求你卖我——年金险销售秘籍

【培训对象】
营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

【培训收益】
● 客户画像】五大特征，识别精准适销客户； ● 养老金销售逻辑两阶十步，让客户从“心动”到“行动”； ● 婚姻资产保全销售逻辑两阶十步，让客户从“心动”到“行动”； ● 家企资产隔离销售逻辑两阶十步，让客户从“心动”到“行动”。

 课程背景：

大家都知道，如果一名保险营销员，只会卖重疾险，却不会卖年金险，那可以说，他离真正的“绩优”标准，还差距很远。所以，几乎所有的营销员，对年金险这块蛋糕，都是“朝思暮想、垂涎三尺”。

然而，在年金险销售这条路上，却不免困难重重：

◇ 肚子里明明有料，却往往在开口第一句就被卡死；

◇ 法商学了那么多，却依然无法梳理出一套克敌制胜的谈判逻辑；

◇ 客户明明有需求，却始终无法打动他；

◇ 找到不合适的客户谈，轻者输了保单，重者破坏信任、遭人拉黑；

◇ 年金险销售需要时间略长，但客户一句“没时间”难倒英雄汉。

到底什么样的客户才适合谈年金险？谈判过程中到底应该如何设计节奏，先说什么，再说什么，最后说什么？知道了要说的内容，究竟“如何说”才能真正打动客户，让客户由被动变主动，甚至着急催促、最终成交？

【求你卖我——年金险销售秘籍】将通过销售年金险的三大角度——养老金、婚姻资产保全、家企资产隔离，以及两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让客户完成自我说服！

  

课程大纲

第一讲：成交本质

一、销售面谈成功三要素

1. 好交情

2. 精理念

3. 懂人性

二、人脉金字塔

 

第二讲：养老金销售逻辑

一、养老金销售目标客户五大特征

二、第一阶段：开口试探

1. 养老金销售开口试探五步曲

1）暖气氛：融洽气氛

2）小切口：聚焦痛点

3）大影响：放大痛点

4）消顾虑：放松戒备

5）锁时间：争取机会

2. 开口试探五要点

1）只讲理念，不讲产品

2）只激欲望，不讲细节

3）张弛有度，进退有序

4）异议处理，三次为限

5）锁定时间，以备畅聊

三、第二阶段：提问式销售

1. 寒暄赞美三要点

1）细节感

2）场景感

3）互动感

2. 挖掘痛点四步曲

1）养老金销售挖掘痛点四类问题

a动机类问题

b现状类问题

c目标类问题

d行为类问题

3. 塑造价值四步曲

1）对比同类

2）对比同业

3）权威转嫁

4）客户故事

4. 养老金故事创作逻辑

1）背景  2）挑战  3）冲突  4）结果  5）启示

5. 异议处理四步曲

1）养老金销售常见异议  2）处理逻辑

5. 顺势促成四技法

1）二择一法

2）巧妙算账法

3）预演未来法

4）关联推荐法

 

第三讲：婚姻资产保全销售逻辑

一、婚姻资产保全销售目标客户五大特征

二、第一阶段：开口试探

1. 婚姻资产保全销售开口试探五步曲

1）暖气氛：融洽气氛

2）小切口：聚焦痛点

3）大影响：放大痛点

4）消顾虑：放松戒备

5）锁时间：争取机会

三、第二阶段：提问式销售

1. 寒暄赞美三要点

2. 挖掘痛点四步曲

3. 婚姻资产保全销售挖掘痛点四类问题

1）动机类问题

2）现状类问题

3）目标类问题

4）行为类问题

4. 塑造价值四步曲

1）对比同类

2）对比同业

3）权威转嫁

4）客户故事

5. 婚姻资产保全故事创作逻辑

6. 异议处理四步曲

1）婚姻资产保全销售常见异议

2）处理逻辑

7. 顺势促成四技法

 

第四讲：家企资产隔离销售逻辑

一、家企资产隔离销售目标客户五大特征

二、第一阶段：开口试探

1. 家企资产隔离销售开口试探五步曲

1）暖气氛：融洽气氛

2）小切口：聚焦痛点

3）大影响：放大痛点

4）消顾虑：放松戒备

5）锁时间：争取机会

三、第二阶段：提问式销售

1. 寒暄赞美三要点

2. 挖掘痛点四步曲

1）家企资产隔离销售挖掘痛点四类问题

3. 塑造价值四步曲

1）对比同类

2）对比同业

3）权威转嫁

4）客户故事

4. 家企资产隔离故事创作逻辑

1）背景  2）挑战  3）冲突  4）结果  5）启示

5. 异议处理四步曲

1）家企资产隔离销售常见异议

2）处理逻辑

6. 顺势促成四技法

国际教练联合会ICF认证专业教练

美国NLP注册局认证NLP高级执行师

资深九型人格导师/企业教练

花旗银行广州分行特邀保险培训师

美国友邦香港地区特邀保险培训师

曾任：美国友邦保险广东分公司高级培训主任

曾任：招商信诺保险广东分公司培训经理

 

15年保险行业培训及管理工作实战经验，秉承“保险+心理学+互联网”三合一的理念，打破固有的“传统保险作业模式”，将NLP和教练技术等实用心理学的心法、技法，互联网营销的新思维、新工具、新方法相结合，无缝落地到保险实际的营销场景和增员场景中，为保险公司在互联网时代的转型与升级赋能。曾先后为数十家大中型保险公司提供培训，累计近400场，学员人数超过10万+。

 

实战经验：

曾为美国花旗银行广州分行指定的保险营销培训师，负责花旗银行广州分行的保险营销培训

曾协助招商银行广州分行的保险业务从排名相对靠后提升至系统前三名

曾为招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回授课，课程部分内容在银行网点显示屏滚动播放

曾参与总公司经理研修项目培训课程的策划设计主讲及推广

曾在全系统讲师课程评比中，获得“五星讲师”荣誉称号

曾负责新人培训班、衔接培训班、主管培训班、经理研修班多个项目

 

在教练技术、心理学探索与运用领域：

√ 师从国际NLP泰斗香港张国维博士和美国NLP大学苏茜.史密斯女士学习《国际NLP专业执行师文凭课程》、《国际NLP高级执行师文凭课程》、《国际NLP导师文凭课程》；

√ 师从华人世界NLP权威李中莹先生学习《NLP专业执行师》；

√ 师从ICF国际教练联合会顶级教练玛丽莲·阿特金森博士学习《教练的艺术与科学》

√ 师从MCF国际Meta-Coaching协会顶级教练迈克尔.何博士学习《大成教练》

√ 师从国际顶级催眠大师美国斯蒂芬.吉利根博士学习《精英催眠营》

√ 师从国际著名萨提亚专家马来西亚林文采博士学习《萨提亚模式训练证书课程》

 

主讲课程：

01-增员系列

《保险微信增员——让你的微信变成点将台》（3天版）

《打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单》（2天版）

《好问题·会增员——用提问助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——让他无可救药“追随你”》（2天版）

02-营销系列

《保险微信营销——让你的微信变成印钞机》（3天版）

《求你卖我——年金险销售秘籍》（2天版）

《好问题·会营销——用提问助你收钱收心》（1天版）