盛斌子老师：陶瓷经销商全通路建设与导购实战

主讲人/盛斌子

上篇：全渠道建设篇

一、           技术改变未来：陶瓷全渠道建设的时代背景

1.        案例：鱼是怎么死的？

2.        渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4.        实体店的分化模式SOLOMOPO

5.        三类实体店

l  A类O2O情景体验

l  B类社区或家装店

l  C类个人APP或者微商

二、           陶瓷全渠道建设与驱动力

1.        天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)        以淘宝系为主的大众电商

2)        互联网家装

3)        自建O2O平台

4)        社区微家装

5)        各类经销商整装联盟

6)        传统家装互联网化

7)        厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

8)        其他

互动话题：我们如何构建自己的天网工程？

2.        地网：传统陶瓷分销渠道分化组合+互联网化

1)        专业陶瓷市场

2)        陶瓷路边店

3)        建材超市

4)        陶瓷连锁店

5)        家装公司

6)        铺贴工、安装工

7)        陶瓷连锁平台

8)        陶瓷社区店、房产公司

9)        陶瓷样板房

10)    陶瓷经销商活动联盟

11)    设计师工作室

12)    其他

互动话题：我们如何构建自己的地网工程？请设计渠道蓝图？

3.        人网：每个人都是端口

1)        微商+三层分销系统

2)        工长APP

3)        二维码

4)        圈子

5)        其他

互动话题1：你看好哪种渠道？为什么？你觉得陶瓷经销商采取何种渠道模式？

请填写如下表格

互动话题2：为什么移动互联时代，陶瓷渠道细分是无限的？？？

三、           陶瓷经销商全渠道建设之商业模式创新

1.        众筹

2.        联盟

3.        事业部

4.        股份公司

5.        四专代理

6.        合伙人制度

7.        工贸公司制度

8.        连锁加盟模式

下篇：门店导购实战技巧

一、   巅峰销售策略

1.        “局”理论：所有成交的本质都是设局

1)        基本服务

2)        增值服务

3)        硬性洗脑

4)        软性洗脑

5)        吸引-粘住-搞定

2.        BAFE万能导购法则

3.        经典案例回放

二、   巅峰销售技巧-购买场景的迷局与破解

1.        客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2.        处理客户关于“产品难打理”问题的技巧

3.        客户为什么不让跟着咋办？

4.        客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

5.        客户东看看，西看看，购买意向不强

6.        如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？

7.        哪些方面可以提高客户的滞留时间？

8.        巧妙接近客户的开场话术

9.        正确接近顾客的“产品”开场方法

10.    客户觉得样品或者款式太少了

11.    客户说“过～天再来买，～的时候再来买”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

13.    顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”

14.    现场与朋友讨论“你觉得如何？

15.    顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

16.    如何防止小孩搅局

17.    “我再看看吧！”如何拆解？

18.    客户说没有听过这个品牌

19.    每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的

20.    顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”

21.    碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

22.    拆解“退单”的纠结迷局

三、   巅峰销售技巧-逼单技巧

1.        客户采购预算的分析

2.        如果客户说超出预算

3.        针对客户预算的期望值的“双簧”策略

4.        客户觉得价格贵了

5.        如果客户上来就询价

6.        为什么顾客会感慨“好贵啊”

7.        客户说是和老板是好朋友了，要求再打折

8.        “你能便宜点吗？”

9.        客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？

10.    “假单”营销

11.    让客户相信这个价格是最优惠的理由

12.    安装促单法（额外增送VS暗示成交）

13.    假定成交的动作

14.    成交时，顾客查网上产品与价格咋办？