销售队伍目标与业绩管控

【培训对象】
销售总监、区域销售经理、销售经理、销售主管等

【培训收益】
理解销售目标管理的内涵，掌握目标管理的本源思维方式； 提升目标制定的技能，灵活运用SMART原则，目标分解五维法等方法工具制定目标； 理解销售精细化过程管理对于销售队伍、企业业绩提升的重大意义； 掌握五维销售流程建立的方法，以实现过程管控，全面提升销售业绩与团队执行力。

 前言：管理学之父，彼得·德鲁克在《管理的实践》一书中论断：“企业的管理说到底就是目标的管理”，企业所有的工作应围绕目标而展开。那什么是目标？什么是计划？如何制定从战略到战术层面的目标与计划实施？如何使用目标管理推动业绩？都说计划没有变化快，有业绩缺口怎么办？

一、 如何理解目标管理？

二、 目标管理要符合SMART C原则

三、 确定销售目标需参考的四类数据

1. 销售增长率——历史业绩回顾

2. 市场占有率——竞争情况解析

3. 市场扩容率——纵观市场变化

4. 盈亏平衡点——核心财务指标

四、 制定销售目标的常用方法

1. 分配法——经营负责人意见推测法

2. 上行法——销售人员意见推测法

3. 综合法——由上至下，由下至上

4. 推测法——客户及客户意见法

五、 分解销售目标的五个维度

1. 按时间计划分解

2. 按产品类别分解

3. 按区域属性分解

4. 按客户情况分解

5. 按人员差异分解

六、 目标管理过程中的注意事项

1. 让胜利成为销售队伍的一种习惯

2. 计划赶不上变化

团队管理游戏：让我认识你

销售管理练习：制定销售目标与计划

管理工具箱：销售年度分析计划书、客户信息档案表

第二部分、构建销售流程体系—实现销售过程化管理

前言：单一以结果论英雄的管理方法还适合当下的市场么？是结果重要还是过程重要？如何解构复杂的销售过程？如何提升团队整体业绩？如何实现量产销售人员？如何才可以实现精细化过程管理？

一、 什么是销售流程体系化运作？

二、 销售管理的精髓—五维销售流程系统

1. 解析客户的采购流程阶段—知己知彼，百战不殆

2. 设置对应的销售流程阶段—有的放矢，对症下药

3. 配置各个阶段的销售技巧—妙手回春，手到病除

4. 配备销售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5. 销售流程产出物与检查点—规行矩止，保质保量

三、 销售流程系统化运作的核心价值

1. 推动业绩的核心驱动力

2. 全面提升销售人员的执行力

3. 复制顶尖销售人员

4. 便于辅导销售人员

四、 三步实现数字化绩效评估

1. 结果指标——销售业绩=商机数*转化率*客单价/销售周期

2. 关键过程指标——平均客单价、平均销售周期、平均转化率

3. 勤奋度指标——潜在客户数量

分组研讨：客户采购流程与我方销售流程策略

管理工具箱：大客户销售流程图