九型人格在金融行业大客户营销中的应用

【培训对象】
营销人员

【培训收益】
通过导师讲授、角色扮演、案例分析、模拟训练、互动讨论、头脑风暴、心灵沟通、自我激励、互动交流等多元化复合式教学方式，创设应用情境，寓教于乐，将九型人格与金融行业大客户营销技巧有机结合。使每位学员积极参与，感悟深刻，帮助每位学员大力提升大客户销售能力，大客户管理水平。

课程背景： <br />
作为金融领域的大客户营销，或营销管理人员，或许我们正在面临以下问题： <br />
1、什么样的接触方式，能让大客户对你产生好感，并愿意了解你的服务？ <br />
2、怎样的沟通方式，能让大客户开始接受你，并开始投资？ <br />
3、怎样的传播方式，能让大客户建立正确的投资理念？ <br />
4、什么样的合作方式，使你和大客户建立长期合作关系？ <br />
5、怎样根据大客户不同的个性,设计并执行服务营销方案? <br />
6、行情拐点时，如何处理客户的情绪变化？ <br />
7、怎样帮不同个性的客户建立其特有的投资理财风格？ <br />
8、怎样建立不同客户的不同日常信息交流方式？ <br />
9、怎样根据财务顾问自己的个性，确立适合自己的大客户个性？ <br />
10、怎样根据个性互补建立自己的内部团队？ <br />
这门在金融行业内结合最紧密、最专业的课程,将是提高您大客户营销业绩的利器、 <br />
第一单元：金融业服务营销的心理学应用 <br />
本章结合金融业特点，分析服务营销中客户的不同心理特点，提出了证券服务营销的多赢心理模型； <br />
1、大客户营销的4个阶段：相识、相知、相信、信托； <br />
2、四个阶段中客户的心理特点； <br />
3、反应程度（过度和不足）与个人性格特点 <br />
4、心理服务营销多赢模型：客户价值=（X+Y）ZxK <br />
◆K:适合客户个体特点的投资需求 <br />
◆X:适当的产品或产品组合 <br />
◆Y:符合客户个性的沟通方式 <br />
◆Z:内部团队支持。 <br />
5、模型应用举例： <br />
◆为什么客户容易被骗子忽悠？ <br />
◆一个成功大客户的营销步骤 <br />
6、小节：投资风格与个性完全相关。 <br />
<br />
第二单元：九型人格工具 <br />
本部分详细介绍九型人格工具，包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能投资风格。 <br />
1、什么是九型人格？起源与在国内外的应用。 <br />
2、九型性格学习： <br />
◆九种性格的介绍 <br />
◆性格测试 <br />
◆每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式 <br />
◆每种性格的识别方式 <br />
◆识别自我和识别他人练习 <br />
◆每种性格的情绪模式、应激反映模式 <br />
3、个性识别技巧：通过语言、眼神、肢体、办公室装修等识别大客户个性。 <br />
4、每种性格可能的投资风格。 <br />
5、每种性格的3类反映： <br />
◆面对高帐面赢利和高帐面亏损时的反应； <br />
◆面对行情拐点时的不同反应； <br />
◆在服务营销不同时期的反应。 <br />
<br />
第三单元：九型人格与多赢模型应用 <br />
本部分将让各小组自行选取真实客户，应用九型人格和多赢模型，针对具体客户制定马上可行的服务营销推进方法。 <br />
1、谁是适合你的长期大客户？ <br />
◆根据你自己的个性找到适合自己的长期高价值客户。 <br />
2、你的团队合作高效吗？怎样组成个性互补的营销团队。 <br />
◆应用练习： <br />
分组，每组选择一个潜力大客户，应用九型人格工具和多赢价值模型，分析讨论，找到使其成为大客户的方法和路径。 <br />
◆各组方法PK,老师点评 <br />
<br />
第四单元：课程总结与课后应用方法 <br />
1、服务营销客户四阶段 <br />
2、多赢价值模型 <br />
3、九型人格工具 <br />
4、课后应用举例和应用注意事项 <br />
5、书籍推荐和课后网络辅导方式

君谋资本（香港）有限公司合伙人
国内著名营销及管理咨询专家
美国 IAPC( 国际专业教练协会) 授权的国际注册企业教练（RCC）
管理教练（ MCC ）训练导师
国内第一批企业高管教练训练导师
著名九型人格导师
国内资深企业教练
清华大学、中山大学、西北大学等总裁班客座教授

近年教练客户有：中国移动、金地地产、今朝科技、腾讯科技、汇海科技等近百家，特别是辅导了十多家高成长企业（销售规模从几千万到数亿）的企业家，使他们从单一能力提升到综合经营能力，实现了能力突破与企业高速发展的有效匹配。MOWIN多赢模型已在罗教练辅导的企业中成功应用，得到了实践的检验。

专业的能力：
罗树忠教练具备战略前瞻能力、产业宏观价值链视野和深度价值挖掘能力，这些能力使他能帮助企业家从战略高度、产业角度为企业寻找价值最大化路径。
罗树忠教练具备深厚的中国传统文化功底和心理学功底，使其能在具有中国文化氛围的环境中协助企业家推进组织建设和管理。
罗树忠教练是国际著名教练机构ICAC的专业注册教练，国内第一批高管教练导师，是九型人格注册导师，专业训练保证了教练的技巧和操守。

专业的工具：
五年左右的教练服务中，罗教练整理提炼了近百个教练架构，充足地保证了为企业服务的实用管理工具。
曾任职于著名国企、外企，任营销总监、执行总裁等职务、国内著名高管教练，为技术/研发系列课程设计人，高管用人教练。
罗教练具有多余年咨询培训经验，应邀在全国近三十个省市主办公开课近百场。在营销及企业管理领域进行较深入的理论研究。在《销售与市场》、《21世纪经济报道》、《中国经营报》、中国营销传播网等专业媒体上发表文章共 40 多篇，累计 10 多万字。

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