门店是一个新生事物，它确实与原来的业务开拓方式不同，根据前期 的经验及门店的特点，提出如下门店发展攻略 ，为 门店的建设和业务开拓提供思路 。

一、善于建立互利双盈的合作关系

1、与社区居委会及物业建立长期合作伙伴关系

居委会的主要工作是与居民互动 ，为居民服务，他们的工作人员经常深入居民家中开展工作。社区正在开展网格化管理，就是安排一个人负责一个楼或两个楼，他们对这些楼中居民的情况了如指掌，我们可以与他们发展长期合作关系。

切入点：协助社区开展相关工作，给社区工作人员赠送礼品，协助社区开展相关活动，尽可能的支持社区工作，与社区书记建立长期友谊。

效果：社区在入户时会帮我们宣传业务，为我们进行客源摸底，社区也会成为居民服务的联系站，为我们进行很好的口碑宣传，成为我们的战略合作伙伴。

在物业方面我们也有许多工作，如：我们为居民服务家财险及家庭责任险是为物业减轻工作压力。同时，物业对居民的情况也非常熟悉，我们通过与他们相互支持工作，获得保源，也可以得到他们帮助我们宣传业务，允许我们在电梯或其它地方张贴宣传海报。他们还可以帮助我们代办业务。

2、与社区内的相关协会、商业机构、单位建立战略合作关系。

当今社会，已不再是一个单打独斗的社会，我们要重视与社区内的相关商业机构建立长期战略合作关系，互利双盈。如与社区内的商业协会、伹乐部、车友会等建立合作模式，谋求共同发展。如社区的洗车场，我们可帮助他们介绍顾客，他们可以帮助我们宣传业务。再如社区内的修车店、4S店、旅游公司、培训机构等，甚至一些服装专卖店，我们也可与他们相互交换客户信息，相互支持业务发展。

积极加入社区内的不同团休，或尽力争取成为社区团体中的灵魂人物，在其中发挥组织或协调作用，利用团体推销自己，推销门店。

3、与社区内的重要居民搞好关系

社区内的重要居民，我们要与他们用心搞好关系。如社区内的无形领袖、社区内的重要领导、社区内的大企业老板和有影响力的重要客户等，我们要与他们建立很好的关系，发挥其辐射和示范作用，他们将是我们开发社区保源的重要踏板。

4、各店互相支持，提高整体效应

各店之间要加强联系，紧密配合，提高市场整体竞争力，增强团队效应。

二、巧妙宣传

1、注意散发名片

要在社区内广泛散发名片，名片一者宣传了我们，二者当居民有业务需要时，如果他没有相关的业务朋友，虽然他们不认识我们，他们也会给我们打电话，我们便会获得了业务。

2、低成本，高效能宣传

宣传中我们要注意方法，要坚持低成本，高效能的宣传策略，往往高成本不一定能带来高效能。如我们在社区张贴海报，过年送印有我们社区业务标识的福字或对联，赠送一些印有我们社区业务字样的小礼品等。在社区停车场门口发宣传单，利用战略合作伙伴的职场进行低成本宣传，如在他们的职场放一些我们的宣传折页。

3、通过不同渠道与居民互动

如在社区QQ论坛中与居民交流，成为虚拟社区中的活跃分子，提升影响力，树立社区和个人形象。

4、经常组织活动

要有意策划组织一些活动，提高门店的影响力，如联合社区组织灯迷、养生讲座、车辆保养讲座、开业典礼、赞助社区开展联谊会、组织车友会等，提高门店的人气。

5、要做好时刻被客户暗访的心里准备

客户入业务前，会对你的门店进行暗访。若满意，他们则服务，苦不满意，则会走掉，有时，你甚至会失去一个大客户。他们会暗访哪些方面：一、你的专业能力，也就是你对产品及服务等相关问题是否能对答如流，你的门店是否干净整洁，你们的礼仪是否规范，因为我们面对的是城市客户，他们的要求会更高。店长及内勤要加强学习和培训，要专业精通。

