快速看透本质技能速成

 杨天河

洞察本质有助于我们抓住事物的关键，从而做出有效的决策。

一、本质的特征及意义

本质具有简单、永恒、终极三大特征。简单即返璞归真，需要将概念抽象化；永恒即经得起时间经验，需要多角度思考；终极即囊括所有情况的底核，需要底层逻辑。

把握本质可以抓住牛鼻子，不至于浪费太多时间在没有太多创效的事物性工作中。如，管理的本质是协同创效，如果没有把握该本质，很多人还是以过程导向，在计划、组织、协调、控制四个方面花费大量精力，结果会发现因为欠缺协同意识，整体运作效率低下，更要命的欠缺效果意识导致工作效果差，员工们辛辛苦苦做了不少工作，但真正有效的不多，有些事情做了甚至还不如不做。

我们有一个客户是做空调的，早些年在互联网刚开始兴起的时候，他们决定创新耗巨资进行网络推广，但其公司产品定位为中低端，购买者绝大多数是不太上网的家庭主妇，这些家庭主妇当时比较在意附赠的促销品是否实用或者更划算。这种情况下，公司虽然花费了大量的推广资金，但在行业销量高速增长的情况下，其销量不仅没有上涨，还略有下降。这种打着创新旗号的结果导向的思维，很具有迷惑性，一般领导也不好判断。该公司最终确实在互联网广告方面做了不少工作，甚至在行业内都数一数二，但换来的却是令人尴尬的销售数据，结果令人叹惜。实际上，营销的本质是传递高效转化消费的信息，目标客户应该能够便捷的看到推广信息，并触发强烈的购买欲望。而本例中，信息既难达到购买者，更难打动购买者，从营销本质来看，整个营销推广方案无疑是失败的。

二、如何把握本质

把握本质一般从作用对象、作用过程、作用效果三个方面进行梳理进而提炼内核，尤其是管理活动，效果十分明显。

作用对象即以客户导向的思维剖析事件所涉及的利益相关者，一般应本着价值最大化的理念，考虑不同作用对象所能获得的理想结果。除此之外，还要尽可能构想作用对象主动配合的情况。如领导力涉及的作用对象有企业、领导本人及下属。对企业而言，理想情况是通过领导力引领企业发展；对领导本人而言，领导力就是影响力，能够有效影响员工的行为；对员工而言，领导力就是追随力，能够通过追随领导创效并获得更好的发展。综合起来的理想情况就是，领导获得员工的追随进而引领企业发展。

作用过程即以过程导向的思维剖析领导力的过程，进而把握其本质。从领导力发挥的过程来看，可以概括为“通过建立共同愿景+明确目标+并获得员工承诺+员工实现承诺+领导兑现承诺”的良性管理过程，提炼本质即为承诺实现的能力。

作用效果即以效果导向的思维剖析领导力的过程，进而把握其本质。从领导力发挥的效果来看，可以概括为“通过建立共同愿景凝聚团队+明确目标激发团队并获得员工承诺+带领员工实现目标+领导者给予承诺回报以激励团队”的良性循环过程，提炼本质为承诺创效的能力。

根据本质具有的简单、永恒、终极三大特征，我们需要在上述三个角度的本质基础上，去掉非关键词，并且提炼核心词串连起来，并且按照价值创造过程提炼。一般情况下，我们是以效果导向的思维提炼的本质为核心进行提炼。

归纳一下三种思维概括的领导力的本质：

客户导向：领导获得员工的追随进而引领企业发展

过程导向：承诺实现的能力

效果导向：承诺创效的能力

根据上述方法，我们以“承诺创效的能力”为基础，去掉非关键词“的能力”，即可抽取出领导力的本质，即承诺创效。

再拿微软食堂供应商管理的案例进行解剖。微软为员工提供午餐和晚餐，虽然午餐用餐人数更多供应商的利润更高，但员工对午餐的满意度不高。现用三种思维模式简要分析如下：

客户导向：整合优质供应商提供令员工满意的餐饮，本质是选择创效

过程导向：选择优质供应商并确保提供优质的餐饮，本质是管理创效

效果导向：让供应商以饱满热情提供令员工满意的餐饮，本质是竞争创效

最终以效果导向的思想为准，明确供应商管理的本质是竞争创效。

三、如何把握本质开展工作

本质虽然能够把握核心要点，但由于高度抽象，较难理解，需要进一步解读细化出工作方向和大致评价标准。例如，如何把握领导力的本质开展工作？我们可以细化出以下4个工作方向：

²  愿景：有一个大家认同并愿意为之奋斗的愿景

²  承诺：领导者和员工以创效为目标做出承诺

²  创效：领导者带领团队实现目标

²  兑现：领导者兑现承诺激励团队

就这样，我们可以从四大环节有效把握领导力的本质，进而有效施展领导能力。

再回到微软案例，供应商管理的本质是竞争创效，那么我们必须首先要建立竞争机制，同时还要建立质量保障机制、服务保障机制以及与之配套的督导管理机制、后备供应商管理机制。具体从以下五大环节开展工作：

²  竞争机制：晚餐和中餐各一个供应商，每三个月进行一次满意度调查。谁的满意度高，谁供应中餐。若连续二次都是午餐供应商胜出，则更换晚餐供应商

²  产品保证：供应商提出确保优质餐饮的方案（包含员工口味、菜品喜好、健康饮食等以及严重问题处罚方案）供审核优化后并督促实施

²  服务保证：供应商提出确保优质服务方案（包含投诉处罚等）供审核后督促实施

²  督导管理：建立督导管理机制和问题通报机制，及时发现供应商服务中的问题并通报供应商，必要时采用扣款、罚款措施甚至直接更换供应商

²  后备供应商管理：建立供应商库，持续跟进各供应商的服务质量，确保需更换供应商时，能够及时找到优质的供应商