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精彩见证台湾刘成熙老师为佳能(中国)有限公司成功授课《直接客户开发与管理》课程
时间:2015-04-17     作者:刘成熙

 精彩见证台湾刘成熙老师为佳能(中国)有限公司成功授课《直接客户开发与管理》课程

授课时间2014年03月8号(1天)广州
客户行业:影像制造业
客户介绍: 资料来源网络版权归属原作者
1997年,佳能(中国)有限公司在北京成立,开始负责佳能公司在中国的投资及其他相关业务。伴随着中国政府相关经济举措的实施,佳能的中国事业也开始被纳入到佳能全球化销售体系中来。2002年,佳能亚洲营销集团总部正式迁入北京,佳能(中国)有限公司的发展开始了从投资为重心向市场为重心的战略转移。2004年是佳能(中国)获得直接进口和销售权的开始,2005年是佳能(中国)销售体系进一步强化和完善的重要一年。 
一方面,佳能设在中国的工厂将继续增加更适应中国市场需求的产品,另一方面,佳能增强销售力量,努力深化销售渠道的建设。从2006年开始佳能进入高速增 长的第二阶段,拥有14亿人口,经济开始腾飞的中国在佳能面前呈现了更加广阔的商机。2007年,佳能(中国)成立10周年,销售额突破10亿美金,成为 佳能越来越重要的海外市场,并向着更高目标不断迈进。2008年,佳能(中国)着眼公司本身,完善公司各项体制体系,以及确保坚实的基础为下次腾飞提供坚实的保障。
培训对象:全国经销及渠道商
课程规划:
凡是追求可持续发展的企业,永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢?是规模大的客户?是一定不能失去的客户?是能够给我们带来最大利润的客户?是我们希望员工给予尽可能关照的客户?是付出额外努力、同时得到额外收益的客户?是能将我们的企业引向期望的方向的客户?这些定义都部分正确,但也都有潜在的局限性。事实上,有关什么是大客户的规则只有一个,那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动,以及很多其它因素。因此,企业的大客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析,“大客户”是企业的伙伴型客户,是企业忠实的客户,是为企业创造80%利润的客户,是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户,因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系,传承并认可企业文化,并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本,且帮助企业诱发潜在顾客,实现战略发展。大客户管理至少包含四个流程,即选择顾客(Select Customers),争取顾客(Acquire Customers),保有顾客(Retain Customers),发展顾客关系(Grow relationships with customer),而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程,其中顾问式销售又为其中的要项。销售人员更需多需要了解掌握客户的心理,了解客户为什么会产生这样的行为,以及客户如果做决策等。
课程目标:
掌握分析新的销售环境与直接客户销售,
掌握大客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧(选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客)
掌握客户开发的方法与技巧,利用顾问式销售服务,增强客户购买的欲望,及时为客户提供各种服务,快速高效的提高成单技巧
课程大纲:
第一单元:新的销售环境与直接客户销售
一. 快速变化的市场
二. 客户的购买环境客户销售的关键
三. 知识经济时代的专业销售人才
四. 专业销售人才是训练出来的
五. 建构以顾客为导向销售能力
第二单元:客户的核心开发流程与管理
一. 选择客户(Select Customers)
二. 争取客户(Acquire Customers)
三. 保有客户(Retain Customers)
四. 发展客户关系(Grow relationships with customer)
第三单元:直接客户开发方法与技巧
一. 开发新客户的重要性
二. 以客户为中心的业务开发流程
三. SPIN模型与运用
四. SPIN顾问式销售技巧-四个核心提问环节及技巧
五. 客户决策的模式研究与SPIN销售技巧对接
六. 看透客户的需求
七. 向多级别决策者销售 
八. 获得竞争优势
九. 展示增值利益
十. 阐述并强化客户购买欲望
十一. 获得承诺 
精彩见证-台湾刘成熙老师销售与营销类课程授课企业(部分选录)
序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间
1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07
2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30
3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03
5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24
6 日东电子(深圳)有限公司 与客户有效沟通技巧 2009.9.11-12
7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22
12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31
14 易居(中国)控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23
15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03
16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04
17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19
18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11