要对店长和内勤进行培训，要了解各险种的主要内容，及常见的理赔和服务、竞争对手的情况、公司的整体服务流程及销售技巧的学习。不然的话，你在社区客户心目中的地位会马上下降。公司也要将我们的相关产品进行精简培训，也就是将每个险种的精髓拿出来给门店经理及内勤培训，不要照本宣科。门店人员要终身学习，我们要面对不同的客户，与不同的人沟通，只有我们终身学习，才会在面对不同客户时，什么都能和他聊，提高个人魅力。

6、要打造个人品牌

我们既要宣传公司品牌，也要通过我们的真诚服务，打造个人品牌。让社区居民只要一想起入业务，就要想到你。

要注意为人做事，树立“时刻帮助他人”的意识，在社区内树良好的职业道德形象，产生良好的口碑效应，形成“入业务就找你（店长）的良好效应”，如一旦客户多交了钱而他们自己还不知道，我们要将多余的现金还给他们，要帮助需要帮助的客户，不要为了收保费而服务，而要为了服务而服务，“暖心工程”了不得。

7、辐射性销售：收集辖区居民信息，每月月初批量发放信息，陆续引发居民投保。随着信息的多次发送，居民将一次比一次信任门店，由当初的试探性询问，到直接询价或购买。

三、营销策略

1、增值服务，吸引居民和保户

我们在营销中要经常思考一个问题就是“我能为你做什么”。如我们利用多层关系，创造条件，在门店内开设违章查询，代交罚款，帮助客户年检验车，协助客户购车咨询或支持（提供团购价，这样也会获得车商对我们的支持），在店内摆放一个电动擦鞋器等增值服务，

2、做好竟回业务，争取竞争主动权

我们在保源摸底清楚后，对于竞争对手公司销售的业务，我们更要用心服务，如提供业务咨询，当他们出险，积极协助他们理赔，对他们提供和我们保户一样的增值服务，进行“暖心战略”。

3、   鼓励转介绍，引发“滚雪球”效应

老客户虽然会信任和支持你，但只有不到1%的老客户会主动向你提供转介绍名单，所以转介绍成功的要点就是——争取主动，开口向客户提出转介绍要求。在真诚服务后，鼓励客户为我们转介绍，如说上一句话“朋友入业务找我”，并对经常帮助我们转介绍的客户根据情况给予回馈，如赠送礼品、宴请、帮助他们解决生活中的难题（如子女上学、孩子就业、红白喜事张罗等）。

转介绍的最佳时机：促成之后 、售后服务时。转介绍后，若客户提供的信息是有效信息，赠小礼品，若能成功销售，则对客户进行更大回馈。经常向客户发放门店名片和门店转介绍奖励说明书。

4、开展向居民发放小礼品换客户信息的活动。

5、巧借事件或形势展业：当社区中发生火灾后积极防火产品，当社区中流传一件事情时积极跟进相关业务。

6、要注意资源换资源：我们的保户信息，我们的理赔送修、介绍，我们的门店，我们的客户人脉，本身就是一个很好的资源。我们要注意发挥好这些资源，与相关单位和个人进行双盈互动。如手机店、房屋中介、车行等进行信息、业务互相推广等合作。

四、要灵活增员：注意在每个楼、每个社区发展联络员，让他们成为我们的得力助手；要积极增员，挖掘社区中善长销售的人员做我们的兼职销售人员，为我们门店的壮大服务；做好交叉销售，我们要与社区内的寿险营销员建立长期合作关系，我们与他们互相代办或支持业务，交换客户信息，从而共同获得业务发展。

五、避免做法

1、要主动出击， 不要在社区建成后等客户上门，因为业务是一个需要推销的产品，要主动出击。不然的话，门店的发展只会是纸上谈兵，只会落得门庭冷落鞍马稀。

2、不要在社区内部开门店，不容易成功，要在繁华的社区路边建店。

总之，门店工作在国内及人保来说是一个新生事物，我们要保持创新精神，与时俱进，注意巧借力，发挥标杆效应，才会创造良好的经营业绩。