乡村振兴普惠金融重点客群深入经营

【培训对象】
相关部室负责人、支行长、网点负责人、客户经理

【培训收益】
1.思想上认识到整村授信作为批量营销零售信贷产品将给商业银行带来的价值和战略效益。 2.掌握整村授信的客户调研方法以及存量客户、新客户小微信贷、农贷、个人信贷市场开拓的方法与开拓渠道。 3.深刻了解普惠金融对于商业银行发展的核心理念与实际价值。 4.掌握全流程营销的整村授信实操业务技能。

第一章：金融强监管背景下的创新经营
一、业务转型发展的需要
（一）乡村振兴战略+普惠金融战略
（二）金融强监管+资管新规
（三）机构不出县/区+业务不跨县/区
（四）区域深耕型银行

二、区域深耕型银行经营策略
（一）做小做散
（二）零售业务批量做
（三）网格化深耕

三、整村授信工程营销模式与管理模式创新抓手
（一）渠道建设标准化
（二）客户准入标准化
（三）额度测算标准化
（四）贷后检查标准化
（五）销售动作标准化
（六）管理动作标准化
（七）结果评估标准化

第二章：整村授信工程落地基本逻辑认知
一、整村授信工程认知的进化
1.0阶段：面子（示范村）
2.0阶段：里子（示范支行）
3.0阶段：里子（特色经营）
4.0阶段：创新（经营模式）

二、整村授信工程落地执行原则
（一）整村授信+零售转型
（二）线下营销+科技支持
（三）质量优先+任务达成
（四）普惠金融+个性化信贷
（五）专项突破+三全营销（全员、全面、全线）
（六）整村授信+产业链思维和消费金融
（七）整村授信+信用环境教育与不良压降

三、整村授信工程的三点新认知
（一）不仅仅是流程，更关注用信营销体系搭建与风险控制
（二）不仅仅是示范村，更关注支行的特色经营模式创新
（三）不仅仅是预授信，更关注用信率、产品与流程优化

第三章：整村授信工程落地的关键策略
一、“436222”落地策略
（一）四大客群：农户、商户、小微企业、社区居民
（二）三层产品：存款创新、贷款创新、中间业务产品创新
（三）六大市场：一村一社一圈两链三会四集群
（四）两支队伍：支行长和客户经理队伍
（五）两类渠道：线下网点+线上渠道
（六）两种方法：零售业务零售做VS零售业务批发做
（七）两套制度：绩效考核制度VS精细化过程管理制度

二、零售业务的本质：客户+产品/服务+送达方式+团队=经营体系

三、营销组合策略之产品
（一）客户需求：短、小、频、急
（二）银行收益：获客+获利
1、授信户数、用信户数、动户率
2、规模、利润、客户

四、营销组合策略之渠道
（一）信息渠道
（二）营销渠道
（三）交易渠道
（四）服务渠道
（五）沟通渠道
（六）营销体系搭建
1、精准信息
2、客群分类
3、用信场景
4、营销动作

五、顶层制度优化
（一）差异化利率定价
1、信息不完全对称——收益覆盖风险
2、信息对称——差别定价
（1）追求综合收益
（2）客户行为引导
（3）设置价格壁垒
（二）绩效考核优化原则
1、容忍度
2、尽职免责
3、划断
4、产品
5、尽职

第四章：整村授信工程落地推进流程详解
阶段一，夯实基础阶段（建档率+预授信比率）
一、统一思想，内外协同
（一）“三会”推动
1、镇办推进会
2、村委座谈会
3、职工动员会
（二）镇政府、村委谈判原则与技巧
1、谈影响
2、谈贡献
3、谈价值
4、谈政策
5、谈支持

二、推进策略
（一）组织策略
（二）推进计划表
（三）示范村选择
（四）整村批量授信推进

三、落地执行
（一）授信八大流程
1、户籍收集
2、信息完善
3、内外评议
4、额度确定
5、授信签约
6、验收纠偏
7、考核激励
8、结果通报
（二）整村推进关键动作
1、获得支撑
2、渠道建设
3、评议人开发
4、背靠背评议
5、上门调查
6、集中签约
7、白名单
8、授信签约
9、用信体验
10、贷后检查
11、交叉销售

四、团队激励
（一）考核激励阳光化
（二）领导班子带头干
（三）团队氛围向上化

五、模式总结
（一）内部自检与分享
（二）外部抽查与回访
模式借鉴：A一寸一薄+村活动中心金融大讲堂；B金融服务站点建设

阶段二，用信营销阶段（用信率提升+精准营销动作）
一、特色种养殖产业精准用信营销体系
（一）有效执行
1、信贷营销活动
2、存款营销活动
3、贷款还款追踪
（二）抓住重点
1、农资商农机站
2、经纪人种植大户
3、资金结算渠道
（三）把握节奏
1、投入期
2、生长期
3、收获期

二、用信激发，场景合作与活动营销

三、学会借力，搭建生态平台

阶段三，特色经营阶段
一、阶段目标
（一）信贷业务结构优化
（二）市场占有率提升
（三）不良率降低

二、客群分类识别、筛选与策略制定
（一）种养殖户
（二）务工类客户
（三）社区居民
（四）新社区居民
（五）个体工商户
（六）小微企业

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