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苏鸿志老师简介

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企业高级顾问曾先后就读台湾中原大学资讯工程学系，毕业于台湾清华大学获MBA工商管理硕士学位任北大经济学院客座教授,社科院研究生院客座教授,曾任中国石油、中国银行专职培训师曾在多家大中型国企与外资企业任职，先后胜任过，营销总监、培训经理、人力资源总监、总经理等职。任美国知名品牌服饰..

苏鸿志最新博文

苏鸿志主讲课程

高效谈判技巧

时间：2011-07-20 作者：苏鸿志

高效谈判技巧

适合对象：总经理、业务经理、业务员、采购经理、采购员

课程目的：
常需要与供货商或客户谈判的职位，任何决定都会严重的影响公司的成本或收益。信息的快速发展是大家都能取得更新更快的资料，这使得谈判时的考验更加严峻。公司追求利润的方法不外乎开源节流，开源并不很容易，而利用各种管理手段来节流，也需要很长时间才能见效。因此，节省成本最有效的方法就是运用良好的谈判技巧，直接从对方手里拿钱。本课程详细介绍谈判开局、中期与后期的各种可能遇见与使用的技巧以及对策，帮助您在谈判的过程中能游刃有余。最后还介绍当出现对抗、僵持、僵局时的解决方法，使您可以更顺利的控制整个谈判过程，达成对您最有力的谈判结果。

课程大纲：
 新世纪销售的特点
 供需问题
 谈判的追求
 买卖双方的正确立场
 追求双赢
 双赢的定义
 怎么创造双赢
 谈判的双方能双赢吗？
 注意言辞
 不同的说法产生不同结果
 神父的案例
 表达的练习
 重视中国特色
 推拖拉
 拐弯
 正确的说话方式
 横向思考—6Hats
 白色代表
 红色代表
 黄色代表
 黑色代表
 绿色代表
 蓝色代表
 角色扮演：百货商场
 谈判前的准备
 收集信息
 那些是相关信息？
 从什么途径收集？
 数字会说话
 数字会骗人
 找出有效的信息
 合理推断
 明确你的目标
 你要得到什么？
 你可以付出什么？
 有哪些不可以退让？
 盘点你的筹码
 确认检验标准
 货品质量标准
 价格标准
 付款方式
 附加条款
 人的准备
 角色分工
 谈判中的各种角色
 学习地下党
 场地、物品的选择
 在哪里谈？
 现场需要哪些物品？
 座位如何安排
 面对面
 侧面
 同一侧
 七个谈判开局策略--每前进一步都依赖于在开始创造的气氛
 开高价
 如何应对高价策略？
 分割
 如何应对分割策略？
 不接受第一次出价
 如何应对？
 故作惊讶
 如何应对？
 表演练习
 测谎术
 不情愿
 如何应对
 表演案例：卖游艇
 挑刺练习
 集中精神
 谈判注意要点
 随时提醒自己重点在哪里
 对方的所有行为和言辞的真正目的
 老虎钳
 如何应对
 六个谈判中期策略
 上级领导
 应对方式
 避免敌对
 贵妇人与狗
 先学不生气，后学气死人
 学会三阶段说话法
 服务贬值
 溺水的富翁
 矿泉水值多少钱？
 你的好机会
 中西方的差异
 中国的人情
 外国的人情
 折中
 学会算术
 折中是公平的
 互相让步
 谁来折中？
 烫手山芋
 问题是谁的？
 流程规定怎么办？
 降价好吗？
 重要问题
 客户都要买便宜商品
 那些因素比价格重要？
 礼尚往来
 学会跳舞
 不要只争执一个条件
 五个谈判后期策略—促促使成交
 黑脸白脸
 对策
 表演：夫妻买电器
 蚕食鲸吞
 赌徒心理学
 推雪球
 不要求客户一次买齐
 第二次努力
 让步
 四种错误的让步
 正确的让步
 后悔
 双刃剑，小心使用
 哪些地方可以使用
 禁忌
 弄清对方的目标
 领导
 质量
 低价格
 我们是同一国的
 刺激成交的方法
 谈判中可能的圈套
 敌人的圈套
 摘樱桃策略
 升级策略
 小道消息
 最重要的一招
 三十六计，走为上策
 最大的压力
 谨记你的目标
 巴顿将军的话
 必输的情况
 摆脱困境
 对抗
 僵持
 僵局
 谈判之后的工作
 落实到文字上
 电话沟通怎么办？
 确认双方进一步动作
 不要使用模糊字眼
 会谈判没有用，会要钱才是高手

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