为客户创造价值 大客户价值营销与LTC项目管理

【培训对象】
企业营销体系骨干及管理人员

【培训收益】
1、学习价值营销内涵与价值管理方式 2、学习战略洞察与市场营销规划方法 3、学习客户分析与客户关系管理方法 4、学习客户导向品牌营销与价值呈现 5、学习销售项目运作与项目管理方法 6、学习LTC流程运作与营销团队管理 7、提高价值营销与销售项目管理能力 8、提高战略规划与营销目标达成能力

一、客户价值营销与价值管理
1、客户价值营销与内涵
2、客户感知价值管理与创造
客户的价值识别
客户需求洞察与分类
客户感知价值构成
客户价值主张分类
客户产品需求分析
案例：华为营销三板斧
研讨：客户感知价值提升
3、客户终身价值管理与挖掘
客户终身价值评估
基于终身价值的客户分类
客户价值的分类管理
案例：华为样板点工程
研讨：客户终身价值挖掘
二、市场洞察与营销战略规划
1、市场细分与客户选择
市场细分定位STP
市场细分的维度
细分市场的吸引力评估
细分市场的竞争力评估
市场战略定位选择框架
SWOT分析与目标客户选择
2、市场规划与机会点挖掘
市场规划与PEST工具
机会点分析的四个维度
案例：华为的弯道超车
研讨：市场战略规划与应对策略
3、战略选择与战略沙盘管理
安索夫矩阵与战略选择
波士顿矩阵与产品策略
战略沙盘绘制与目标确定
三、客户关系建设与客户管理
1、客户采购行为与角色分析
客户组织架构分析
客户采购角色分析
客户决策链分析
练习：客户采购行为分析
2、客户关系价值与分类
客户关系价值图谱
客户关系组织分类
客户关系的价值体现
3、客户关系拓展与维护
个人客户关系拓展的常用方法
组织客户关系拓展的常用方法
客户关系管理的四个平衡
4、案例：人际交往与客户关系技巧
案例：情商与客户关系技巧
案例：花小钱也能办大事
案例：赢得客户尊重：从陌生到熟悉
四、销售线索管理与品牌营销
1、销售线索管理ML
线索的定义与分类
线索管理的四要素
销售线索的信息渠道
2、客户战略分析与机会挖掘
客户战略与投资分析
客户需求与痛点分析
客户需求挖掘与SPIN工具
练习：客户问题分析与SPIN沟通
3、公司价值呈现与品牌推广
客户导向的营销工作
品牌工作四步曲
品牌包装与价值呈现
品牌营销与活动组织
客户现场的品牌营销
五、销售项目运作与项目管理
1、项目管理机制与保障
销售项目组织保障
项目分级管理机制
项目分级的多个维度
不同级别的项目与管理
2、客户引导与销售项目运作
销售项目SWOT分析
环境分析：宏观环境与微观环境
客户关系分析
竞争分析
销售策略制定与任务分解
销售策略制定与落地
项目关键任务分解
项目任务与计划管理
项目计划的原则
整合解决方案
3、合同签订与项目执行管理
六、营销团队分工与协作管理
1、大客户销售模型与特点
销售逻辑与基础
大客户成交元素分析
大客户销售模型
大客户销售特点与应对
2、营销体系职能分工与价值定位
华为铁三角组织构成与运作
销售部门的职能与核心价值
产品营销部的职能与核心价值
售后服务部的职能与核心价值
3、矩阵式组织架构的运作与借鉴
矩阵式组织架构的产生背景
矩阵式组织架构的本质与分类
矩阵式组织架构的优缺点分析
4、案例：华为三大端到端流程运作
七、回顾与总结：大客户价值营销与LTC项目管理 

曾任华为公司海外国家---副总裁
曾任神州数码公司北方区---总经理
曾任某军工企业产品线---总经理
曾任某互联网公司---副总裁
清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
中国生产力促进中心协会---特聘专家
中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。
在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；
在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】
营销技巧与管理：
《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：
《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升：
《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》 

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