寿险营销新视野 中基层保险人员销售提升课

【培训对象】
销售经理、销售主管、销售总监、绩优销售人员等

【培训收益】
认知保险的不可替代性，发现自身保障缺口，形成购买意愿（可现场产生自保件）； 坚定业务人员的从业信心，建立正确的销售逻辑，解决销售过程中常见的十种客户拒绝； 提升保险销售技能，告别“见面死”“张嘴死”，做到“三分钟成交”； 搭建客户数据库，掌握VLOOKUP使用技巧，能够从不同维度对客户进行分析，做到精准营销，提高效率； 掌握通过保单体检的技能，深耕老客户市场 掌握“普通家庭”、“中产阶级”、“高净值客户”的保险需求，并能针对性的提供保险方案； 掌握如何实现“异业联盟”，快速实现保费倍增。

一、保险是否是家庭必需品？
1．保险的前世今生
2．人们是否喜欢保险
不要做聪明的傻瓜
你是否喜欢保险
3．古人的保险智慧
案例：《红楼梦》中高净值人群的财富风险及应对方式
4．个人风险测试
互动：家庭结构图、风险反思、保险认筹
二、如何做一名成功的保险销售人员？
1．形成赢者思维
突破舒适区
强烈的目标感
自信心
2．遵循正确的销售逻辑
按流程解决问题
诊断客户需求
需求导向量身定做
制定合适的保险计划
3．如何轻松开口讲保险
话语充满画面感
建立聊天欲望
让客户主动购买保险
三分钟成交法（意外险）
小组讨论：如何销售重疾险、医疗险、终身寿
4．销售异议处理
常见10个销售问题
现场异议补充
万能保险推销词
5．异议处理，实战演练
三、如何搭建客户数据库并合理运用？
1.建立客户基础信息分类表
客户分层，精准服务营销
案例分享：一个D类客户的成功签单
行业类别，便于资源整合
案例分享：一次资源整合，27万保费，3个转介绍
地址方位，便于提高效率
2.建立转介绍客户关系表
了解影响力中心投保情况，预判客户
对核心影响力中心及时维护和反馈
判断那些影响力中心更愿意进行转介绍
3.数据精准分析
VLOOKUP的基本用法
数据的单条件查找
信息的精准划分
小组实操：VLOOKUP的现场操作运用
4.深耕老客户市场
黄金四问，赢得保单整理
保单罗列，便于快速查阅
解读报告，引发加保思考
四、如何进行合理的保单设计？
1．普通家庭的保险需求
当代家庭的脆弱【保障缺口】
教育成本水涨船高【教育缺口】
“自费药”的爱与恨【医疗缺口】
我们的老年生活【养老缺口】
2．中产阶级的保险需求
孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小董的故事，父母对子女财富支持
身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：小丽的故事
3．高净值客户的保险需求
家企不分风险大
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱，大友公司的悲剧
保险金信托的魅力
五、如何快速开拓保险市场？
1.线上线下双结合
2.走进企业进行产说会
3.跨界类合作活动
案例分析：白酒推广商+当地旅游公司=每天300名免费产说会客户
头脑风暴：小组讨论，其他可操作性的异业联盟
六、强化总结，知行合一
1.总结回顾课程内容
2.知识点异议解惑
3.操作技能现场辅导 

曾任海尔施特劳斯净水器市场总监
曾任特易资讯（数据行业领航者）二销负责人
曾任国华人寿培训负责人
现任某合资保险公司培训负责人
国内各大寿险公司战略培训讲师
国家电网指定高级导师
创新思维训练导师
金融业高级培训师

【个人简介】
赵老师拥有十多年企业管理经验，曾在不同类型的企业，从0到1，搭建团队，年度产出最高提升370%
在目前合资保险公司，独立设计完成为时七天的北京银行理财经理技能提升训练营项目，并用不到三个月的时间引进四支销售团队让该公司在青岛市场拥有了一定的声音；
在国华人寿，带领团队针对现状进行“SWOT”分析，群策群力制定出最优方案，短短一年时间，业务排名由全国倒数第五提升到全国第二，并在随后的三年中，年度达成率稳居全国第一。
在海尔施特劳斯工作期间，由基层业务人员做起，仅用半年时间，便提升为区域总监。随后提炼经验，形成可复制推广模式，一年时间，团队产出提升370%
在特易资讯，从0到1，创建了二销团队，打造出“以结果为导向”的执行文化，并合理的运用了激励机制。首年，团队贡献率达到30%。
赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验，对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究，总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入，获得了众多企业家（特别是银行机构）的高度认同，并取得了良好的效果。

【主讲课程】
销售类：
《轻轻松松做销冠》
《精准营销-如何开发大客户》
《顾问式营销技巧》
《保险营销新视野》
《期缴保险销售技巧》
《资产配置基础上的增额寿快销》
《资产配置基础上的年金险快销》
《让客户追着你买保险——年金险训练营》
《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》

销售管理类：
《打造高凝聚力的执行团队》
《目标管理与技能提升》
《高效沟通》

【学员评价】
赵老师讲的非常好，风趣幽默又有干货，能启发人深入思考，很有感染力。
—— 养乃世家华北区总经理 姜作生
课程很实用，干货多，案例比较丰富，逻辑性强，讲的非常棒。
—— 海尔全掌柜 王刚总
课程讲的很透彻，生动贴近实际，幽默很有激情，能带动人的情绪，非常精彩。
—— 众鑫经纪董事长 姜晓军
赵老师的课颇风趣，也非常博学，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人寿 陈晓丽
课程非常精彩，整堂课都很有激情，极有感染力，实在是令人佩服。
—— 泛华保险 于德淼总 

• 增员是寿险营销永恒的主题

   

  课程背景：我国已于2017 年超越日本成为仅次于美国的全球第二大保险市场。2019年，保险业在高质量发展的道路上稳步前行，发展势头良好，全行业净利润合计同比增长72.2%。银保监会近期目标：力争到2025年，健康险市场规模超过2万亿元；完善个人税收递延型商业养老保险政策。中国有望在2030年代中期成为全球最大的保险市场。当前我国保险中..

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  第一部分：针对经销商的辅导与培训技巧第一章节：如何指导经销商做好汽车产品市场定位1、如何和对等的词语画=号2、做好企业的+、-、x、法则3、如何设计企业服务和价格的标语4、如何有效地区分企业的顾客群体，做到有效覆盖5、开发区域客户的几种有效手段6、如何给消费者留下汽车品牌的优势感觉。7、对周边地区的4S店的了解，对..

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