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大数据时代的销售行为管理—精细化销售管理、数据分析与预测
课程编号：16777 课程人气：1790
课程价格：￥6980 课程时长：12天
2016.6.23
【培训收益】
| 【课程时长】：两天， 6小时/天 | ||
| 【课程概述】 | ||
| ◆ | 大数据时代的到来，使得营销数据的取得由片面的拓展成全面的，由统计级的变成在线的。本课程通过讲师在大数据时 | |
| 代环境下建立一个企业营销运营实际案例为主线，以企业实战数据为基础，对企业销售运营数据统计分析实用技术进行 | ||
| 透彻分析，系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定\数据取得\分析方法，并且通过常用的Office工具来制定运营模型 | ||
| ，对企业市场拓展和销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制，并采取相应的考核制度进行保障，使你降低运营风 | ||
| 险和有效开拓市场。 | ||
| ◆ | 课程中会特别讲授销售计划的制定、跟踪、调整及管理。 | |
| ◆ | 精细销售管理先从销售计划的制定与管理开始，销售目标是龙头，如果计划中的销售目标与实际差异巨大，将直接影响 | |
| 到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的，将导致大量的库存积压；市场需要的产品缺货，将导致 | ||
| 产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。 | ||
| ◆ | 每个企业，都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时，往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一 | |
| 阶段的销售计划。但是这是不全面的，我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了？在销售渠道中我们的库存是多少？ | ||
| 我们的经销商的平均销量是多少？我们的终端动销情况如何？我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的 | ||
| 库存，整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道，我们制定的销售计划就是闭门造车，其结果或者是导致渠 | ||
| 道压货，或者是出现缺货情况。 | ||
| ◆ | 计划制定只是管理的开始，市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计 | |
| 划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理，把营销人员的经验积累下 | ||
| 来，降低企业运营的成本和风险 | ||
| 【课程对象】营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员 | ||
| 【课程收益】 | ||
| ◆ | 您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。 | |
| ◆ | 您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略。 | |
| ◆ | 您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略。 | |
| ◆ | 您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略。 | |
| ◆ | 您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理。 | |
| ◆ | 您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策。 | |
| ◆ | 您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略。 | |
| ◆ | 您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源。 | |
| ◆ | 您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和人流规划。 | |
| ◆ | 您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率。 | |
| ◆ | 您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作。 | |
| ◆ | 您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度。 | |
| ◆ | 您可以通过学习行业内其他公司的管理案例，启发管理思路。 | |
| ◆ | 您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场，快速找到解决方法。如果愿意，用贵公司的数据模型做分析也可以。 | |
| 【课程大纲】 | ||
| 模块一：完善的销售运营报表体系 | ||
| ◆ | 从统计到决策的销售报表体系建设 | |
| ◆ | 案例分析：六层报表实际案例展示 | |
