家具经销商的眼界、家具店长的经营水平、家具营业员的导购能力都直接影响家具专卖店的业绩。家具的市场竞争，日益白热化，从后台走到了前台，走进了卖场。家具导购技能的培训越来越被重视，谁能够在和顾客面对面的博弈中赢得胜利，谁才能够拥有生存的机会，否则，将会被挤出市场。
虽然大家都认识到了终端培训的重要性，但是，有的企业培训后效果明显，而有的企业却效果一般，这是为什么呢？家具专卖店到底需要什么样的培训呢？
纵观中国家具行业的培训，经历了四个阶段：
第一个阶段：懵懂摸索期
在十多年之前，家具行业乃至于整个国内企业界，对于培训还不是很了解，也不怎么重视。那时候，人们很“自信”，普遍认为自己的事自己干得很好，用不着什么培训。管理人员凭经验拍脑袋做事，营业员怎么进行家具导购，说什么、做什么，全靠自己来悟，整个家具界处于一个低级的发展时期。那时的家具培训以经验交流、技术指导为主。
第二个阶段：心态培训期
在2001年前后，随着传销、保险、安利的盛行和陈安之进入中国大陆，激励性质的培训影响了一大批人。那是因为新一代的青年人找不到方向，看不到光芒，不知何去何从，他们所需要的还不是某一件具体的事情该怎么做，而是做事的决心和执着。这种心态培训，正和他们的胃口。
人们发现心态对于工作业绩的影响很大，听上几天课，就能让一个木讷、腼腆的小女孩，变得口若悬河、巧舌如簧。于是很多企业开始大规模地组织员工听课。
可是，时间一久，人们发现光靠喊口号是解决不了实际问题的，培训出的“积极心态”的导购员们，一个个成了顾客反感的死缠烂打的跟屁虫和半夜里打电话骚扰顾客的狗皮膏药。他们根本不知道顾客关注什么，最想知道什么，最担心什么。不懂专业技术的人，就像一个瞄不准敌人的士兵，枪放的再多也只是浪费弹药。
第三个阶段：公共课程培训期
自2003年以后，培训业出现了大的变化，生产管理、财务管理、成本控制、社交礼仪等专业性质的培训逐渐成为主流。培训由激励转向实操。
家具业的老板们也经常组织听这些课，起初也感到不错，可是听多了才发现，实在没办法把那些卖牛奶、卖汽车的技巧用到家具销售上去。花了几万十几万，没听到老师讲一个家具的字。
第四个阶段：专业化培训期
家具业专业化培训时期的到来是在2005年前后，家具培训的最直观效果是首先在终端体现出来的，随后，各类家具生产管理、家具现场管理、家具品质管理、家具设计等等也迅速进入企业。培训之后，厂容厂貌的巨大变化，管理上的根本改观，卖场效益的快速提升，让企业切身认识到：学习力也是生产力。
那么，如何提高家具终端“销售力”呢？
提升终端“销售力”是家具行业面临的大问题，而解决这一问题，需要各方面联手，齐心协力。
1、家具企业应当把导购员培训作为给予销售商的“售后服务”
经销商是家具厂家的客户，家具企业要发展，经销商功不可没。家具产品是由家具企业生产的，设计思路是什么？材料有什么优势？卖点是什么？所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时，企业提供的不应当仅仅是产品，而应该同时提供销售该产品的特定的话术、方法和要领，也就是“特定产品的特定销售技巧”，提供这种服务，应当成为一种惯例，一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量，对生产企业，将起到莫大的作用。
2、卖场有义务全面提升商户的经营业绩
从利益诉求方面来说，卖场与商户的关系是“皮”于“毛”的关系，“皮之不存、毛之焉附？”从共同发展的角度上看，是“唇”与“齿”的关系,，“齿咬唇伤、唇亡齿寒”。而卖场作为“房东”，更加有条件、有义务组织租户学习和提高。当然，其培训的重点与生产厂家所提供的培训又应有所不同，培训重点应多侧重于“当地城市的顾客特点”、“销费特点”、“区域文化对家具风格的影响”、“当地商圈各类风格家具的比例”、“规范的导购模式与要领”等等。从而全面提高卖场在当地终端销售群体中的优势地位，使卖场和商户取得共赢。
3、经销商应主动抓住各种机会学习
经销商也要主动，自己的弱点在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主动组织自己的员工参加各种类型的家具导购员培训活动，参加公开课、训练营。并且，同一主题的课要多听几个老师讲，不同的老师水平高低差别较大，兼听则明。同一主题的课，不同的老师讲地也不尽相同，仁者见仁、智者见智，侧重点不一样，听了之后要结合自己的经验进行分析，从而吸收各位讲师课程里最有用的部分。
全面提升“销售力”是家具业发展到今天所面临的新课题，和最急需解决的大问题。企业发展之所以到一定程度难以突破，导购员队伍不成熟也是问题的关键之一。谁最先抢占先机、谁将是最大的赢家。
培训内容要量身定制，要结合实际
