“信贷致胜” —XX银行行消费信贷营销能力提升实战沙盘

【培训对象】
信贷客户经理及相关管理人员

【培训收益】
通过实践案例与现场案例教学方式，指导客户经理获客方法与客户转介方法的运用； 通过解剖各团队实际案例和客户分类，指导客户经理获客、客户转介及双挽方法的运用； 通过交叉检验法，快速识别客户风险

第一天：消费信贷获客推演
第一部分 消费信贷思维导论
一、消费信贷的定义解析
三、消费信贷规模提升的路径
四、从还款意愿和还款来源看资产质量控制
第二部分 营销的反思
一、我们了解客户吗
1.客户需求满意点有哪些？如何排序？
2.客户凭什么感兴趣我们的产品
3.客户对我们的哪些产品感兴趣
4.客户什么适合需要我们的产品
5.客户聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我们了解自己吗
1.我们的产品有哪些优势
2.我们是推销员还是客户顾问
3.我们如何改变才让客户更喜欢我们
4.我们营销的目的是什么
三、营销效果不理想的分析与反思
1、 客户营销与典型疑难解析
2、 为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结
3、 客户到底在拒绝什么
4.新时代客户营销核心理念——“攻心为上”
5.金融顾问营销角色塑造
第三部分 消费信贷的标准化营销实践
一、我们了解客户吗
1.客户需求有哪些
2.客户凭什么感兴趣我们的产品
3.客户对我们的哪些产品感兴趣
4.客户什么适合需要我们的产品
5.客户聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我们了解自己吗
1.我们的产品有哪些优势
2.我们是推销员还是客户顾问
3.我们如何改变才让客户更喜欢我们
4.我们营销的目的是什
三、小微业务营销四要素
1.客户
2.客户经理
3.产品
4.场景
四、客户在哪里
1.存量客户激活
2.激活的方式与技巧训练
五、客户经理营销技巧
1.WORK HARD（没有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼
3.WORK OUT
六、客户转介
1.不要仅重视成交量
2.客户转介时点选择（优势谈判技巧）
第四部分 LPR利率转换沟通问题
一、什么是LPR
二、给客户带来什么——如何阐释爆点
三、客户异议的处理
第二天：消费信贷获客场景训练
第一部分 外拓营销反思与训练
一、外拓效果不理想的分析与反思
1.客户营销与典型疑难解析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2.为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
3.客户到底在拒绝什么
【案例分析】：“客户经理抱怨自己不是销售人员”
【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
4.新时代客户营销外拓核心理念——“攻心为上”
二、金融顾问营销角色塑造
1. 金融业务三类营销角色分析
2. 金融顾问角色的特征
3. 如何传递金融顾问的专业与动机
二、客户拓展实战
1.客户拓展与信息收集
2.客户信息分析
三、建立好感与把握需求
1.目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2.技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3.典型场景的介绍与分析
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
4.需求探寻行为与销售动机的关系
5.如何迅速建立客户信任
【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？
6.开放式赞美要点分析
7.顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
四、产品推荐
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1.金融产品呈现三步曲与最佳效果
2.产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3.一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
【练习】：“循环贷”一句话呈现话术设计
第二部分 线下营销场景经营与线上配合
一、线下场景经营方法论
1.什么是一个成功的经营活动
2.如何制作一个经营方案
3.执行好一个专案的要点
4.做好专案的后期评估
二、线上活动配合
1.如何通知邀请客户
2.用好公众号、群和直播
3.后期线上工作
三、营销活动中的其它关注事项
1.商户沟通和执行
2.羊毛党
3.多部门协同
4.操作风险的把控
第三部分 交叉销售在获客与客户维护中的运用
一、交叉销售认知
1.总有一款产品适合客户
2.优势产品打开需求
3.使用产品越多越离不开你
4.客户习惯需要培养
二、交叉销售情景
1.品牌推广
2.场景推广
3.客户拜访
4.贷后情景
三、交叉销售场景练习
第五部分 开门红信贷营销策略与方法
一、精心准备
1.营销氛围营造
2.考核导向
3.客户储备
4.标准化业务审批通道
5.饥饿营销策略
6.爆品宣传
二、关键人营销
1.存量客户促转介
2.新增客户须转介
3.平台核心需动员
4.公小联动起成效
三、重点行业（区域）营销
1.市场内业户
2.流通行业
3.春季备货客户
 