19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子(深圳)有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18
26 三菱电机空调影像设备(上海)有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子(深圳)有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18
26 三菱电机空调影像设备(上海)有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18
31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26 
32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24
33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22
35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号
35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24
36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17 
37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日
38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10 
39 欧文托普(中国)暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8 
40 周大福珠宝金行(武汉)有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12
43 日本YKK(广州)公司 大客户销售技巧 2013年9月18号
44 日本YKK(深圳)公司 大客户销售技巧 2013年9月23号
45 日本YKK(厦门)公司 大客户销售技巧 2013年9月30号
46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29
47 云南省农行 银行高端客户开发及维护 2013年11月28- 29
48 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29
49 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23 
50 佳能(中国)有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日
台湾刘成熙老师简要介绍及品牌知名度:
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),10年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企;私企;中资;外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。他已悄然服务授课24家世界五百强企业,100余家中国五百强企业,1300多家中型企业,累计100000余企业中高管和精英学员,始终坚持专业创造价值的服务理念,超高满意度和客户返聘率。
台湾刘成熙老师品牌知名度:中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内,综合实时排名前15名以内,总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一,台湾讲师内地授课量前三甲,持续三年授课每年达到280天以上。
台湾刘成熙精品核心课程推荐-事实胜于雄辩(超高满意度)
TOP1-中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上150天以上);
TOP2-领导者之剑-问题分析与决策(累计上120天以上);
TOP3-高效管理沟通(累计上120天以上);
TOP4-打造高效团队(累计上100天以上);
TOP5-商务谈判技巧(累计100天以上)
TOP6-领导力课程(累计上100天以上);执行力(累计上90天以上);
TOP7-创新思维训练(累计上95天以上);金字塔逻辑思维(累计上110天以上)
TOP8-高效人士7个习惯(累计上90天以上);
TOP9-创新管理与变革之道(累计上80天以上)
TOP10-基于教练技术的辅导技巧(累计90天以上)
TO11-非人力资源经理人的人力资源管理课程(累计70天以上);卓越绩效管理(累计60天以上);
TOP12-简报与演讲技巧,商务演讲与呈现技巧(累计80天以上)
TOP13-TTT-内部讲师(初阶中阶高阶累计100天以上);课程开发与设计实战(累计成功达70个课程);
TOP14-高端客户营销与沟通技巧(累计80天以上)
TOP15-市场营销与团队管控+大客户销售技巧(累计70天以上)高端客户营销心理学(累计70天以上)
TOP16-绩效面谈与部属培育系列(累计80天以上)
TOP17-企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划(累计80天以上)
……众多课程客户续签率非常高。
台湾刘成熙老师主要为十大行业提供培训:
1.重大型国企及事业单位(国资委特大国企;公用事业单位;烟草局)
2.金融行业(银行;证券;基金,信托,担保);
3.房地产开发与建筑行业(商业房地;住宅房地产;高端别墅);
4.汽车制造与销售行业(汽车制造商;汽车销售商)
5.环保高新技术行业(新能源;新材料;节能产品)
6.重型机械设备行业(重型机械制造等等)
7.高科技电子制造业(电子制造,家电制造)
8.百货集团(商超连锁)与物流业(百货集团;大型百货广场航空与物流业)
9.电信与电力运营商与设备制造行业(通信营运商;手机制造;各电力公司;电网公司;发电厂)
10.医药食品以及服装化妆品行业(医药,食品,名牌服饰,化妆品,奢侈品,家纺行业)
11.备选行业(互联网信息及传媒产业,IT系统,互联网信息及视频提供商;电影技术与制造商;传统出版及传媒)以上行业我们授课经验丰富;课程效果好,客户续签率非常高;
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