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2020年工业品营销精英人才压模系统公开课
时间：2020-07-09 分享到：
一、【工业品企业营销人才培养的8大困惑】
1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；
2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；
3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；
4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；
5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；
6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ；
7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足
2、【工业品营销人才压模培训系统的定义】
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于18年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。
二、【工业品营销人才训练模块__专业实战、有针对性、系统化课程设计】
阶段 课程系列 时间
安排 开课时间
第1步 工业品业务流程管理与七步分析法 1天
第2步 多面手线人/竞品线人的分析策略 1天
第3步 4P需求引导与价值营销 1天
第4步 决策层公关与价格谈判铁三角 1天
第5步 信用管理与应收账款 1天
第6步 大项目运作的攻防策略 1天
训练前：带着实际工业品营销问题和疑难案例来学习，设定本次5天完整系统学习后期望提升的目标；
训练中：
1、课堂讲授科学化系统化标准工业品业务流程系统；
2、资深工业品营销讲师手把手辅导业务流程天龙八部每个步骤工具分析法
3、根据业务流程步骤提供大量可落地，可实际运用的营销策略方法及工具
4、经典工业品营销案例解析，小组演练，提供疑难案例的方法论，让销售实际运用有章可循。
训练后：完成系统化工业品营销流程，完成学习任务清单，后期通过微信群持续免费提供各种工业品营销知识，有问题可免费找导师咨询，也可持续进行线上工业品营销学习
落地执行 如有需要，可以全程辅导工业企业编写“工业品营销精英人才的标准化销售手册”
三、【工业品营销人才压模的训练方式】
常规培训 人才压模训练
常规讲师 VS. 人才压模训练师
以我为中心 以学员为中心
关注自身内容 关注学员接受度
演讲为主 训练为主
常见的培训手段 人才压模的要求
训练课程设计方式
单纯讲授80% + 案例分享等20% 讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%
培训后成果
培训结束，填写教学满意度 成果1—编写一套完整的业务管控体系的辅助工具
成果2—形成建立一套实用的销售手册
成果3--形成自己公司内部的能力模型
成果4--资格证书
成果5--内部2-3名讲师的培训授证
员工学习意愿 员工被动接受公司安排 以能力模型为导向，主动学习
培训体系的规划 比较零散、不够系统 层次性较强、系统化规划
需求产生的来源 按照需求部门要求来设计 公司整体以岗位为出发点
知识管理的规划 没有沉淀 形成自己的一套知识体系，有沉淀
经验总结的要求 掌握在业务精英手里 形成公司的一套经验体系
培训效果的检验 基本无法衡量 可以形成鲜明对比，可以检验效果
四、1常规工业品营销业务管理现状：
2、标准化工业品业务流程管控系统：
五、课程大纲：
课程主题1：【建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部】
一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”
工业品营销的五大特征
粗放业务营销与精细业务管理
标准化业务开发的推进流程（工程项目）
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同执行（100%）
工业品业务配套的推进流程（工业配套）
第一部：客户评估（10%）
第二部：方案设定（20%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：样品实验（50%）
第五部：小批试用（60%）
第六部：签订合同（80%）
第七部：批量确认（90%）
第八部：二次销售（100%）
“上量”的业务流程管控体系
客户服务推进流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”
信息收集，捕风造影“十八招”
发展线人，搞定小秘
引导需求，技术壁垒
利用线人，搞定高层
标书制作，关系平衡
商务谈判，合同风险
催款技巧， 项目推进
案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？
三、工业品“天龙八部”销售分析与管理
销售人员如何来提升销售阶段？
--业务流程管理的四大原则
如何利用辅助工具促进业务流程的推进？
--过程导向胜于结果
--过程分析与项目推进
--销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享：8000元的营销费用花还是不花？
如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
精细化管控的三大要素
业务阶段分析的可行性方法
四、工业品“天龙八部”管理工具运用
1，销售手册
2，经典案例集
3，策略规划库
4，PSM软件工具
案例讨论：ABB的漏斗运用。
1--明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
2--明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
3--明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里
4--完成工作任务清单的日常活动 针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动
明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；
5--每一个日常活动必须达成目的 根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；
