厅堂一体化营销与场景销售赋能

第一部分:现实之痛，网点转型之势
转型与蜕变
毕马威报告2030年银行可能“消失”
案例：网点的以前与现在
网点发展的得与去
网点汇聚了大量资源
网点的业务量在下降
同业经验亟待推广，综合经营势在必行
案例：交通银行网点“三综合制度”
转型发展之基
厅堂一体化的紧迫性--能力决定饭碗
不可替代思维
转型思维
第二部分：发展之基，网点转型知与行
厅堂一体化服务营销
柜员：弹性排班，张开嘴
大堂经理：四步转介，有慧眼
个金客户经理：私公联动，深挖潜
对公客户经理：持续跟踪，拓新户
网点负责人，协调各方，优管理
支行行长的职责所在--全面开拓，深度经营
案例：“智慧”烟草联动营销
厅堂一体化营销--包户包效策略
案例：支行数据清洗临界点客户营销
厅堂一体化营销--弹性排班
岗责梳理优化和活动量体系建立
建立激励制度
90后00后的的激励认知
您心中的好员工与员工心中的优秀管理者
案例：对罚款无所谓的95后
如何让90后00后接受您的管理
员工的成就感来自哪里
固化工具介绍
一检一会强督导
晨夕例会每日学
活用工具巧管理
任务引导，向小目标进发
激励到人，“厅堂一体化”专项营销方案
案例：每日微信播报，一把手鼓励互动
员工技能培训—对公识别、转介四步法
对公客户识别推荐标准
1、客户咨询对公开户业务；
2、厅堂流量客户办理大额转账、大额存取款、大额短期
理财等业务；
3、打印公司流水客户；
4、频繁来网点办理支票业务的客户。
转介四步法
第一步：客户价值判断
第二步：了解客户是否有公司背景
第三步：对公开户和产品交叉销售
第四步客户转介
员工技能培训—话术营销
SPIN访谈式营销法
案例：零售客户访谈式营销话术
案例：公司客户访谈式营销话术
第三部分：破竹之势，网点转型变与思
公私联动，交叉销售
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
公私联动经营矩阵
“代发“兵家必争之地
代发客户从哪来？
案例：某行企业合伙人营销信息挖掘
代发工资的目标客户在哪里？
案例：支行的夕会，挖掘目标客户
建立本行代发沙盘，逐个突击
代发用户痛点
案例：某大中型企事业单位痛点分析与营销
案例：一个民营企业如何通过提升品牌策略营销
案例：小微企业营销并识别价值客群
代发客户维护四部曲
第四部分：场景销售的破与立
一、一行一策
一行一案之老年人群营销
案例：社区超龄儿童游园会
一行一案之“和静怡真”以茶会友
案例：太太下午茶
一行一案之周边写字楼与高档商圈营销
案例：虎城APP创新社交商业获客模式
一行一案之学校周边营销
案例：有见识的孩子有未来，教育平台获客
二、“四进”外拓营销
进市场
案例：不同市场批量获客模式分析
进社区
案例：某农商行进社区的模式
进企业
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
事中联动
事后--企业关键人物回访
进学校
结束语：你才是厅堂营销成败的第一责任人 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》