当前位置: 首页 > 讲师博客 > 讲师博文
广告1

陈亮老师简介

陈亮培训讲师

陈亮

博客访问:27350

团队管理与成长顾问 营销管理顾问 团队开发与训练导师 TTT培训师 PTT职业培训师 职业培训师国家职业资格认证 OTE组织人才开发培训师 TTD团队开发式训练培训师 接受专业的教练技术系统训练荣任MCC(Management Coach Course管理教练)及RCC(Re..

陈亮最新博文

陈亮主讲课程

陈亮:房地产销售术——必须统一说词
时间:2011-09-05     作者:陈亮
那天下午有点雨,我和助理拿着星巴克的咖啡,按时走进了销售中心,通常非周末的时候人不是太多,地产的销售中心与其它行业不同,一般是周末非常的挤。所以我们尽量安排在非周末过来,这样更容易与销售们有聊天的机会。小Z经理朝我们微笑点头,示意知道我们过来了,大家彼此都不陌生,我们就径直走向老地方。这个中心我们来过几次,坐在一边的洽淡区靠近后面一张桌子,习惯性地放下包,让助理打开电脑,记录一下销售中心的5S状况与销售经理们的直接状态。当我们接下阿姨送来的茶水时,戏剧性的一幕出现了。



    一个中年妇人,几乎是从我们眼前冲过去,特别大声地吼到:XXX,你给死出来!整个展示厅的眼光都齐刷刷地聚过。“你怎么能这样”,妇人手拿着销售合同,大喊“你们卖给人家一万三千六,卖给我一万五,同样的房型,同样的位置,同样的楼层,你们这样做生意啊!”。一个无辜的小姑娘楞楞地站在那“阿姨,您先不要生气,给我看看怎么回事?不可能的,你放心,我看看好吗?我对您的事情负责。”她拿上合同,认真地看完所有:“阿姨,您先坐那边,我去问一下,10分钟之内我给您回复,现在3:20,3:30我不回来,您再骂我也不晚”。小姑娘跑着离开了展示厅。



     阿姨给妇人拿了茶水,水果,小点心。时间飞快,看着那个小姑娘跑回来了,6分钟过去了……她拿着另一份合同,一边解释,面带微笑。20分钟过去了,那位妇人面露笑容准备离开。小姑娘叫住她:阿姨,感谢您给我们提建议,这是我们公司送您的礼包,您拿着吧。妇人满脸飞红:我那么骂你,真是对不住啊,不能拿,不能拿。女孩子送她到了外场,我透过玻璃幕墙,看那位妇人满意地离开了。



    几分钟后,Z经理召集大家立即开会,展厅里没有别人,Z经理说,今天我们再次重申一下说词的统一,下面拿出你们的销售手册(自从我给他们提完这个建议后,他们每个人手中多了一本口袋书,小册子,效果不错)。20分钟后,大家列出小组中的不统一之处,发现居然有那么多。Z经理微笑地走向我,请我帮大家讲讲,在房产销售中都要做哪一些统一的说词。



   五点半,所有的销售都留下来了,竖好白板,就这样开始了半小时的交流。其实房产销售中最大的忌讳就是说词不统一,容易给客户造成大量的误会,尤其是在后续服务时,不仅是留给自己,也会留给物业大量的麻烦,哪一些是必须要统一的呢?



   1、基本信息:开发、规划、建筑、景观、监理、物业。这六个是必要内容,在楼书上往往会直接展示出来。对于有一些公司这还是特别的卖点。

   2、所属配套:区域(包括行政划分、涉及范围大小)、绿化、项目面积、容积率、楼间距、栋数、户型、地上或地下车位、分几期开发,前几期销售状况、交通情况、学校情况(是否为学区)、银行、医院、菜场、购物中心、待建的大型设施、水电气等、会所、中心景观大小、树种、水池清洗、消防、楼盘外墙、单元门、楼梯间、疏散梯、楼板、结构、层高、土地使用年限(有一些是先拿地,后开发的)。

   3、付款优惠:一次性付款、商业贷款、公积贷款、老业主介绍、推荐期认购、特殊人物推荐等

   4、户口安置

   5、学区划分

   6、阳光问题

   7、后续手续如何办理

   ……

   很快内容介绍完了,小组开始总结,原来大家常常把:学区、行政区划分、水电气到户等一些重要但基础的信息搞混了,还有一个就是优惠的部分,有时候界定不清楚。那位小姑娘上来分享:今天来的这位就是这个情况,她回家发现与一个朋友买的一样,但是价格不同,一是朝东一个朝西,价格就有差别了,另外那个人找了关系,拿了一个特别人物的推荐卡,也便宜了一些,经过解释了,我们老大送了一个礼包,大家知道不,那里面有一个卡,是物业费免二年的,下次我们要注意哦,要向他们解释清楚,还好今天没有客户在,不然就难看了。
咨询电话:
0571-86155444
咨询热线:
  • 微信:13857108608
联系我们