企业在课程的采购上，一定要选择专一从事家具行业培训的机构。上高中时，数学老师对骄傲的学生说的一句话叫人记忆犹新，他说：“我之所以数学比你强，并不是我比你聪明，而是因为你要学七、八科，我只学这一科”这句话，值得我们深思。
在课程的选择上，要紧密结合实际，要符合企业特点。不同的家具企业，管理基础不同，课程的内容也不同。拿家具导购课程来说，实木家具、板式家具、金属家具的顾客群体截然不同，导购手法自然也不同，千篇一律的家具导购说辞无法解决个别企业的特殊问题。没有放之四海皆准的真理，要针对企业的特点，进行授课设计才能收到最好的效果。
家具企业的“定制型培训”是这些年来深受企业欢迎的高端培训形式。他们与以往的“老师提着包来上课，合上电脑走人”不同，而是和企业有很长一段时间的沟通和交流之后，针对企业实际量身打造课程，课后再进行跟踪指导和纠偏，把培训升级为系统工程。
比如一场终端导购培训、培训小组首先要全面了解企业目前销售的产品有哪些，要和设计师沟通，了解产品的设计用心和亮点，要了解产品的材料、工艺、品质状况，要到企业在各主要城市的卖场去实地调研，要假冒顾客了解导购员的工作状况，还要了解和分析主要竞争对手的情况等等。当然，定制培训的费也比较高，一场2、3天的培训，培训小组要耗用近一个月的时间来调研，一场下来往往几十万，但这种高端家具导购培训，由于是根据特定企业的需求所打造的，立竿见影。近几年，我们为很多家具企业做了这类培训，对提高专卖店的业绩效果十分明显。
另外，一场好的培训课，艺术性也十分重要，为学员创造和谐融洽的学习氛围，才使学员更好地掌握和吸收。优秀的培训师会把每一节课都精心设计地生动有趣：五分钟一个包袱，十分钟一个短剧，随时提问、处处演练……
学员们在不知不觉中掌握了关键的要领，并且终生难忘。
培训师能力和水平的高低，直接影响着家具培训行业的口碑和家具企业对培训效果的信心。培训师们要摒弃短期行为，真正踏踏实实地关起门来练好基本功，不光要努力学习家具专业知识、家具营销知识，还要研究教育学、心理学、文学和美学；要提高自己的朗诵水平、表演水平、以及驾驭课堂的综合实力；还要深入生产一线和家具大市场去学习和调研。这样，自己的课才会更加生动、更加贴近实际、更加深受广大家具企业家的欢迎。
基础培训、快乐学习，才能收到好的效果
在培训课程满天飞的时代，到底应该学习什么？导购员的心态、学习力、凝聚力的学习自然重要，但销售不是光会吹冲锋号就行，而要有拼剌刀基本功。
一个哲人说过一句名言：“最有价值的东西，常常是最普通和最简单的东西，”，就像空气和水，无处不在，普通的我们几乎忘记它的存在，然而它都是生命之源。
培训要抓导购员的基本功训练，培训内容要细化，细到每一个微笑，每一个眼神，每一个动作，一句话的某一个重音都在培训中得到了指导和纠正。这样才能学到点子上。最大的技巧是没有技巧，最大的成功都在于基础，这就是和学习武功的人学习拳术一样，片面地追求擒抓、解挽、秘笈是没有意义的，最重要地是要先学会方步、马步、打拳、扫膛腿这些基本功。
导购分为迎客、顾问识别、沟通近身、产品展示……等基本阶段，要逐个阶段进行学习，确定规范，建立模式。
现在，有许多家具企业都在学习导购话术，一些不负责的所谓培训师，闭门造车编造了许多不实用、不正确、漏洞百出的所谓“话术”叫学员们当作“最高指示”去背，极端的误人子弟。正确的做法是通过“例句”启发学员，告诉你：话术是怎么来的？指导思想是什么？设计话术的原则是什么？让每个导购员都会自己去设计话术，这就是授人以渔，这才会受益终身。
培训的实战演练是必不可少的，学员们要成了主体，要把产品搬上了舞台，把课堂变成了卖场，把学员们变成了顾客……。要让“老公带着老婆来买床”，“新婚夫妻来买沙发”，“刁钻的顾客来吵着打折”等卖场百态走上舞台。学员们才能感受深刻，学以致用，效果事半功倍。
为什么有些培训流于形式，起不到很好的效果呢？就因为很少对顾客购买心理的研究，一切都是以导购员自己为出发点，即不了解顾客，所以变得一厢情愿。要从顾客的心理上进行深入挖掘，比如：同样一个打不打折的问题，顾客有五种不同的心理，第一种是如果不打折，价格达不到自己的心理价位，就不买的；第二种是抱着能降下来多少算多少的；第三种是一种习惯，顺口说而已，打不打折没关系；第四种是对家具不了解，以此来判断商品是否货真价实；第五种是打不打折没什么，但不讲价怕别人认为自己是傻冒的……
每次都是好几天，课堂氛围十分重要，学员不是来受训斥的，不是来受你的指责的，不是来看你板着脸说教的。否则，就算你讲的真是祖传良方，也不能保证每个人都有耐心听下去，如果学习成了一种“受罪”，那这种学习的效果注定不会好。
要把表演艺术融入授课，让举手投足都闪耀着艺术的火花，要生动幽默，激情豪放，让培训课堂上笑声、掌声接连不断。要让学员既学到导购技能，又受到艺术的启迪，让学习生活在欢乐的气氛中度过。
在这个竞争十分激烈的时代，不学习就要被淘汰，当你在抱怨生意不好做的时候，要先问一下自己：你学习了吗？
|