目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
6--达成目的,需要的具体策略方法 为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略
这些策略，必须是实用可行
7--完成策略方法,需要的常用话术 针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术
这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术
课程主题1：【工业品营销各里程碑实战七步分析法】
课程主题2：【多面手线人/竞品线人的分析策略】
一、深度接触及发展线人的策略与方法（上篇）
?深度接触是项目成功的关键
1、项目失败的三大原因
2、提升项目成单率的两大应对策略
3、深度接触的三大任务
?发展1-2名线人
?获取3大核心情报
?制定竞争策略与客户突破策略
4、线人的四大优势
5、线人的三大作用
?线人所具备的特点
1、线人的四度模型
2、四类不同的线人
3、不同时期发展不同线人
?将哪些人发展成线人
1、线人帮我们的深层次目的
2、哪些人是发展线人的首选
3、对线人的能力与素质要求
4、发展线人的指导原则
5、从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？
?如何评估线人的价值
1、理性评估线人价值的方法
工具：线人价值评估表
2、如何感性评估线人的价值
案例：应用工具评估四个角色的价值
?如何保护线人
1、线人的角色定位
2、何时可以让线人引荐高层关系
3、哪些行为可导致线人暴露
4、提醒线人的三不要
5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
二、深度接触及发展线人的策略与方法（下篇）
?如何分层发展多个线人
1、多线人原则
2、线人的三个层次
3、不同层级线人如何对接
4、多线人如何控制成本
?如何培养并指导线人开展工作
1、如何培养线人的忠诚度
2、如何建立线人项目共同体关系
3、指导线人可做的7项工作
4、如何指导线人给对手提供虚假情报
?如何防止被线人忽悠
1、如何进行人品把关
2、如何进行角色认定
3、如何进行信息交叉确认
4、如何进行投石问路
案例：极具力的陷井
?如何由基层线人推进高层关系
1、项目运作两类途径
2、爬楼梯式公关
3、双螺旋式上下互动
4、如何选择项目的运作途径
案例：面对这位科长我该如何推进？
?竞品线人如何识别线人反水
1、线人反水原因分析
2、线人反水的17个征兆
3、如何应对线人反水
?线人开发的五大步骤
1、找到并分析对我方有好感的联系人
2、了解业务联系人个人需求
3、发展并推进联系人个人关系；
4、建立项目目标和利益的共同体
5、培养并指导线人推进项目
课程主题3：【工业品业务流程实战运用-4P引导技术与价值营销】
一、如何建立客户的信任度
客户信任的根源
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
建立信任的6大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
权威推荐
二、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么？
客户的两种关键需求是什么？
开发客户需求的方法是什么？
如何判断客户的购买信号？
挖掘客户需求的方式是什么？
四、如何策划4P销售
P策划的基础是什么？
成功策划的三个关键是什么？
4P策划的方法是什么？
策划4P的四个步骤是什么？
案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？
三、成功运用4P的五个关键
关键一：4P运用的原则是什么？
五个关键之一：6W3H 五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
五个关键之三：漏斗式提问
五个关键之四：PMP是润滑剂
五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓
关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状
询问现状的两个关键前提是什么？
如何询问现状？
如何区别高风险与低风险的问题？
关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题
如何发现客户问题？
分析潜在问题的四个注意点是什么？
如何区别高风险与低风险的问题？
关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客户痛苦？
如何扩客户痛苦？
挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？
如何区别高风险与低风险的问题？
关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐
如何给予客户快乐的解药？
给予客户快乐问题的三个注意点是什么？
如何区别高风险与低风险的问题？
一、、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求
定位关键人的痛苦，引导你需要的信息
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒
二、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀
三、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法
如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法
案例分享：促进销售前进的四步曲
四、分类客户的价格危机
客户要求降价，降还是不降？
三类客户的应对策略？
情景案例：不同的客户，不同策略
当客户不断提出无理的要求，怎么办？
情景案例：多重要求 步步紧逼？
五、各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价与还价的技巧
案例：釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例：开价太低江南公司进退两难
六、价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
价格谈判铁三角
案例：中国工程公司的BATNA?
