策略选择 重塑构想 |
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第二章： |
激发客户兴趣 制定业务拓展策略 使用业务拓展工具 |
第七章： |
谈判与结案 谈判策略 能否结案工作表 准备最终谈判 |
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第三章： |
让客户承认痛苦 客户拜访七步框架 让客户承认痛苦 |
结 语： |
全新的开始 |
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第四章： |
创建客户购买构想 六格构想处理模型 痛苦表 协商引荐高层 接触高层 |
附 录： |
常用工具及表格 |
概述：
Eddie Yi，具有20多年丰富的跨国公司管理经验。他对机械设备、医疗器械、商用设备、保险金融、管理咨询等行业都有深刻的理解。同时，他也是国内知名的人才培养体系构建专家，善于通过咨询和培训方案提升客户公司的能力与学习效果转化。他的授课风格充满激情、感染力极强，而且课程内容丰富、教程设计科学，学习刺激度高，能够确保学员所掌握的技能都可以直接运用到工作中。
相关经验：
在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；
连续 8年为CSTD中国企业大学联盟核心会员企业提供人才培养体系构建咨询服务；
连续3年为美国友邦保险及中国人寿保险的精英销售团队提供培训；
累计12年担任企业销售总监及公司高层管理工作经验；
连续6年担任中国顶级实战商学院的总经理及副总裁，实现销售业绩500%增长；
获得英国RtCatch企业人才量化管理分析师认证；
中国首批柯氏四级评估方法中文认证师；
为通信设备及服务、高科技、医疗器械、房地产、广告媒体、咨询等行业的许多公司设计专业的销售方案并进行销售培训
工作经历：
目前：Sales Performance International 的认证讲师
2001-2004：销售总监及公司副总经理，广州，大型商用空调设备公司
2005-2007：高级培训讲师；美国友邦和中国人寿保险广东公司
2007-2008：国内营销中心总经理；广州，大型数控机床设备公司
2008-2014：总经理、副总裁；国内最大的企业管理实战商学院
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第一章药店卖场空间布局1.卖场通道设计2.卖场动线设计3.卖场各类药品分区4.卖场区位划分及品类关联第二章药店陈列规划1.陈列区位要求2.陈列7大基本原则3.10大陈列方式的应用4.慢病专区陈列的思路及原则第三章陈列美学的应用1.颜色的应用2.灯光设计的原理3.手绘POP的应用4.异型陈列的思维..
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