田启成老师简介
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新营销---成功销售的新模式（二）
时间：2011-12-14 作者：田启成
平衡四项因素，建立忠实伙伴关系 在确保利润的同时，如何建立“忠实的伙伴关系”?离绩效的销售机构与其他销售机构的不同在于；他们的行为具有一致性和系统性，并且理解四项关键因素(整体认知、个人承诺、销售强度和操作力度)所要求的平衡。 1、整体认知。首先要让员工和伙伴对于他们将要长期服务或合作的这家机构有一个清晰的、整体的认知，这种认知一般是书面的形式，而不是某级干部的口头承诺，一个成功的认知陈述必须重点清晰，能够获得上下一致的认可，而关键则是要能够使这种书面的语句成为员工真正的驱动力。 2、个人承诺。理解和提供准确的客户服务，从而为客户带来价值，这将很快成为区分你和竞争者的唯一因素，从客户的角度而言，他是从销售机构处购买的产品，二不是从销售员那里，这意味着机构中的销售人员自身只是主导了客户界面 ，而不是销售的全部；意味着产品和服务可以为客户量身定做;意味着内部资源可依据客户现状做调整:意味着必要的时候CEO可以接听销售电话;意味着反馈信息可以帮助建立与新客户的紧密关系.并维持与现有客户的关系；也意味着有大宗买卖时，所有的员工都会参与庆祝。这就是个人承诺为什么这么重要的原因了。 3、销售强度。销售机构挑选、聘用和指导的重点都在于，能够建立和维持一支专业的、具有使命感的、受到激励的销售队伍。销售强度需要销售机构具备识别一项工作所要求的技能、招聘和雇佣的实际经验、薪酬体系和用人机制.以及提供相应的培训和指导。在中国市场，快速增长迫使很多机构从外部引入“空降兵”，但如果这些人缺乏融入团队的技巧或能力.那这个团队将不可避免地再次面临换经理。 4，操作力度。调整销售流程以贴合客户的采购流程，并使用技术力量来支持梢售、送货、安装和服进服务。毫无疑问，技术支持下的销售将给予客户及其采购偏好以更多的关注。 高绩效的销售机构对于销售流程以及销售流程 之于客户关系的意义有清晰的理解。许多机构正在理清他们与客户之间的流程，以便调整自己的机构在方向、流程、步骤、聘用、培训及指导方面的优先顺序，甚至包括为决策提供大量重要信息的反馈系统。这种操作力度将为销售团队注入策略性力量，从而帮助建立与客户的牢固契约。 项目管理技巧将被更多地运用 那么，未来如何呢?我们注意到目前有一个趋势（尤其在IT部门)，即越来越多的销售人员欣赏和使用项目管理原则。 在这一销售层面，客户经理在供应商—客户的关系中仍然是主要的接触人.但是为客户和内部资源进行信息分类的工作变得非常细致，这使得项目管理工具和技巧成为工作中不可分割的一部分。 在中国，客户要求尽量延伸可文付成果的现象是非常普遍的.尤其是为支持某个项目而投入的人力资源。实施项目管理需要公司的销售人员有能力准确预测项目范围并有效管理这些项目、因为如果对项目管理技巧和原则没有深刻的理解、项目中的非直接费用就很有可能影晌到项目的盈利。 |
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