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家居建材培训盛斌子:经销商低成本宇宙法则
时间:2017-03-21     作者:盛斌子

 

家居建材培训盛斌子:经销商低成本宇宙法则

主讲人:盛斌子老师

1. 如何做成当地第一品牌??大店成就大商,除了品牌背书之外,更是靠经销商自身的运营能力,包括人脉资源,财务实力,当然,经销商自身的经营管理能力也很重要。虽然现在进入移动互联时代,但是,建材的材料属性,决定了品牌最好的推广方式,消费者的购买方式,一定是SOMOLO方式,所以,开大店+开旗舰店+开靓店+开多店;大店重销量,形象店重宣传,特色店重忠诚

  2. 特色开店解析:小城市开大店,大城市开旗舰店、开靓店(精品店)或者开多店(店面别高不成低不就)。小城大店,相对租金成本较低,一个店甚至成就全屋整装,一个经销商,就是一个专业市场都不为过。小城市的的关键字是,消费相对集中,人脉关系也很重要,所以小城大店,利于把有限的消费人群,快速引爆,从而起到小单变大单,大单变联单,联单变回头单的效果。而大城市,精品店起到把单一风格的产品极致化展示的效果,整个专业市场起到全线家装产品展示的效果。大城市大店,运营成本很高,除非是战略投资,或是极强的品牌实力,否则不宜轻易出手建大店,那种多开店,开大店的风气,越来越不适应将来的发展需求。

  3. 品牌走出去战术:品牌联盟酒店营销From EMKT.com.cn,楼盘临时店面,下级城市开发代销。未来的店面,形态有三种形式,一种是品牌的A类店,也可以说是O2O线下体验店,这种店是多功能一体化的,比如,集展示、体验、服务、线下线下推广、销售、引流、售后、培训等多为一体。第二种是品牌的B类店,他以规模相对较小,做成精品为宜,比如开在社区,或者直接小区内,或者家装公司内,或者小区五金店改造,或者关联品牌的店中店等形式。不管任何形式的店,未来都将体现品牌化、连锁化、合伙化、互联网化趋势。

  4. 品牌推广的名利平衡须两手抓,但在品牌进度的不同阶段侧重点不同。在品牌开拓起始阶段,一定先造势打名气,同时不断摸索销售和团队配合的内功。然后在品牌知名度刺激下单的内功到一定程度时,开始进入投入和产出的良性循环,提高单月业绩和利润。在成为尽人皆知名牌的开拓道路之中,如何把握市场定位,针对竞争对手的比较优势,消费者心理的把握和引导,刺激进店顾客下单,提高口碑的美誉度,是当前最为重要的任务,也是和提高经营利润最切实的指标。

  5. 经销商一场较为大型的促销活动,四个关键支柱是,一为主题与政策的设计,这是吸引人的菜品,第二是多元渠道的推广与引流,这是保障促销能否聚客的关键,第三是团队执行力,也就是打鸡血的激情能否点燃;第四是店面热销氛围的营造;实际上,任何交易行为,不管是不是促销,都在有意无意的构建一个,通过基本服务与增值服务,通过硬性洗脑与软性洗脑,构建一个局面,从而完成吸引他、粘住他、搞定他、榨干他的目的;

  6. “理论是成交的关键,无论是导购、促销政策、店面靓化,人员激励等行为,都是千方百计的设局,所以,消费者进店,当面对全方位的设局时,很容易成交:店面由外而内的靓化、频繁的开单、光电字幕、现场成交通告、水军呼应、老顾客、人员的快速走动、诱人的礼品等

  7. 建陶消费者购买决策的影响者:自己的感觉和看法占54% ,亲友推荐29%,家人意见26% ,设计人员意见22%,施工者推荐16% ,导购推荐16%,社会影响16%  各类广告9% ,其他1%。所以,总而言之,建材产品是高参与度,低关注度的品类,从现场入手,从关键人员入手,是成交的关键;

  8. 无主动不营销、无互动不营销、无促销不营销、无场景不营销、无话题不营销,是经销商店面营销升级的法门。

  9. 消费者购买建材最关心的因素:质量87%  价格68%  装修效果59% 售后服务52% 品牌39% 

  厂家实力17% 产地13% 包装7% 回扣3% 便利2%

  10. 行业公关资源整合大盘点(需要特别提醒的是,360度全方位接触点营销,不能少了二维码,但另人遗憾的是,大多数企业都没有用好二维码,二维要想发生作用,必有有两个关键,一是吸引人,二是粘住人。吸引人靠出位出格或出钱,粘住人靠互动或者参与感,通过二维码营销,下列所有的接触点,均可以变成销售渠道,直接引流到线上商城或者活动现场):

  1) 待装修小区:广告杯,广告水,广告报纸,太阳伞,上下班和吃中饭时间的公关,物业管理人员(主任,保安,装修沈审批,保洁),送货(广告衫,车体),我们的送货车车体广告,安装,测量人员

