谈判，无疑是一种高效的赚钱方式，它带来的往往都是实打实的净利。在谈判桌上，每一句话、每一个动作都可能成为利益转换的关键。与长时间的辛苦工作相比，一场成功的谈判可能在短时间内就为你带来可观的收益。
当然，这并不意味着谈判是轻松的。它需要技巧、策略、耐心和决断力。但当你掌握了谈判的艺术，你就有能力在商海中游刃有余，以最少的付出换取最大的回报。
谈判，这一看似高深的技艺，是否只属于天生的雄辩家与交际花？答案显然是否定的。没有人是天生的谈判专家，每个成功的谈判者背后，都隐藏着无数次的锤炼与准备。
那么，如何在谈判中稳操胜券，成为那个掌控局面的人呢？本文将从谈判前、谈判中、谈判后三个阶段，为您揭秘成为谈判高手的秘诀。
一、谈判前，谋主动权
在谈判开始前，准备工作做得越充分，胜算就越大。这就好比将军布局，不在战场上的那一刻，而是在之前的无数个日夜。
1. 目标至上，明确底线
谈判的首要任务，是明确自己的目标和底线。哈佛大学谈判学教授罗杰·费希尔曾提出“原则谈判法”，强调在谈判中要坚持自己的原则和目标，而不是被对方的策略所左右。一个清晰的目标，不仅能让你在谈判中保持清醒的头脑，还能在关键时刻做出明智的抉择。
那么，如何设定目标呢？目标要具体、可量化，同时要有一定的灵活性。而底线，则是你在谈判中绝不能退让的底线，一旦触及，就必须果断终止谈判。
这里提前强调一点，谈判时务必牢记自己的目标与底线。
2. 知己知彼，找出决策者
孙子兵法云：“知彼知己，百战不殆。”在谈判前，对对方进行深入的了解和研究是至关重要的。了解对方的需求、利益点、谈判风格和可能的策略，可以帮助你制定更有针对性的谈判计划。
同时，找出谈判中的决策者也是关键一步。很多时候，谈判桌上的人并不是真正的决策者，他们可能只是传递信息或试探底线的“探子”。因此，识别并直接与决策者沟通，可以大大提高谈判效率。
3. 情感投资，求同存异
谈判不仅仅是利益的交换，更是情感的交流。在谈判前进行情感投资，建立信任和共鸣，可以为后续的谈判打下良好的基础。这包括通过社交活动、非正式交流等方式，与对方建立联系和友谊。
情感投资并不是简单地套近乎或示好，而是要真诚地关心和理解对方的需求和利益，寻求共同点和合作的可能性。
总之，做到目标明确、知己知彼和情感投资，这三个方面，谈判就基本成功一半了。
二、谈判中，步步为营
谈判正式开始后，如何运用策略和技巧，争取最大利益呢？这里的关键词是：步步为营。
1. 高开低走法
高开低走是一种常见的谈判策略，即在谈判开始时提出较高的要求或条件，然后逐渐降低标准，以达成最终协议。这一策略的好处在于，它可以为谈判者争取到更大的谈判空间，同时也让对方感受到一定的压力和让步。
然而，高开低走并非无往不胜。过高的开价可能导致对方产生反感或怀疑，甚至直接终止谈判。因此，在使用这一策略时，必须根据实际情况和对方的反应灵活调整。
2. 权力限制法
权力限制策略是指在谈判中表明自己受到某种权力或规定的限制，无法作出最终决定或满足对方的所有要求。这种策略可以有效地降低对方的期望和要求，同时为自己争取到更多的谈判筹码。
例如，你可以说：“我很理解你的要求，但在我这个层级上，我无法直接作出这样的决定。我需要向上级汇报并争取更多的支持。”这样的表述既显得诚恳又为自己留下了回旋余地。
3. 红白脸法
红白脸法是一种经典的谈判策略，即一方扮演强硬、苛刻的角色（白脸），另一方扮演温和、宽容的角色（红脸）。通过这两种角色的交替出现和相互配合，可以在谈判中制造紧张氛围和缓和气氛，从而达到施加压力或诱使对方让步的目的。
使用红白脸法时需要注意保持默契和配合，避免让对方识破。同时，也要根据实际情况灵活调整角色和策略。
4．挂钩法
挂钩法是一种有效的谈判策略，其核心思想是“你要得A，你得给我B；我要得B，我就给你A”。这种方法强调在谈判过程中的交换原则，即任何一方想要得到某些东西，都必须付出相应的代价或提供对方所需的价值。
例如，在商业谈判中，如果对方希望获得更长的付款期限，你可以要求他们在价格上作出更大的让步，或者购买更多的产品。同样，如果你希望对方提供某种特定的服务或支持，你也需要准备好为对方提供他们所需的东西。
挂钩法的优点在于它明确了谈判的交换本质，有助于双方更清晰地了解彼此的需求和期望。然而，使用这种方法时需要注意保持灵活性和诚意，避免过于僵硬或贪婪的要求导致谈判破裂。
5．挤压法
挤压法是一种旨在压缩对方利润空间的谈判策略。当对方提出优惠条件时，你可以使用挤压法来进一步要求更好的条件。具体做法是，在对方提出优惠后，表示“你的条件还不够好”，然后保持沉默，给对方施加压力，迫使他们提出更好的条件。
例如，在购房谈判中，如果卖家主动提出降价5%，你可以使用挤压法说：“你的降价幅度还不够大，我希望能看到更大的诚意。”然后保持沉默，等待卖家的进一步反应。
需要注意的是，挤压法并不总是奏效，而且过度使用可能会破坏谈判氛围和双方关系。因此，在使用这种方法时，需要把握好时机和尺度，避免过于强硬或无理的要求。同时，也要准备好在必要时作出让步，以保持谈判的顺利进行。
反制挤压法的一种有效方法是询问对方：“那有多好才够好呢？”这样可以迫使对方明确他们的期望和要求，同时也为你提供了进一步谈判的空间和筹码。如果要作出让步，也应该遵循时间慢、次数少、幅度小的原则，以最大程度地保护自己的利益。如果不想立即让步，可以使用上级法来拖延时间或转移决策权。
三、谈判后，实现共赢
谈判结束后，如何巩固成果并实现共赢呢？这需要我们运用一些策略和技巧来维护和增进双方的关系。
1. 切记肯定对方
无论谈判结果如何，都应该对对方在谈判中所付出的努力和诚意表示肯定和感谢。肯定对方不仅可以缓解紧张气氛，还可以为未来的合作打下良好的基础。肯定对方的方式有很多种，可以是口头上的赞扬和感谢，也可以是书面上的致函或赠送礼物等。
2. 还回部分利益
在谈判中争取到的利益并不一定要全部收入囊中。适当还回部分利益给对方，不仅可以显示出你的大度和诚意，还可以为双方未来的合作留下更多的可能性和空间。当然，还回利益的方式和程度需要根据实际情况和对方的反应来灵活把握。

写在最后：
没有人是天生的谈判专家，但每个人都可以通过后天的学习和实践成为谈判高手。掌握上述策略和技巧，并在实际谈判中灵活运用，相信你一定能够在谈判桌上稳操胜券，实现自己的目标和利益。