现在超市里卖的火热的红色加多宝饮料，前身为王老吉，还记得吗？当年红罐王老吉在凉茶业市场掀起一股销售神话，那为啥红罐王老吉能掀起销售神话？
 

 

 

        红罐王老吉目标市场选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，进行宣传与销售，主要针对的是预防上火和怕上火的人群。
 

 

 

         在早期，王老吉的市场定位并不是特别清晰，主要体现在以下几方面：
         (1)、不知道当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖；
         (2)、无法走出广东、浙南，在两广以外，人们并没有凉茶的概念，红色王老吉和竞争对手无法明确地区分开来，这就导致产品无法走出饮料行业列强的阴影，这就使红色王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广；
         (3)、企业宣传概念模糊，并不能够体现红色王老吉的独特价值。
 

 

        而如今，经过长期的调研和研究，王老吉最终市场定位于“预防上火的饮料”，其竞争对手是其他饮料，产品应在“饮料”行业中竞争，其自身独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活(煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……)
 

 

        而红罐王老吉之所以能够获得成功，主要体现在自身的营销组合策略，下面就来谈谈王老吉的营销组合策略。
 

 

        首先从产品策略来看，王老吉的包装选用的是红色铁罐的“着装”显得高档、时尚，能满足中国人的礼仪需求，黄色在历史上代表着皇权，更显示出档次。容量选用的是310毫升，基本上消费者都能喝完，从而也杜绝了浪费，产品的口味经过反复的口感测试后，改变了过去微苦的口感，选择了偏甜的口味，味道略像山楂水，更接近饮料。
 

 

        其次从渠道策略来看，红罐王老吉的销售渠道多元化，分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，王老吉在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，而如今互联网的快速发展，电子商务也是其销售的一个重要平台。
 

 

        接着从价格策略来看，王老吉结合了产品成本和竞争对手的定价，制定了3.5元的零售价格，让“预防上火的功能”，不再“高不可攀”。
 

 

        最后从促销的角度来看，红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。
 

        红罐王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体。
 

        在针对中间商的促销活动中，加多宝继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”。
 

        1、处理好与广药王老吉药业的关系
        正由于红色王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”、“凉茶”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。目前两家企业已共同出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧——《药侠王老吉》。
 

        2、处理好与消费者的关系
        在频频的促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,欧洲，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。
 

        3、处理好与中间商的关系
       同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。
 

        另外，王老吉还特别注重社会的发展，开展了一系列的社会活动，比如说：在汶川大地震中捐款1亿元；08年北京奥运会的合作伙伴；10年广州亚运会的合作伙伴；赞助贫困学子，圆梦行动。
 

 

        总之，红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：
        1.为红罐王老吉品牌准确定位；
        2.广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：
       （1）广告表达准确；
       （2）投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。
       3.企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；
       4.优秀的执行力，渠道控制力强；
       5.量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度 处于相对优势地位。