  2) 建材(市场)城:太阳伞(餐厅,小卖部,大门口,路口,街面店自家门旁),服务台(杯子,鼠标垫,杂志,烟灰缸),中层干部及执行人员,送货车,送货工人,杂志,鼠标垫,楼层广告宣传栏,一楼(或附近必经之路)商家的关系

  3) 友好一线品牌:终极策划是:品牌联盟,相关企业操作知识的杂志或者报纸为核心,开业或者活动花篮,行业消费指导价,相关装修内幕,家居风水手册,大型业主见面会,样板间,团购礼品,互相提供礼品,配合撰写装修日记,店面中的易拉宝,宣传页,展架,网站连接,宣传页发放人员,小区公共,广告衫, 报纸或者杂志,现金券在相互店面中的下定赠送,其余各种渠道和道具的全方位介入   

  11. 促销活动的蓄水类型:渠道为单次活动蓄水,按正常的活动蓄水来做。活动为活动蓄水,主要针对上半年和下半年两个大的旺季,几个重大节假日来做的。平时小活动作为保持品牌宣传的热度,这些小活动的营销推广费和特价力度方面要注意亮眼程度。这些营销费用和特价力度的节约作为重大活动的补贴,从而刺激重大活动的轰动事件效应。整体来讲就是放眼如何把握全年营销投入的情况下,针对市场的淡旺季和竞争对手的发力点,细分量化单次活动的力度   

  12. 日常品牌宣传,人手不够时:

  1:闲置导购资源的整合。导购大多数时间都是闲置的,可以对工作内容进行调整。让他们部分人去小区推广或者设计师公关等渠道推广。真正的高手不仅是整合自己导购的资源,而且要整合关联品牌的资源,怎么整合,还是几名平常话晓之以理、动之以情、诱之以利,跟导购谈道理,告之他们与我们品牌这样合作有哪些好处?所以设计利益分配机制是关键;当然情感联系必不可少,通过给导购发红包、生日祝福、卡拉OK、联谊会等,加强与关联品牌导购的联系。提升融洽度。

  2:售后人员的整合。当您测量的工作完成时,可以坐电梯直达最高层,然后以样板房推广的形式,一层层的往下扫楼。

  3:售后服务车的广告。把送货车,全部做上广告,同时在卸货后,把车停在最显眼的位置。哪怕是自己外面叫来的,也可以付很少的费用做上广告。

  4:把小区保安搞定。让他们在值夜班的时候,把我们的广告发到客户家里。特别是交房之前,他们有客户家里的钥匙。

  5:兼职人员的招聘

13. 店外的性感装饰:只为一见钟情(外表美,拉风率,性感)。店内装饰:打造第二眼美女(心灵美,华而实,感性)。还是那句话,美女的脸蛋与前凸后翘的部位,是二维码营销的最佳位置。

  14. 橱窗PK进户门PK门头

  橱窗是为了吸引客户进店的。所以应该根据客户的主要流向,让客户先看到橱窗,然后路过进户门。切忌橱窗在进户门的后面,否则,等客户的兴趣激发之后,自己已经早走过去了。按照客户决定的“2秒法则,这样会大大降低客户的进店率。

  橱窗画面是店面的妆容,象征着店面的性感,激发的是人的感性。店内的装饰才是如何降低客户在理性方面对价格的抗拒。所以橱窗的画面要以家居生活,幸福之家,使用感受着手。而不是品牌的荣誉、历史、文化(这些如何安排,详见心觉中的洽谈区周边品牌展示技巧)。

  门头影响的是马路对面和远处的客户。所以要和橱窗边上的墙体最好浑然一体,才能吸引到对面的客户和远处的客户,不要特别突兀的一个门头。

  15. 店面招财猫装饰术:

  门头处理:在门头上挂横幅,门面用金布,不干胶或者展板/KT板装饰好。

  宣传内容:对外宣传内容是需要广而告之越远越好的客户,需要让客户在很远的距离,在最短的时间内明了什么品牌在搞什么活动。所以重要的不是详细活动内容,而是活动的口号。同时吸引客户应该是色彩和图案,最后才是文字。客户被吸引之后,才会进店了解促销的详细内容。

  门口地面:根据眼球经济的考量,如何让自己的地盘眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴。或者洒些礼花甚至爆竹片。

  门口路面:看门口有没有可以拉横幅的树木,还可以把树木用彩色的布包起来,或者在树上挂灯笼(霓虹灯)等小饰品、或者贴广告的垃圾桶,马路栏杆,电线杆,路灯和空调防护罩等等。

  门口道具:在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等等道具!如果是展架类广告器材,不可以放置在店面内,会挡住客户路线,应该放置在门口吸引客户进店。

  门头装饰:门头的促销形象要整体化,才能最大限度的吸引客户关注。

  16. 触觉店招的阴阳调和:

  动静:白天的翻动旗帜和气模

  内外:地贴/地毯要走出去

  日夜:晚上的灯箱;LED发光字广告

  17. 如何提高客户进店率

  、门头形象整体促销化:重点是在门头上挂横幅,门面的立柱或者墙体用不干胶或者展板/KT板装饰好。

  、橱窗效应精细化设计:首先充分考虑橱窗PK门头对客户的影响:门头影响的更多是马路对面的客户,因为门口的客户看不到门头,所以要重视橱窗的促销化展示。其次考虑橱窗与大门的位置:因为客户应该是先被橱窗吸引然后才勾起进店欲望,所以在充分考虑门口人流方向的前提下,先接触促销化橱窗,然后是进店的大门!