七、让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
确定最优竞价的三大步骤
案例：新兴电力公司的最优竞价
案例：竞标大战的高昂代价
课程主题4：【工业品业务流程实战运用—决策层公关与价格谈判】
课程主题5：【信用管理与应收账款】
一、认识应收账款
?赊销的目的和功能
?应收账款的两大特点
?逾期应收账款的损失
?账款拖延对利润的影响
?坏账对销售的影响
案例：中城建设集团倒闭分析
二、应收账款分析（重点）
?逾期应收账款产生8大原因
?欠款分析流程
?赊销客户心态分析
?客户付款习惯分析
?商务催款必备的黄金心态
演练：你目前区域应收账款分析
三、如何预防应收账款风险
?客户资信与项目资金信息收集与分析
?项目需求风险管控
?回款的六大筹码建立
?六大筹码在催款过程中的应用
?合同签订注意事项
?合同评审风险管控管控
案例：央企与外资项目的付款方式怎么谈？
?合同执行9大风险
?合同执行风险管控
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
四、欠款催收步骤（重点）
?准备工作从企业内部开始
?谁是关键人
?收款心态
?催款步骤
?企业收款期限分工管理
?追讨欠款按照时间分类管理
?追讨欠款成功的要素
?追款函件
常见13招压力催款
案例：如何实施150万的拖欠款谈判？
?客户常见托词化解
?债务上门催要情景化解
案例：面对这么赖的客户该怎么办？
?追账成功的7大要素
?拖欠应对的10个非压力策略
案例：诚恳打动，搞定老大
?法律诉讼前的准备
?法律诉讼前的信息收集与分析
?起诉其它注意点
?诉前保全
案例：某电气企业的诉讼追款经历
?风险企业与风险合作模式识别
五、应收账款管理分析工具
?回款率分析
?账龄分析
?应收账款规模分析
?DSO 的计算与分析
?欠款台账管理
?合同及票据管理
?发票管理
?收货单管理
案例：某企业应收账款分析管理工具
六、企业信用管理
?全程信用管理模式
?信用管理人员职责
?信用体系建立
?信用管理制度的制订
?客户信用评估要素
?客观因素评价依据
?财务因素评价依据
?行业因素评价依据
案例：某IT行业企业信用管理
课程主题6：【大项目运作的攻防策略】
一、C139控单思维--项目突围的三把”金钥匙
项目采购的5大特征
用战局的思维来分析项目的竞争过程
项目博弈过程的5个阶段
项目的博弈本质上是优势的竞争
项目推进的四个关键阶段
识局---通过9个必清事项把控项目形势
控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持
赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标
大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）
项目型销售的业务流程
项目型销售的任务清单
跟单过程中“海陆空”如何协同作战？
技术、销售人员与高层的跟单分工与配合
案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？
二、项目控单的C139分析法
以战局的思维来分析项目
掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）
项目成单与9个必清事项(情报)（9Clear）的关系与分析
项目成单与3个领先指标（优势）（3First）的关系与分析
项目成单与1个趋赢力指标（立场）（1Win）的关系与分析
来自教练的支持与对1W3F9C的评估
赢单区、输单区及抖动区分析
项目成单的目标模型—1W2F6C
a)6项重要情报
b)2个趋赢力指标
c)1个决定力指标
d)C---来自教练的评分
?如何应用C139模型指导项目突破过程
工具：C139项目信息有效性评估表
工具：C139项目信息填报表
工具：项目策划计划书
案例：用C139控单工具分析860万的电力设备项目的运作得失
三、大项目攻防策略
针对于竞争对手的8大进攻竞争策略
负面案例--分割订单--避强击虚--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--制造假象
针对于竞争对手的10大防守竞争策略
技术壁垒--商务壁垒--负面案例---延迟招标----虚假情报--制造假象--提高门槛--产品升级--交叉持股--高层结盟
组织内外部资源制定关键人突破策略与计划（大项目运作六部分析法工具分析）
六、【合作客户】
培训客户3000多家：
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团
江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……
工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……
建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……
咨询客户300多家：
南玻集团、金晶集团、宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、杭叉集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳、南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、上海华明电力、浙江力诺、哈尔滨东方报警、厦门金鹭、顶立新材料、苏州奥德、南京寒锐、南京康尼机电、重庆天箭、上海纳宇、贵州钢绳、浙江金莱勒、深圳拓邦、深圳鸿富诚、南瑞集团、威胜集团、苏世博、上海沃克、华仪电气………
【主讲师资】
丁兴良
中国工业品实战营销研究创始人
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控体系研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验，18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。
?对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。
【报名须知】
1、【学员对象】适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。
2、上课时间：2020年
3、上课地点：
上海浦东
4、学费标准：
单次课程费用：2500元/1天/1人(一家企业3人以上报名，8折优惠)
（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；
（餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价优惠酒店）
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