仪青涛老师
专家介绍：大零售资产业务发展战略专家，信贷产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
16年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
中国管理科学研究院学术委员会智库专家；
曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
现任某国有企业下属商业保理公司副总经理；
主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；
总行首批认证培训师；
金融学专业硕士研究生；
持有AFP认证资格。
2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务（根据国际标准，小微金融指为小型企业、微型企业、个体经营者及中低收入阶层提供持续性的金融服务的过程，也即监管口径的普惠金融范畴，含对公小微企业、个人客户、三农客户）的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。
经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，
擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。
核心课程：
小微金融发展战略：
《商业银行小微金融发展战略与运营策略》
《新形势下中小银行的经营策略与应对措施》
《大数据背景下小微金融商业可持续发展》
信贷业务营销：
《商业银行小微金融营销策略与战术》
《小微金融渠道搭建与创新营销策略》
《公司、小企业业务联动营销与存量客户深度挖潜》
《小企业客户经理营销技巧及客户需求深度挖掘》
《小微业务批量开发与产品设计》
风险管理：
《商业银行小微金融风险体系构建与适时改革》
《商业银行个人信贷业务风险识别与防控》
《小微信贷业务风险管控与流程审计》
《信贷业务法律风险防范与不良贷款处置方法》
《不良贷款清收方法与技巧》
《商业银行贷后管理与风险防范实操解读》
《小额贷款全流程风险控制》
小微信贷技术：
《商业银行主流小微信贷技术发展趋势》
《小微贷款分析技术实践与流程创新》
《小微贷款交叉检验技术的实践与运用》
小微团队管理：
《小微团队建设与管理提升》
《小微团队过程管控与效能提升》
课程特色：
授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。
授课记录：
银行内训：
国有及股份制银行：中行总行、中行内蒙古分行、农行天津分行、农行新疆分行、中行山东省分行、中行南通分行、农行广州分行、交行总行、江苏交行（2期）、交行广东分行、交行重庆分行、广发佛山分行、浦发太原分行、农行无锡分行（线上）、农行天津某支行、华夏广州分行、广发杭州分行、华夏珠海分行、招行南通分行、广发宁波分行、工行安阳分行。
邮储及城商行：山东省邮储、陕西省邮储、黑龙江省邮储、安徽省邮储、广西壮族自治区邮储、广东省邮储（小企业条线、三农条线）、云南省邮储、河南省邮储、北京邮储、深圳邮储、福建邮储、厦门邮储、广州邮储、浙江邮储、湖北邮储、甘肃邮储、四川邮储、吉林邮储、辽宁邮储、天津邮储、珠海邮储、岳阳邮储、邯郸邮储、长沙邮储、兰州邮储、湘西邮储、石嘴山邮储、咸阳邮储、枞阳邮储、通化邮储、唐山邮储、东莞邮储、定西邮储、清远邮储（线上）、大兴安岭邮储；徽商银行（总行及安庆分行）、威海商业银行、杭州银行深圳分行、河北银行、长沙银行、重庆银行、邢台银行、华润银行、锦州银行、泰安银行、柳州银行、汉口银行、天府银行、贵州银行、贵阳银行、长安银行、西安银行、盛京银行、江苏银行淮安分行、南京银行淮安分行、沧州银行唐山分行、民泰银行、江苏银行无锡分行等、贵州银行黔南分行、杭州银行宁波分行、临商银行、杭州银行北京分行、汉口银行江岸支行。
农商行及农信社：辽宁省联社、内蒙古自治区联社（3期）、甘肃省联社（4期）、吉林省联社、安徽省联社（4期）、江苏省联社、禹城农商行、高密农商行、孟州农商行、张家口农商行、万全农商行、全州农商行、隆林农商行、岑巩农商行、茅台农商行、遵义农商行、武汉农商行、南涧农商行、南昌农商行、乡宁农商行、佛山交行、瑞丰银行、宁乡农商行、青岛农商行、定远农商行、新郑农商行、黄河农商行、随州农商行、江南农商行、佛冈农信社、景宁农商行、宋都农商行、扬子农商行、南海农商行（中后台、团队长、客户经理三期）、清新农商行、新疆国民昌吉村镇银行、鄞州农商行、安康审计中心、新疆阿克苏地区两家农信社、贵阳农商行、湾里农商行、科尔沁右翼前旗联社、临汾农信办事处、丰顺农商行、雷州农商行、大英农商行、长沙农商行某区支行、苍溪农商行、佛山农商行、揭西农商行、新余农商行等。
高校及其他机构：人民大学商学院、中央财经大学、上海财经大学、大地保险总公司、乌兰察布银行业协会、河南省银行业协会、山东龙信投资有限公司、河北省银监局、濮阳银行业协会、博兴金融办等。
银行项目: 松原中行、清丰农信社、凌云农商行、南宫农商行、禹城农商行、睢宁农商行等。
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• 绩效管理师实战沙盘

   

  第一章 绩效管理师的职责和角色是什么 第二章 绩效沙盘52个问题的学习 第三章 绩效考核表/绩效沟通/绩效考核实操模拟 第四章 绩效管理师综合能力测试及评定 沙盘课程中的问题 一、绩效沙盘理念问题： 绩效理念篇沙盘问题1：什么是第三代绩效管理？ 绩效理念篇沙盘问题2：绩效管理的三大核心功能是什么？ 绩效理念篇沙盘问题3：绩..

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