大客户销售团队管理

【培训对象】
公司营销领导、项目销售总监、销售经理

【培训收益】
1、提升大客户销售团队管理者的领导力，明确他们管理角色认知
2、掌握大客户销售团队建设的管理技能，提升销售团队协作效率和运营效能
3、掌握大客户销售目标管理的关键环节，提升目标的执行率
4、掌握大客户销售团队执行力的管理方法，强化大客户销售的过程管理

 【课程大纲】

第一讲  大客户销售经理的管理认知与领导力

案例分析……

1、大客户销售经理的管理角色定位

销售经理与业务精英的区别

销售经理的几种角色定位

2、大客户销售经理的领导力

销售经理的人格特质

销售领导力行为

职业发展与领导力

3、大客户销售团队管理要点

大客户销售团队的特点

大客户销售团队管理的五大控制点

大客户销售团队管理的收与放

案例分析……

 

第二讲  大客户销售团队建设

案例分析……

1、团队建设的6大任务

2、大客户销售团队的人力资源建设

人力资源规划流程

招聘策略

新人面试技巧

如何让新人快速形成战斗力

培养和辅导下属的方法

人员结构的优化

3、团队沟通建设

销售团队的典型沟通情景

团队内部沟通规则

外部沟通要求

4、销售团队精神建设

狼性销售团队的精神

团队气氛的营造

新生代销售的心理辅导

5、销售团队的职业化建设

员工的职业阶梯

职业规划辅导

对重点员工的培养

案例分析……

 

第三讲  大客户销售的目标管理

案例分析……

1、销售目标管理五大事项

团队目标设计

    销售责任区的划分

    目标的分解

2、大客户销售团队的目标设计

目标设计的流程

目标的效用最大化原则

目标设计的综合平衡

目标设计策略

3、销售目标的分配

分配销售目标的五个维度

销售责任区划分要考虑的因素

分配销售目标的时间因素

目标分配的沟通策略

4、计划管理

如何将目标转化为可执行的计划

计划书的编制

计划审批与执行流程

计划执行的PDCA

案例分析……

 

第四讲  销售团队执行力提升

案例分析……

1、什么是销售执行力

销售团队执行力分析

销售执行力的5种行为

销售执行力必须回答的3个问题

执行力3要素

销售执行力的标准

2、提升销售执行力的上层建筑

团队领导的责任

制度完善

营造团队执行力气氛

3、销售过程管控

销售过程的隐性损耗

过程管控的价值

销售过程管控的五个维度

销售目标进程表

4、提升销售业绩的管理杠杆

以销售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大项目提升销量

以客户联动效应提升订单量

以区位营销战略提升市场密度

案例分析……

某外资管理顾问有限公司 常务副总裁
中国管理研究院 特聘教授 研究员
国际项目管理协会会员
中国管理研究院 特聘教授 研究员
广东项目管理沙龙 发起人
清华大学、北京大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问
工作背景：
  拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理；中兴通讯市场总监；中国联通市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，华为模式布道者。

教育经历：
交通大学MBA  清华大学工学学士

培训课程：
管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》
市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《狼性营销之大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化技术》、《六连环薪酬量化技术》、《培训体系的量化管控》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、

定制化而非标准化：
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求访谈（电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈）至关重要。
顾问式而非简单化：
成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：
在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果：
现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家
研究成果：《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战？》、《新媒体神话：商业楼宇电视，蓝海还是泡沫？》、《兼听则明：量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》

 

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