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商务谈判实战兵法
时间:2011-08-05     作者:
商务谈判实战兵法

课程解决问题:
无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
报价过低,让对对方钻了空子;
没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。
    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训,你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法,和对方进行一场唇枪舌剑的谈判,最后达到互惠互利的共赢目标。

课程收获:
传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法
切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果

课程特点:
面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程介绍:
    培训师结合自己18年销售经验,总结出的商务谈判实战兵法,从谈判的基础讲起,引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分,先后讲解了:谈判前的准备工作要点,开局谈判的7种技巧,中场谈判的6种方法,终局谈判的6项策略,谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术,还有谈判者善用的6个谈判压力点,最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分,培训师从销售到家国事,从国内到国际间,跨越历史长河,纵横百行实态,深刻分析,精辟总结,诙谐幽默,妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法,是不可多得的一门好课。

课程设置:12小时

适应人群:总经理、副总经理、各职能总监、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲:
唇枪舌剑胜过百武雄兵
解决冲突的3个办法
商务谈判的3个先决条件
谈判的8项原则
谈判的5大结构
谈判的5种结果
谈判的10个步骤
讨价还价论谈判
讨价还价的“价”
议价模型
商务博弈中的力量来源
如何增加筹码
预则立——谈判前期的5项准备
知己知彼的博弈分析
确定谈判的3个目标
拟定备选策略
谈判计划包含的8项内容
确定最佳替代方案
旗开才能得胜——开局谈判的7种技巧
大胆开价
界定目标
绝不接受第一次报价
装作大吃一惊
不情愿的卖家和买家
锁定眼前的问题
钳子策略
论持久战——中场谈判的6项技巧
诉诸更高权威
避免对抗性谈判
服务价值迅速贬值
绝对不要折中
烫手山芋
一定要索取回报
笑到最后,笑到最美——终局谈判的6项策略
黑白脸策略
蚕食策略
让步模式
收回报价
欣然接受
起草协议
真真假假——厚黑谈判术的7种方法
诱捕
红鲱鱼
摘樱桃
预设
升级
故意犯错
故意透露假消息
给谈判增加更多砝码——善用6个谈判压力点
时间压力
信息权力
随时准备离开
要么接受,要么放弃
先斩后奏
最后通牒
峰回突然路转——处理问题谈判
应对僵局
应对困境
应对死胡同
应对愤怒对手的3步骤

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