| 模块二：管理理念下的实用数据工具 | ||
| ◆ | 统计和计算过程是机器的事 | |
| ◆ | 案例分析：数据挖掘工具使用 | |
| ◆ | 矩阵分析的应用 | |
| ◆ | 敏感性分析寻找管理方向 | |
| ◆ | 案例分析：多维度规划 | |
| 模块三：制定计划组织和流程——使得数据的取得更简捷、准确 | ||
| ◆ | 支持职能部门和营销部门的关系 | |
| ◆ | 市场部门和销售部门在销售管理中的角色 | |
| ◆ | 销售计划流程穿越和改善 | |
| 模块四：销售分析管理方法务实——把统计工作交给机器，你只要考虑管理思路 | ||
| ◆ | 销售数据的基础结构分析和数据整合 | |
| ● | 直营体系销售数据统计模型建立和分析方式 | |
| ● | 渠道经销商经营性数据统计模型建立和分析方法 | |
| ● | 趋势预测工具使用 | |
| ● | 产品销售趋势数据分析模型案例分析 | |
| ● | 新品上市跟踪分析和预测模型 | |
| ◆ | 多方案模型工具使用 | |
| ● | 促销费用的口径与流程 | |
| ● | 促销效率和价格影响数据分析模型案例分析 | |
| ◆ | 规划运筹工具使用 | |
| ● | 直营门店经营推演 | |
| ● | 销售品类比例规划 | |
| 模块五：销售计划制定 | ||
| ◆ | 销售计划的正确范围 | |
| ◆ | 月销售目标的分解 | |
| ◆ | 促销活动的行动计划——让销售计划成为营销计划 | |
| ◆ | 整个组织的信心——反身理论的应用 | |
| 模块六：销售计划的执行——实时评估是执行的基础 | ||
| ◆ | 销售计划的执行重点是动销过程的监控 | |
| ◆ | 建立利用促销手段来主动修正销售计划达成 | |
| ◆ | 案例分析：实用的售罄率跟踪模型 | |
| 模块七：销售计划的分析和跟踪 | ||
| ◆ | 信息系统下的销售计划跟踪体系 | |
| ◆ | 选择合适的考核制度来保障计划落实 | |
行课网首席顾问
上海品牌授权经营企业协会（筹办）秘书长
实战派流程管理、企业运营管理专家
上海师范大学学士
澳大利亚悉尼大学访问学者
上海交通大学MBA
美国西海岸大学DBA
现代派综合运用数据管理指导决策工作的典范
聚焦管理数据量化分析，提升运营管理效率，提高流程改善质量
背景介绍：
6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业高管管理经验，曾担任澳大利亚 BEVERLY HILLS教会学校中文教师；澳大利亚 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表；宝隆洋行英特尔乳品有限公司行政主管；国内某著名集团企业总裁办公室行政经理；上海国内某著名集团企业集团人力资源总监助理，企业标准化部长；国内某著名集团企业集团文化传播公司常务副总经理；国内某著名集团企业集团公司总经理；国内某著名上市集团公司董事等。
具有实战的标准化管理经验、流程优化经验、内部顾问经验，在国内品牌授权业有卓越经营成绩和丰富的经验。
曾领导过多家国内和国际著名的快速消费品公司、百货零售公司、资产管理公司以及文化传播公司，在品牌定位、市场运作、产品开发、零售拓展、业务管理整合、企业标准化信息化和供应链优化等领域有着丰富的实战经验。在担任均瑶文化传播有限公司总经理时，成功地实施了中国奥运会特许经营产品、上海世博会特许经营产品、NBA专卖店、FIFA专卖店、F1专卖店等品牌授权经营项目。其中在世博特许经营项目中，充分发挥了其在快速消费品、百货零售和品牌授权多领域运营经验，帮助世博局制定授权经营运营体系，规划，实施产品授权规划，招募被授权商，并成功地开设了世博最大的零售旗舰店。
现领导运营团队成功地把本土和国际品牌引入市场，使Paul Frank、奥特曼、樱桃小丸子等品牌授权产品的市场表现力得到充分体现。同时兼任上海交通大学IMBA核心课程特聘讲师，多家企业培训公司首席顾问，以顾问、项目管理方式帮助国内众多市场领先的企业解决众多实际问题。
有多年海外生活工作经验和近二十年企业高管实战经验。毕业于上海师范大学理论物理系专业，并在澳大利亚悉尼大学、上海交通大学和上海复旦大学进修，取得了工商管理博士学位。曾连续两届担任香港授权展演讲嘉宾。
授课特点：
杨云老师是专业型实战型讲师,也是市场中将技术与管理完美结合的讲师,区别与众多技术和学院派出身的老师。他亲和力强，追求兴趣与分享而从事培训顾问，并非纯商业化老师,更能从解决学员实际工作的角度出发。培训后学员可直接解决工作中的疑惑问题，并长期深入的与客户建立合作关系,培训后有问题可以直接联系杨云老师。
杨云老师个人专心致力于多个行业数年，以从事多年的实务经验和观察入微的细密思考，深知有效的管理为企业的基础。加上启发式的授课风格，深受学员喜爱欢迎。尤其与学员互动的上课风格倍受好评，讲演、小组研讨、案例研究、角色扮演、活动练习等多元化的教学手法，让上课学员于轻松气氛中，吸收实务重于理论的经验，在脑力激荡间，领悟方向。
课程的实际操练与课后的焦点评鉴，流露展现其博学经验与积累见解，拥有如此丰富的经验知识，却谦虚低调，没有骄傲之态，务实平易的风格，潜移默化地直接影响接受课程洗礼的学员。
擅长领域及主讲课程：
杨云老师擅长企业战略管理和业务整合。他在战略制定、品牌定位、市场运作、产品开发、零售拓展、业务管理整合、企业标准化信息化和供应链优化等领域有着丰富的实战经验。
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开课时间：已开课
开课地点： 北京-北京
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