  POP内容求精不求多:POP是指客户在门口由远及近感触到的门头、展板、横幅、KT板等物件,所以重要的不是活动内容,而是活动的口号。客户被吸引之后,才会进店了解促销的详细内容。

  、门口地面差别化处理:主要根据眼球经济的考量,如何让自己的地盘眼前一亮。门口地面主要是通过铺设地毯和地贴。

  、门口路面物体的处理:这点要根据城管的情况了。主要是看门口有没有可以拉横幅的树木、贴广告的垃圾桶,马路栏杆,电线杆,路灯和空调防护罩

  、路面放置物的人气化:这条也要根据城市管理。在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等等道具!

  18. 街面店卷帘门广告:首先,可以将卷帘门的颜色刷成品牌色,和整体门头融为一体。形成一种从远处就能很容易被吸引的震撼颜色。其次,用油漆将品牌名称很显眼的喷上去。从而最大限度的发挥广告效应。

  19. 建材城和团购网的借势策略:活动前期,有在待装楼盘的宣传工作,可以争取与他们合作,他们搭好的台子我们提前唱戏,他们铺好的路我们先走下。多跑跑他们的中层经理,从而让业务员在这个圈子里面也有个靠山,利于业务员以资源共享为资本,在圈子里打开场面

  20. 借势的渠道:门户网,房产网,开盘和交房现场,进城主干道附近居民房的墙体广告,知名饭店酒店,KTV,洗浴中心,大超市商场,购物中心,指定几个中心街区的限时居民户喷绘宣传,等等。

  21. 装修的围店喷绘,应该主打开业口号优惠力度(如果整个市场是新开的,大家都在装修,就没有必要喽)

  22. ~~地区(团购网,门户网,社区,建材城)团购定点商家:告诉客户凑齐五个客户才可以拿到团购价,但是在登记表上有三个是水分,客户登记好后,至少隔日回复客户。从而给客户一种取之不易、值得珍惜的感觉

  23. 在房交会,楼盘开盘的现场门口就派业务员穿着卡通气模去发宣传页,根据先入为主的心理,配合蓝海战略,功夫做到比谁都早(平时本地的房产网上面的宣传也是这个方面的考虑)

  24. 在建楼盘上面的大型户外广告(与架业合作)是比较好的选择,周围好多新小区,辐射面比较有针对性,成本比建材市场低好

  25. 通过广告公司在在建楼盘附近的院墙广告(最好不要那种刷涂料的广告,用喷绘做最好,可以随时更新,便于促销活动宣传),在某些地区还是很实用的

  26. 新开发的楼盘下面的商铺真正有商户入驻的较晚!所以我们和新楼盘下面的商铺负责人合作,在没有被出租(售)之前挂上我们的冠名广告牌

  27. 新开发的楼盘门口都会有些烟酒,玻璃,门窗等作坊店面,我们可以免费帮他们制作冠名门头,条件是免费使用墙体广告,或者半块靠近楼盘的侧面门头

  28. 边角料广告集锦:

  市中心,部分公司的阳台广告

  市中心,部门居民房上面的遮雨棚广告、市中心,部门居民房上面,夜晚时间的LED发光字广告

  在城市周边的民房上面拉喷绘的墙体广告,不是围墙上的那种(有些想转让的店面也可以借机使用)

  送货车上面可以加空飘或者小气模

  类似《衣食住行》的大面积投送报纸(重点是这种渠道)

  大多城市都会有种集散地,是一群木工”“水电工”“油漆工”“敲墙工等放个牌子站成一条街,像个小型的人才市场似的

  两种使用方法:1、统一制作有我们广告的标牌 2、相关客户信息,进小区等

  本地报纸、报亭、大超市、公交卡充值中心、商业中心(根据城市的大小和购买力的区别对待) VS“卡通气模的节假日普民宣传” VS商业中心附近早餐店的围布喷绘

  部分城市中的摩的车广告,也是很好的选择

盛斌子师兄:培训师、咨询顾问、商业合伙人

  研究方向:

  渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销   

  老师简介:

  1.建材、家电、耐用消费品营销策划专家

  2.具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

  3.中国百位品牌策划代表人物;

  4.广东省2013年十大优秀经理人

  相关文献(个人专著)

  《渠道激励中国企业营销制胜的核心利器》、

  《出奇制胜泛家居(建材、家电)营销非常术》、

  《顶尖营销核心利器》、

  《卖场促销方案大全》

  《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

  《经销商经营管理实战手册》

 

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