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培训课程认证 消费者保障
保险行业大客户战略营销

保险行业大客户战略营销

课程编号：6230

课程价格：￥55000/天

课程时长：1 天

课程人气：9389

行业类别：石油化工     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：李力刚

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


一、市场调研分析—了解信息，解密客户 信息是一切市场手段的基础，信息从何获得呢？
1.了解一个人
个人决策流程：AIDMAS
个人兴趣分析：利益分析
了解个人手段：沟通技巧——问、听的能力训练
2.了解一企业
企业决策流程：从使用者到老板
企业兴趣分析：关键人物兴趣分析
了解企业手段：教练技术（教练的标准、教练的途径）
3.了解一市场
市场兴趣分析
了解市场手段


二、营销开发策划—炒热造势，引爆销售 “营”就是把产品“变得好卖”，也就是造势，大客户市场从何造势，以何为媒，能立竿见影吗？
1.合理分配时间－调研信息
2.设定营销目标－有的放矢
3.定位目标市场－开发客户
4.申请内外资源－整合资源
5.整合营销传播－营造拉力
6.实施会议营销－营造推力
7.开展业务公关－个个击破
8.精细服务跟进－培养忠诚
案例：立竿见影拓市场


三、客户个个击破—培养教练、擒贼擒王 大客户销售中如何“擒贼擒王”？从财务入手，还是技术，或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾！
1.部门：筛选关键部门
2.个人：确定关键个人
年龄：决定公关尊重方式
性别：公关性别选择
性格：决定长期公关策略
状态：决定短期公关策略
职业：决定公关的高低、雅俗
职位：决定公关的品味、轻重
偏好：决定公关的正事、闲事
突变：决定公关的轻重、缓急
案例比赛：近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系
1.面对强劲的竞争对手和客户时间的压力，我们将从何入手呢？
2.应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？
3.同时你还将面对如下的问题:
面对反对我们的人，我们如何公关？
面对支持我们的人，我们如何公关？
一位新上任的关键人物，我们是否应该去推销我们自己和产品？
他/她能听得进去吗？
在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？
公司的资源何时能“唯我所用”？
……


四、客户关系管理—分类管理、差异突破

1.分类维系：多客户漏斗原理
2.维系手段：差异化跟进方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
策略小结：强势跟进的十大策略


五、帐款回收技巧—区别对待、攻心为上

1.确实缺钱——黄金策略之一
2.异议拒付——黄金策略之二
3.有钱赖帐——黄金策略之三
综合案例：李总的故事
 

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