新零售培训讲师盛斌子：公司经营、营销数据分析管理

主讲人/盛斌子

上篇：分公司营销规划系统设计

一、           营销数据管理闭环思维逻辑

1. 目标数据
2. 计划数据
3. 动作分解中的关键数据
4. 责任人
5. 督导人
6. 完成时间
7. 验收标准中的关键数据指标
8. 过程检核 中的关键数据指标
9. 奖惩中对应的数据指标
10. 即时公示

二、           营销目标/KPI系统设计

1.        销售额

2.        毛利率

3.        新品占比

4.        渠道周转率

5.        核心客户数量

6.        人均产品

7.        周转率

8.        客户流失率

9.        呆滞品

10.    应收账款

工具：营销KPI的设计工具与表格

案例：某顺德家电企业的分公司数据报表

三、           营销计划系统

1.        3-8个关键指标的分解：到人、到时间、到产品、到区域、到渠道、到时间

2.        市场推广计划

3.        渠道帮扶计划

4.        管理运营计划

5.        人员管理动作

6.        年、季、月滚动需求及预测计划

7.        报表体系

工具：3-8原则与“6到”的报表应用模板

案例：某集团分公司的数据分析模型应用

四、           营销激励系统

1.        岗位职责对应的时间与输出成果

2.        岗位职责对应的考核激励系统

3.        考核激励模式：万能激励公式：底薪+过程激励+提成+PK+福利+分红+虚拟股权激励

4.        关键KPI指标

下篇：分公司业绩过程管理与控制

一、           关键数据分析诊断系统模板与工具

1.        销售额累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

2.        毛利率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

3.        新品占比累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

4.        渠道周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

5.        核心客户数量累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

6.        人均效率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

7.        周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

8.        客户流失率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

9.        应收账款累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

10.    呆滞品率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

工具：10大关键指标分析系统与模板

案例：某集团小家电、厨电分析诊断案例

二、           销售控制手段

1.        关键数据分析报表机制：报表与报告、PK与奖罚

2.        营销报表中渠道评估、预警系统

3.        营乐报表中的人员评估、预警系统

4.        PK机制：销售冠军、单品冠军、渠道冠军、服务冠军等

5.        晨会、例会、周会、半年/年大会

6.        培训大会

7.        末位淘汰机制

三、           报表管理体系

1.        销售绩效反馈表

2.        销售工作日志

3.        移动互联端的销售定位系统