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【营销管理培训】金牌销售员是如何挖掘客户需求的？

时间：2014-06-05

需求有显性需求和隐性需求，很多时候自身的需求不一定是自身能看到的，因此，作为销售员要善于挖掘客户的需求，最好是能把隐形需求变成是客户最需求的。那么，怎样才能让客户感觉到你的产品和服务是客户急需的呢?请跟随着本文营销管理培训之金牌销售员如何挖掘客户需求的来看看。

一、安全
这是需要是每个人根深蒂固的，根据权威机构调查发现，人们购买的原因在于他们如何预期因拥有和使用你的产品或服务而产生的感受。只要你在说产品，加上更安全、更有保障，你就能激发客户的购买欲望。

二、讨人喜欢
每个人都想博得他人的喜爱。获得别人的尊重和接纳，以满足我们深层次对归属感和自我价值的需要，你的产品怎样满足这方面需要的?

三、地位和名望
这是个人需要中最有力的激励性的。我们希望感受到对别人很重要，很有价值，赞美我们的财富和成就。往往我们会以物识人，例如穿名牌，开贵车，住豪宅，这些都在显示一个人的地位、声望和名誉。从这个需要表达产品或服务，吸引力自然就高了。

四、健康和苗条
每个人都想活的更长，更健康。凡健康类产品一直是多年来追捧的产品，而且占了市场很重要的份额，如何塑造产品或服务满足客户的这方面需要，可以快速吸引到客户的兴趣和注意力。

五、赞美和认可
所有人都有这个重要的需求，让自己的成就被人认可。“每个人都喜欢表扬”。当你让目标客户相信自己使用了产品或服务后而获得更多的认可，那么对价格的排斥就会削减。

六、权利、影响力和受欢迎程度。这在精神上的一个深层需要。

七、领先潮流
跟上时代的潮流，是每个人的需要和欲望。很多时候客户购买产品是因为产品或服务刚上市，他们想领先别人一步，成为“第一”拥有的人。只是为了与众不同。

八、爱和友谊
网络日益发达，互联网满足了人们渴望爱和建立良好的人际关系，类似很多网上交友、姻缘俱乐部等。人们参加这些活动都是为了结识他人，特别是异性。这是人类从事社会活动的一个基本动机，对爱和友谊的渴望。

九、个人发展
这是21世纪人才最直接，重要的需求，人们对知识和技能的渴求。每个人都想感受到自己正实现自己有能力实现的一切，这是个人更高层次的个人成功和自我实现。

十、自我转变
每个人都想让自己变的更好，这也是一个普遍欲望。是精神上更高的升华，是人类历史进步的基本。说出产品或者服务满足这个自我转变的需要，客户花钱将没有上限。

十一、金钱
每个人都想拥有更多的钱，无论何时何地，你将自己的产品和服务帮助客户赚钱或者节约钱联系起来，客户一定会感兴趣。

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